中国电信的玩法离深渊还有多远

4月18日消息（特约作者 杜建民）这几天朋友圈充斥着中国电信的王中王卡的宣传。有人直呼“大忽悠，”有人欢呼“大实惠”，有人惊呼行业“国将不国”。从行业研究的角度看，无论是中国联通的大王卡、中国移动的霸王卡，还是中国电信的魔王卡，甚至现在的王中王卡，你方唱罢我登场无非就是变相降价获客。现在王中王卡之所以能够引起大家的注意，除了中国电信的噱头营销外，就是王中王卡的不计成本推广。

当然中国电信的上述玩法也在预料之中。在署名文章《解析：中国电信流量经营为何突然如此激进》中，作者已经分析了中国电信要放大招寻求突破的原因。在后向付费和“免费战略”尚不具备前，现在中国电信持续推进单纯的低价，甚至低于成本价竞争，未来行业将如何发展？

一、竞相降价获客容易，稳定基本盘用户难

监管层的持续强力提速降费下，运营商主动担当既是政治觉悟，也是顺应潮流。让利于民，提升用户的获得感；放水养鱼，支持互联网等行业发展。只是彩头再好、名头再大，作为企业的中国电信也要顾及其以营利为目的的本质。相较于中国联通的背靠BATJ等“内容”大树，用BATJ卖力推销各种宝卡、王卡的酬金和宣传费“后向付费”变相补贴用户流量消费支出的模式不同，中国电信完全是依靠自身资金成本企图靠降低增量获客成本补贴存量保有支出的模式，以撬动获客杠杆。关于BATJ的后向付费本质，有兴趣的读者可以阅读《腾讯的玩法，离后向付费还有多远》。运营商之间环环竞相降价，低成本甚至零成本获客后，稳定住用户也就成为问题和负担。如果单纯的某个或者某几个电信省级公司搞这种王中王卡，一旦出现大量省外流量消费，仅省际漫游费就已经让发卡地入不敷出，更不用说因为用户激增而带来的网维、客服等其他成本支出。如果没有中国电信集团层级协调，很难想象各地的推广动机。

有人可能会把中国电信的这种玩法类比中国移动的家宽“免费”策略。实际上这里最大不同就在于，业务的可延展性不同。家宽的业务延伸性远大于无线业务。运营商在无线业务上除了管道没有别的拿得出手的应用，而且在万物互联时代，掌握了家宽入口也就占据了抢占家庭业务的先机。另外，中国移动靠超过62%的无线用户份额补贴略低于中国电信的家宽用户，而中国电信用与中国移动份额相当的家宽用户补贴其无线用户，且不说营收和利润的体量巨大悬殊，因流量暴增而导致的网络运维成本也将上升，终究谁能支撑的更久，相信大家都有个逻辑推算和预判。

二、流量分发的“局中局”，忽悠不了大佬

中国电信的疯狂模式能否成功我们不做定论，这里只做海阔天空的分析。低价本来就具有吸引力和穿透性，线上与线下的强力结合更能吸引眼球。中国电信靠低价确实可以大量获客，只是其中对本网用户的洗刷在所难免，而且还免费为BATJ等互联网大佬提供管道“嫁衣”。拥有规模最小的移动用户（行业份额不足18%），试图以“光脚不怕穿鞋”的狠劲抢夺用户，谋求更大流量分发的份额。对于中国电信的这种企图，不说中国移动的反应，只说已经与BATJ结盟的中国联通当然会奋起反击。4月16日，中国联通推出腾讯王卡用户间的通话互免就是一个例子。相信中国移动的抵制措施也会马上推出。这样一来，除了增加了用户的选择难度外，中国电信还得推出价格更低的资费。

中国电信携用户以自重，“要挟”BATJ等“内容”大佬加速后向付费进程的图谋，必然会遭到互联网大佬们的抵制。人畜无害的“小白兔”，大家自然乐意接受。但是利牙渐锋的小白兔，还是从前的那只小白兔吗？各位互联网大佬乐见中国电信是那个免费提供流量管道的小白兔，但是除此之外的任何动机早就被各位大佬看破。而且规模和份额最大的中国移动，在互联网大佬面前都无法实现流量分发的主导权，中国电信拼一己之力能否成功也大打折扣。

三、用户的流量需求，终有扩展限度

大家对于语音通话的限度都有了解。无非最高就是每天24小时全天候通话，用户最大的MOU也不会超过24X60X31分钟。那么对于流量需求，有没有限度呢？有通信行业专家曾指出，流量经营的魅力就在于突破了MOU的最高上限，理论上可以无限扩张，也就是说用户DOU理论上可以无限大。实际上用户DOU也有自身的天花板。在4G网络承载能力无法成倍放大的前提下，用户DOU的增量空间也将受限。即使在5G时代，虚高的DOU还像现在这样重要吗？为什么呢？

2018年以来，全球范围内当然也包括我国，智能终端的销量已经出现大幅下跌。这其中技术迭代因素是关键，自然也既有换机需求的减弱，以及新增用户的减少。另外，人口红利消失后，“一老一少”的非典型年龄段用户入场已经无法覆盖老龄化用户规模的快速增长，最终在一定程度上改变了整体的用户年龄结构。以上各种因素的叠加，4G时代流量天花板实际上已经很低。而且等到5G之后，很难说包括现在的DOU等评价标准和机制是否依然有效。因为同样观看一部电影，消耗2G和20G的流量，对用户来说干得是一样的活，自然付出的费用也应该相差无几。如果按照摩尔定律的话，可能还得少付费。

四、量收剪刀差之后的经营困境

纯粹的新增客户受限于人口的自然增长和物联网发展的速度，三家运营商相互间的新增客户主要来源于相互争抢对手的客户。而这其中，降价又是主要手段。通信行业新业务研发不足，未形成引导型业务，从平台到内容，未能成功打造出强势产品，技术越发展，运营商面临的管道化压力持续加大。凭借着相互环环降价，量收剪刀差下靠流量的成倍增量来换取有限的个位数营收增长。另外，在员工最大的生活成本房价暴涨N倍后，靠所谓监管层的“工资帽”压制普通员工的涨薪需求，而却通过年薪制维护各级管理层的高薪。这种模式下求企业发展，不知道未来会不会弄出笑话。

一旦流量的边际增长空间受限，新业务又无法弥补营收的减损，留给电信行业的只能是利润降低和投入缩减。降价容易涨价难，更何况监管层的提速降费已经给运营商带上来了涨价的“紧箍咒”。最终不但行业步履维艰，而且用户和互联网行业也将受此拖累。这不是危言耸听，现在的竞争态势，比理论上的多维度沙盘推演还准确。目前还不敢说谁是电信行业的搅局者甚至“搅屎棍”。因为，毕竟中国移动还有远超行业均值的利润，而且还在持续增长中。

从规模和份额，以及已经完成流量经营转型等几个维度看，老大中国移动肯定是寻求稳步推进竞争者。不计后果迫不及待的寻求突破的只能是老二和老三。搅局者到底是谁，大家应该有个底数了。（杜建民为C114特约作者）

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