不学点神经学，还怎么卖流量

我们都知道，营销是管理学中的重要一部分。但是今天这篇文章，不从营销学的角度讲如何进行流量经营，而是从心理学、神经学、脑科学的角度，探讨下营销的未来。

一方面，心理学是管理学的姊妹学科；另一方面，随着技术的进步，越来越多的脑科学和神经科学的研究成果被发现，这些成果又大大地渗入到管理学中去。

所以本文，我们就从心理学、神经学、脑科学的角度，探讨下营销的秘密，最后再落地到如何卖流量上来。

一、76秒决定胜负

“购买冲动”这个概念相信你并不陌生，有学者的研究表明，一个人看到好东西后形成的购买冲动，只会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失。

而用这个原则衡量的话，大多数平面广告、视频广告都是无效的。

举个例子，祁厅长举起狙击步枪的时候，突然插播一条广告，相信无论这条广告是什么内容，只会让你心生反感，好的情况下，会对品牌产生一些印象，但是不会产生任何的购买冲动。因为这样的插播广告，本质上破坏了这种购买愿望。

同样，当祁厅长举起狙击步枪，你非常喜欢他的这件黑色衬衫，也产生了“购买冲动”。但是76秒稍纵即逝，紧凑的情节马上让你忘记了购买，电视剧演完了，你也早就打消了想要购买的愿望了。

那么，有没有什么视频广告可以抓住这宝贵的76秒呢？

举个栗子

台湾有一家公司就创造出了“随看即买”的技术，就想利用这76秒的冲动时间把你口袋的钱掏出来。

首先他们要制作的是可以随看即买的内容，这样的内容不能太紧凑，让人可以随时停下来去完成购买；这家台湾公司就专门制作了一档叫“夜”的节目，时间不长，每集15分钟来教人怎么做饭。

其次，在节目中植入产品，注意不是广告，而就是能引发购买欲望的产品。

在节目中，邀请很有名的大厨来当主持人，再邀请漂亮的嘉宾来聊天，而漂亮的嘉宾穿的漂亮衣服，才是整个节目的关键。

每当这个漂亮的衣服、漂亮的嘉宾出现的时候，屏幕的右边就出现一个边条，那件好看的衣服就会出现在边条上，变成了一个“可购买同款”的小图标，这时候你只要点击图标，节目就会立刻暂停进入到购买页面。

最后，购买渠道要足够便捷，让用户用最短的时间完成购买。一切动作都要保证在冲动的76秒里可以完成，这就是随看即买。

启示

回到卖流量这件事情上来，如何在用户最需要流量的时候，让他产生购买冲动，并抓住76秒的时间，将流量销售出去，是最好的广告策略。

运营商可以尝试着与视频内容进行合作，比如在网络视频的画面上，加入点击流量包的图标，当用户对视频内容产生兴趣的同时，也会对流量产生购买冲动，通过快速的购买流程，完成流量包的精准推送。

当然，这样的合作模式，也可以拓展到更多异业合作的场景中去。

最重要的是，选择好大IP内容，结合视频内容精准推出流量包，快速完成购买流程。

二、盗梦空间的力量

能够直接产生销售的广告无疑是成功的，但是打造品牌形象的广告也非常常见。

比较低段位的方式，是通过高频率的播放，让人记忆深刻，比如那个丧心病狂的“恒源祥羊羊羊”的广告。

高级一点的，也可以通过唤起共鸣，树立品牌，比如中移动经典的全球通、神州行、动感地带品牌。

这里，我们要结合神经学和脑科学的研究成果，讲一种最高级的方式，就是如盗梦空间一样，造一个梦境，在梦境中将品牌调性植入你的潜意识。

这里，需要了解一个心理学上的概念，叫做“阈下意识”。

那么什么是“阈下意识”？

以我们的视觉为例。人类的眼睛就是一个光的接收器。出现了光，眼睛经受到刺激，感受到了光的亮度，就是接收到了信号。

当亮度低于某一个水平的时候，你就会什么都看不到了，这个临界点我们就把它称为“阈”，也就是我们视觉神经能够感受到外界刺激的一个阈值。

但是神经科学研究发现，比这个阈值稍微低一点的亮度，我们肉眼已经看不到了，但我们的或下意识是可以感受到的，这就是植入的最佳场景。

第二个可以植入的地方就是闪烁的信号，比如很快地打出一个图像信号，快到你以为你没看到，但你的“阈下意识”已经感受到了。

那么“阈下意识”有什么用呢？

举个栗子

有人在一家电影院做了六周的实验，有45000人在这段时间里来这个电影院看过电影，影院每隔五秒钟就播放一个长度为三毫秒的广告词，广告词特别简单，就是“吃爆米花、喝口可乐”这样几个字。

因为这个广告在电影里穿插着播放，你肉眼看不到，但你的“阈下意识”已经感受到了。

那么结果是什么呢？

结果是在这期间，这个电影院的爆米花的销售量增加了58％，可乐的销售量增加了18％。

针对“阈下意识”的广告被称为“隐形广告”，在上面的一系列事件之后，美国学者们做了大量的研究，现在已经有很多的证据证明它确实会影响人的意识系统，促成了一种情绪，植入一种潜意识。

启示

运营商在日常的广告宣传中，虽然不能直接采用这种 “阈下意识”的营销方式，但是如何将最想传达的内容，植入用户的潜意识，还是非常关键的。

这样的潜意识植入，有几点需要注意的特点。

一是广告语要非常短，甚至可以是一个字。

让我们看看中联通的全网通手机宣传方式。“真”这个字，成为最想传递的信息，这样简单直接的广告传递的久了，很容易让受众产生思维定式。

二是内容只需要传递一种情绪。

只需要给用户一个最简单的理念即可，至于是否购买，当其遇到外部刺激的时候，就有可能产生购买冲动。

前面提到的爆米花的例子，影院的一行字只是“吃爆米花”， 只是促成了一种情绪的生成，虽然用户不会直接产生购买行为，但是这种情绪一旦遇到了更明显的刺激，比如闻到了爆米花的味道，人的消费动机就会立刻产生，人的消费行为也很可能会发生。

来看看中电信这个广告，就是采取了这种方式。

结束

回到运营商层面上来，从上述两个宣传口径可以看出，中联通通过全网低价流量套餐和全网通手机，不断抢夺4G流量市场份额，中电信借助光宽带优势，通过家庭融合产品，挖转并绑定更多用户。

那么，受到双面夹击的中移动，如何处理好流量单价与流量价值的关系？如何应对第二卡槽之争？如何应对竞争对手灵活的线上渠道和异业合作？如何在家庭市场打造品牌调性？

欢迎你在下面留言，发表意见。

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