甘肃电信深耕消费黄金期 打造农村生态圈

岁末年初向来是重要的用户发展时机，在农村市场尤其是。为抢抓黄金节点，中国电信甘肃分公司确定从10月28日起至2017年1月26日，在全省农村开展“深耕行动”，进一步提升农村市场电视、宽带渗透率。在90天的冲刺行动中，全省将力争在农村市场发展宽带用户12万户、电视装机16万户。在此基础之上，公司还提出打造11个千万元级支局、196个收入翻番支局的目标。

正视机遇挑战

把握深耕行动风向标

近年来，甘肃电信不断在农村深耕中发现业务发展的新规律。从市场分析结果来看，当前农村市场已具备光网全面发展的能力，拥有巨大的市场空间。但机遇与挑战共存，农村市场的竞争形势十分严峻，要想实现良好的发展，就一定要牢牢把握农村光网发展的窗口期。综合目前的整体情况，甘肃电信对当前农村市场的发展状况总结出“三个翻番”和“四个不足”。“三个翻番”，即电视用户规模翻番、电视家庭渗透率翻番、支局电视规模翻番。“四个不足”，即进攻不足、对标差距巨大、渗透率低、端口实占率低。

在市场调研中，甘肃电信发现部分划小单元存在“小富即安”思想，缺乏干劲，直接影响到市场占有率、用户渗透率等关键指标。在省内与张掖、外省与四川广元的对标中，甘肃多个地区的电视家庭渗透率差距巨大，有9个市州低于15%、5个市州低于10%。在建设方面，存在贪大求全、资源闲置问题，全省端口实占率平均仅34%，部分市低于31%。在冲刺阶段，全省将针对这些问题进行整改。

深挖内外资源

突破业务发展瓶颈

基于深耕百户大村的基础，甘肃电信的目标是加快电视和宽带放装，以提升农村电视、宽带家庭渗透率为核心，实现全面性突破。

在维系客情关系方面，甘肃电信提出组织村干部代理发展模式，其目的是利用村干部威望高、有号召力的特点，更好地掌握每户村民的实际情况，提高业务发展成功率。同时，以信息化建设为切入点，让村干部理解光网建设的好处，加快业务发展速度，减少用户流失，有效提升竞争力。

在现有的人脉基础上，甘肃电信提出组织全员认领发展模式，充分利用员工、小CEO、代理商人脉关系网，调动员工积极性，减小用户流失风险。公司还提出了“营维合一”网络持续发展模式，主要是针对集中深耕完之后的营销作出部署。装维人员进村入户，装维随销，同时召集村民现场集中进行推介，依托村内能人代理，依托服务、产品感知来吸引用户，进一步实现无缝覆盖。

完善渠道建设

保证可持续发展

当前，甘肃电信农村市场发展已经进入3.0阶段，在以光网融合为主要模式的深耕中，百户大村长远可持续发展的关键，就在于农村渠道的体系建设。

在冲刺阶段，村级电视服务站建设势在必行。对此，甘肃电信对服务站提出了“八个一”的要求，即一块门头、一块公告牌、一面背景墙、一台演示电视、一节柜台、一台受理终端、一本手册、一句促销话术。百户大村电视服务站要真正实现“一村一站”，覆盖率达到30%。

为解决农村光网宽带规模突破后的装维质量问题，“装维随销”方案的施行，既可解决持续营销问题，形成发展与维系并重的服务机制，也可消除代理商和维护人员矛盾难调和的弊端。

针对乡镇渠道拓展，甘肃电信计划在每个乡镇至少拓展1家开放渠道门店，年底前拓展200家门店。在拓展过程中，可对终端销量较好的乡镇连锁门店进行奖励。各支局要制定合理的考核制度，确保责任落实到位，同时联合厂商，抢门店进驻，拟定适配政策，提高竞争力。

开拓农村市场，建设农村渠道体系，需要持之以恒。甘肃电信在拓展农村信息化方面已经取得了一定成绩。未来，甘肃电信将继续通过对农村市场的现状分析，最大限度发挥企业的优势，整合创新产品，争夺农村市场，拓展农村信息化业务，开拓新局面。

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