重启之路 浙江联通V型反转背后的故事（上）

破 题

鸡蛋从外部打破会成为人们的食物，但若从内部打破，便会见证新生命的诞生。

——浙江联通总经理 胡行正

我们为什么要走进联通？

今年1~8月，中国联通主营业务收入增幅从2015年的-5.3%转为6.9%，上市公司利润同比增长47.5%。

我们好奇的是，这样的V型反转究竟是如何实现的？10月22日，在位于滨江滨安路上的浙江联通大楼，我们拜访了浙江省分公司总经理胡行正。在与他的对话中，我们发现了一个完全不一样的“联通”。它究竟换成了什么样的新面貌，它又经历了什么，让我们揭开问题的答案。

与时代共命运

9月19日，在浙江杭州云栖小镇，现场医生用8K摄像机采集患者眼部画面，进行5G网络超低延时的分发传输。就在同一时间，位于杭州庆春路3号的邵逸夫医院里，这个画面清晰如原画般地呈现在了专家们的面前。中国联通联合阿里云在云栖大会首次进行的广播级5G+8K视频直播展示，意味着5G业务的探索及创新已经真正走进了人们的生活。

讲这个案例给我们听的，是浙江联通一位有着20多年工龄的老员工，他见证过联通在3G乃至4G时代的起起伏伏：偌大的营业厅越来越稀少的人流，还有一个个因为没有信心而中途离职的同事。但今天，讲这个故事的时候，他眼里放着光：躲在幕布后面排了很长时间队伍的联通，终于荣耀登场，它开始携手“最强军团”向世界输出中国技术！

和他有着一样感触的是2016年从广东回到浙江，开始执掌浙江联通的中国联通浙江省分公司总经理胡行正。但谈及这些，技术出身的他并没有太多情绪的字眼，在他平实的介绍中，我们听到的是顶层设计、战略定位、党建引领和企业文化。这些词汇就像一串串的程序代码，正是在多少个夜深人静的夜晚，他和他的同事们用这些代码敲击出了浙江联通如何走出低谷的“登山作战图”。

经济形势的变化，新技术和商业模式的冲击……中国企业正处在一个快速变革的时代。到底该如何找准最佳改革时机并做出正确决策?在这场关乎生存的变革中，无数中国企业渴望知道答案。

“没有成功的企业，只有时代的企业。”胡行正认为，踩准时代的“鼓点”，才能与社会产生强大的“共鸣”。

浙江是中国改革开放的先发地，也是中国数字经济发展的一个前沿阵地。这方土地，正在以数字经济引领带动创新发展，以数字经济引领带动实体经济振兴，以数字经济引领带动社会全面进步。那么，联通做什么？

在温州，老百姓经过人脸识别就可以在一台机子上办理多达417个事项，这个家门口的政务服务“便利店”真正实现了“让数据多跑路，让群众少跑腿”。今年4月，浙江联通温州分公司自主研发的这台“瓯e办”便民服务终端，代表浙江省政府参加了首届“数字中国”建设峰会成果展；

在台州，联通基于云平台的“健康一卡通”在全市200多家医疗机构推广普及，惠及台州600万人民，市民看病只需凭一张市民卡或社保卡，就可以在全市医疗机构实现“一卡就诊、脱卡结算”“先诊疗、后付费”等服务，开创了我国地级市层面全面推行“健康一卡通”的先河；

在绍兴，联通旅游大数据平台早在国庆前就给古城绍兴开了一张“体检单”：2018年国庆节，预测绍兴景区将迎来约106万游客。预测国内游客主要来自上海、江苏、河南等；国际游客主要来自美国、韩国、日本等。中国联通旅游大数据可视化管理平台和强大的旅游大数据分析能力，为绍兴政府的旅游管理提供了重要的数据参考和决策依据。

……

从移动通讯业务时代的流量和资费，到今天的大数据、云计算、人工智能……“做互联网+时代创新发展的一流标兵”，表面看起来是顺势而为，实际上是逆风奔跑。在胡行正的笔记本上，我们看到了一行铿锵有力的话：“为与时代同步,不惜火中重生。”

企业经营终究不只是5年规划、一张蓝图，而是实实在在人的活动。思维能否破冰，直接决定行动能否突围。“鸡蛋从外部打破会成为人们的食物，但若从内部打破，便会见证新生命的诞生。我们的任务是帮助每位联通员工孵化，并在某一天蜕去他们的外壳。”在一次内部会议上，胡行正跟管理团队这样说道。

但是，怎么样才能让一只大象重新起舞？

大象

为什么能起舞

每年8月底开始，对于运营商来说，就意味着一年一度的校园“秋开”战役打响了。今年“秋开”，浙江联通金华各县（区）总经理做了一回“外卖哥”，每天到了饭点，他们就开着车子一个一个摊点的送餐。“很多员工为了抢占一个有利的营销位置，都没有时间吃饭，甚至晚上都在那里守夜，不管一线还是二线的，都在前线。”

截至2018年9月底，浙江通信行业主营收入增幅7.5%，浙江联通为14.8%。在中国联通内部，浙江分公司增长率和考核排名全国第2。其中，创新业务的贡献率占到了将近一半。连同行业的竞争者都非常诧异，联通究竟是给员工打了什么“鸡血”？

其实在中国联通浙江省分公司总经理胡行正开始执掌浙江联通的过程中，有一项工作一直贯穿始终，那就是凝聚人心——

企业凭什么可以凝聚人心？

这么多的“我”如何真正成为“我们”?

怎么样可以实现员工与企业的共同成长？

……

一个人的时候，胡行正就这样在17楼的窗口踱步，这些问题反反复复在他脑海中盘旋。面对浩淼的钱塘江水，每当想起万里、千里这样的词汇，他就会想到用脚走出来的万里长征和用手凿出来的千里红旗渠。在环境极其恶劣、物质极度困窘，在几近不可能的状态下，是什么让他们创造了奇迹，改写了历史？

是精神。

“当这种精神成为文化，当这种精神成为传统，当这种精神融入血脉，自然就有了与苍穹比阔的力量。”

此刻的联通，正是需要这样的一种精神！

中国联通的发展史就是一部创业史。裹挟在历史的洪流中分分合合，联通人信什么？信实力，相信尊重要靠自己去挣，别人给不了。而浙江联通依靠党建引领和文化再造的改革，最深层的目的就是要让联通的员工重新相信自己——相信他们自己有能力决定自己的命运。

2018年以来，浙江联通省、市分公司纷纷成立专项攻坚组，各市、县公司争相开展“红海行动”“空巢行动”，争夺了一个又一个的客户，攻克了一个又一个的市场：

杭州战区“联合国王国”战团在仁和港一艘船一艘船地销售王卡，切实为船员解决了船舶没有WIFI但流量需求巨大的问题，成为了船员们的好朋友；

温州战区某机关员工和一线店长组成的联合战队一天转场7次，不断寻找更有利的营销位置，打造“行走着的摊点”；

衢州战区柯城战团以互联网互利共赢思维与长富巴氏鲜奶公司开展长期合作，通过资源对投等形式借力打力，取得了较好成果……

在一次又一次的市场攻坚战中，浙江联通的团队重拾了自信和激情，朝气蓬勃、敢打敢拼、开拓创新，展现了浙江联通强大的战斗力。我们有时候想，文化是什么，到最后它可能就是一种精神，人总得信仰点什么，没有精神的队伍是散兵游勇、乌合之众。

但曾几何时，组织的庞大、层级的复杂、条块的分割，让那些具有创新精神的员工望而却步。充分调动一线的积极性、主动性和创造性，“中国奇迹”的故事就永远未完待续。

在杭州川流不息的中河高架下，有一幢不起眼的老大楼。灰暗的外墙略显陈旧，若不是刻意提醒，大概很少人会注意到这个“中河路96号”的建筑。但就在这样一幢大楼里，酝酿着一个个急待爆发的“小宇宙”。

浙江联通杭州分公司运营支撑部新入职的17名大学毕业生和同样年轻的“老员工”在这个全新装修的大开间里，组成了一个个项目组。“哎，你明天要去演示的PPT准备好了吗？”“你再仔细核对一下，投标文件第10页有没有疑义？”“东风项目的界面，我觉得可以再简洁一点，你看呢。”

小钱今年刚刚从杭州电子科技大学研究生毕业，问及为什么选择联通，他说，因为在联通每天都能学到不一样的新东西，每天都在激励你更全面地成长。而另一边，工作了8年的小黄说，庆幸当初没有中途离开，曾经的积累和经验变成了今天披荆斩棘的“武器”。如今，她已经是整个团队的中坚力量。

今天，浙江联通已走入一个新时期，它通过战略转型带来的巨大空间和机遇，使所有员工都能够有机会参与到与时代同步的伟大变革之中，这种价值共享的成就感和获得感，恰恰是浙江联通隐藏在冰山之下的强大爆发力和持久生命力。

大象为什么能起舞？有人说，要么减肥，要么健身。浙江联通的回答是，要让大象有梦有希望！

行走在高墙之间

临近傍晚，夕阳西下，秋日的晚风渐凉。

望着远处的夕阳，胡行正感慨地说：“这既是一天的结束，也是新一天的开始。”

在这个市场充分竞争的环境下，对一家从一出生就在夹缝中生存和发展的企业来说，只要有一点机会，都意味着希望。联通人长时间地渴望“绽放”，他们相信，“万物皆有缝隙，那是光照进来的地方”。

2016年10月28日，波音737完工和交付中心项目正式落户舟山，该项目是中美两国在航空制造和高科技领域的重大合作项目，也是百年波音第一次将737飞机生产系统延伸到海外。

尽管没有直接参与国外客户ICT项目投标的运作经验，但联通人知道，这是一次中国信息技术与国外高端制造珠联璧合的大好机会，这也是一次真正体现运营商综合信息服务能力和水平的机会，联通人必须“借梯登高”。

在客户需求的牵引下，浙江联通迅速组织了一批技术骨干，加班加点进行投标前期的准备工作。

2017年的除夕之夜，匆匆回家陪家人吃完年夜饭，胡文孙就在春晚的开场声中离开了家。此时，波音项目已进入了非常关键的客户需求挖掘阶段，这个春节，联通大楼通宵灯明。在他的电脑里，我们看到了“波音园区全方位IT信息化项目解决方案”的时间轴，从2016年10月一直延伸到2018年2月，期间项目组度过了两个没有休息的春节和无数个日夜颠倒的工作日。

从被动接受挑剔的意见到主动提供更好的建议，从不被信任的将信将疑，到协同作战的互信共赢，他们把浙江联通追求“以客户为中心”的理念发挥到了极致，一支“联通舰队”的“精锐部队”让美国人大为吃惊。众所周知，高端制造对信息化配套和通信服务的要求较为苛刻，这也曾是波音公司落户舟山的一个较大担忧。联通给出的承诺是：为波音公司在舟山再造一个“西雅图”。事实证明，他们做到了，并且出乎意料。可以说，联通用优质服务为舟山招引全球高端制造企业以及接下去打造全国领先的航空制造高地保驾护航，提供了坚实的后盾力量。

而事实上，这个项目也成为了浙江联通重拾行业自信的里程碑！今天，这种对“客户思维”的极致追求引领着浙江联通在创新之路上越走越远。真正的突破是客户说“你们能不能……”的时候，他们得到的答案不是“能”或者“不能”，而是“项目就交给我们吧”。在客户需求的牵引下，浙江联通在诸多与其他运营商和互联网企业的招投标竞争中，越来越有点“热刀切牛油”的感觉了，想做什么就能做成什么！

在我们要求电话访谈之后，浙江联通温州分公司总经理沈飞波一再邀请我们去现场看一看。温州市龙湾区雁荡中路18号，这是一幢从外表看来并不“稀奇”的大楼，但的确内藏“玄机”。从入口处的人脸识别，科技感十足的项目展厅，智能化设计的党建之家，线上线下结合的互联网分销体系，到咖啡馆、开放式办公、沉浸式体验……“几乎所有创新的产品，我们都是从自己内部使用开始的。”于是乎，只要他们请进来参观的“客人”，很多最后都成了联通的“客户”。这一两年内，到温州联通参观的政府部门、企事业单位竟然超过了历史上的总和！

创新就是从某个痛点出发,去挖空心思地想办法。能带你走向新生的，惟有不停地追问“为什么”。为什么营业厅只能排队、办卡，不能同时成为用户休憩娱乐的场所？为什么我们总是向别人推销产品，而不是用我们的技术来服务更多人？为什么我们一定要等客户提出需求，而不是主动提供更富创意的设想……

在浙江联通，价值创造者被放在“发动机”的位置，围绕他们来配置资源、优化流程，释放其激情和动力，实现变革和进步。对于今天的联通来说，创新的过程，不仅是发现一条不同寻常的路，还要坚持把新路子走通。

就像作家张贤亮曾写道的，有时候人不是自己在走，而是两旁的高墙把人向前推挤。对企业来说，又何尝不是呢？只有不停往前走，才是生机。只有不断地创新，才能生存。

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