中国移动携手华为，共同探索5G时代运营商价值增长模式

2018年12月6日至8日，2018年中国移动全球合作伙伴大会在广州盛大举办；作为中国移动可信赖的战略合作伙伴之一，华为以“5G+AI开启智能生活”为主题亮相。华为技术有限公司运营商BG战略咨询部部长蹇飒，在“5G新时代，互联网新生态”论坛上以《新权益、新量纲：助力运营商价值增长》发表了主旨演讲。

2018年是一个非常特殊的年份，在这一年，创新乃至颠覆性的技术和商业模式都在快速孕育和走向成熟，例如AI，5G，无人机等。单从4G来看，中国市场有幸用4年的时间达到了业界10年的高度。但是接下来我们也面临两个挑战，首先是如何延续4G成功的红利，其次是如何开拓5G新增长空间。

毫无疑问，突破这两个挑战的关键就在于生态合作。我们需要以用户为中心，思考用户的需求和痛点，从在为用户创造价值的过程中获得持续发展的源动力。这就需要生态合作伙伴们，一起通过智能化等新技术突破能力边界，通过联合创造突破业务边界。这也意味着产业链和生态圈中的合作伙伴们将共同开启崭新的“价值共创新业态”协作模式。

后4G时代的新权益

ICT行业领导者的最佳实践揭示：在后4G时代应聚焦经营存量用户，最大化释放网络潜力并变现用户资产； 理解用户需求，通过创新的权益体系更好地满足用户需求，挖掘更多用户价值。

运营商可以与合作伙伴一起提供的权益包括网络权益和生态权益。

网络权益包含基于网络端到端体验保障的业务。例如，体现极致流畅体验的视频缓冲加速权益和体验保障权益，可以让游戏玩家感知“天下武功，唯快不破”的游戏加速权益，可以提供安全、免维护、易升级等多个权益的云手机服务等。最典型的案例是美国通信运营商T-Mobile实施的“Un-Carrier”战略，通过网络能力做价值创新；在过去五年，其总用户数从3300万增长到7400万，收入年复合增长率达到12%。其中Bing-on业务，与互联网公司合作开展“免流量看视频”业务，拉升ARPU增长10%，业务收入增长13%，实现生态合作伙伴和客户共赢的目的。

生态权益则是围绕用户ID，充分利用运营商线上和线下资源及电信能力，如数字化经营平台、渠道、生态联盟等，为用户提供丰富多彩的智能数字化生活服务，从而挖掘更多用户价值。例如日本通信运营商NTT DoCoMo的“+d”战略，围绕“一个用户一个ID，最大化变现每一个ID价值”（Maximum the value of each ID）的思路打造了基于用户账号ID的积分生态。其运行的底座是大数据分析平台，依托大数据分析，对客户进行细分画像，提供偏好定制的活动，或者涵盖衣食住行等智慧生活服务。会员用户还可以享受会员折扣、积分福利和积分消费等丰富多彩的权益。NTT DoCoMo生态合作伙伴涵盖了21,000家dPoint合作商户，33个dCARD合作连锁店，291个合作伙伴。这些生态权益服务贡献了NTT DoCoMo总收入的11%。

在后4G时代，运营商的4G人口红利消失，这时候运营商需要进一步与生态合作伙伴一起，通过精细化的客户价值运营体系来实现持续发展和变现。运营商依托会员体系（注册ID的用户）和积分生态，借助自身的资源禀赋（网络资源）和本地生态资源，最大化的变现用户资产，从而实现降低客户离网率，带动新增用户和提升销售收入的目的。

新5G时代的新量纲

5G商用即将到来，5G初期延续大流量套餐将持续增大流量经营压力。因此，全球通信运营商也在积极思考：如果5G的产商品设计和商业模式发生颠覆性的改变或者创新，价值计量方式是否可以从单一量纲模式走向多量纲的魔方组合？

5G与4G相比，不仅仅是网络性能的飞跃提升，更是从网络到业务到运营的端到端数字化转型。运营商可借此打造由价值驱动的全新量纲体系，充分调动自身的网络和平台能力，以及本地生态资源，为个人和企业用户提供全新的服务和体验。

运营商基于5G网络能力的量纲包括基础量纲（流量、速率、时延、连接数等）、云能力量纲（虚拟设备、存储单位、AI处理能力等）、功能量纲（切片保障、高价值内容、无人机定位管理等）。以高清VR直播场景为例，运营商可以通过速率分级提供不同分辨率的体育直播服务，例如4K/8K的VR直播采取额外收费的方式，而免费的直播只能收看标清的内容，这充分利用了速率量纲进行定价。云业务和网络服务也是运营商经常尝试的服务组合，这利用了云能力量纲，例如基于5G的网络特性可以叠加个人云手机或云PC（在云端虚拟一个或多个手机或PC）来提供额外的高安全性虚拟终端服务，可以根据所虚拟的设备数量量纲进行定价。另外，利用切片功能可以为无人机在低空领域提供可保障的视频回传以及精确实时定位服务，此项服务可以通过无人机管理平台的功能量纲进行价值变现。在中国江苏省生态环境厅的“环保实施联动”大闸蟹养殖保障场景中，运营商通过“5G + 网联无人机 + 传感器 + 实时数据分析 + 集中监控平台”提供B2B的解决方案，通过生态合作来保障水产生存率，探索从卖产品到卖服务，甚至卖结果的商业模式突破。综上所述，我们看到运营商可以通过灵活组合5G的基础量纲、云能力量纲和功能量纲来形成创新的多量纲定价体系。

5G开启了全新的想象空间，如果要实现多量纲的魔方组合，及多维度的商业变现，运营商还需要在网络，业务、运营的端到端数字化转型上与生态合作伙伴一起积极探索和实践。

跨越裂谷实现可持续增长

纵观全球电信运营，4G渗透率超过70%后，往往出现增长乏力；5G商用初期，也需要数年时间将技术和商业孵化成熟。为了跨越后4G时代及5G初期可能出现的非连续增长裂谷，运营商需要多权益的客户精益化运营并积极探索5G基于多量纲的变现模式，把客户价值经营体系整合到产品创新体系中去，从而实现可持续性增长的发展目标。

新权益和新量纲的核心是“从经营产品到经营客户”的改变。在后4G时代，“客户价值经营体系”的定位是破局，会员权益为客户带来真金白银的利益，客户计算认为赚了，客户为了获取利益，也支付了更多，购买了更多产品，运营商也更黏住了用户。

同时，“客户价值经营体系” 也定位为5G的创新产品的“软着陆”，5G的新特性带来的新量纲新产品，可能会有太多原因会让“硬着陆”不够成功，比如低时延、高速率不太好衡量，会有承诺方面的投诉风险；多一个特性就缩小一圈用户群。因此，5G初期要采用“软着陆”体系，即用客户价值经营体系来整合5G产商品创新体系，实现平滑过渡。

5G is ON。未来已来！华为愿与全球运营商及生态伙伴一起，把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界！

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