“华为公司在中国区的企业业务市场上是有我们的战略追求的，我们希望通过3-5年的时间成为中国政企行业的ICT市场领导者，成为中国政企行业的首选合作伙伴。”在日前举行的2015华为合作伙伴大会上，华为企业业务中国区总裁马悦在接受《 》采访时如是说。
围绕这一目标，马悦给出了华为接下来要坚持的两大战略， 翻译过来就是：一是“打铁还要本身硬”，华为接下来要持续加强研发投入，提供持续创新的、确保技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的、基于业务驱动ICT基础设施。二是“众人拾柴火焰高”，华为要继续做大、做强合作伙伴矩阵，通过帮助它们实现四个转型，与华为一起达成远大目标。
华为企业业务经历了4年的高速成长，加之本次大会有超过12000客户代表的“捧场”，让华为企业业务部和马悦都愈发信心十足。如今目标明确、日程清晰、战略既定，华为企业业务部会怎样一步步去实现呢？
渠道的力量：4000家渠道伙伴贡献80%收入
马悦在题为“超越梦想、共铸辉煌”的开幕致辞中称，“2014年，华为在中国企业业务市场飞速发展，新增销售收入达130亿人民币，同比增长近40%.”这一增速远高于去年华为20%的整体增速。销售飙升的背后是欣欣向荣的渠道生态的鼎力支持。马悦在会上透露，截至目前，华为中国区合作伙伴已超过4000家，贡献收入超过80%.其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接。
在渠道伙伴的通力合作下，2014年华为在金融、政府、大企业、交通、电力、媒资等重点价值行业高速发展、捷报频传：在政府和公用事业领域，华为已在深圳和南京建立起智慧城市的样板；在金融和大企业领域，华为与包括工行、建行、中石油等在内的全球500强企业达成战略合作关系；在交通、电力、媒资等领域均形成了多产品的良性布局。
居安思危：全力驱动渠道伙伴实现四个方面转型
马悦说，华为希望能够牵引合作伙伴实现四个方面的转型。第一，从过去的单纯利益关系、买卖关系向文化认同、价值观认同；第二，希望我们的合作伙伴能够从过去的简单的通路型向解决方案能力型转变，也就是说我们更看重的不仅仅是一个销售的通路，而是希望我们的合作伙伴，能够在华为的ICT架构基础上面向各行各业，开发应用软件。第三，希望合作伙伴从过去单纯地卖设备，只会卖设备，卖盒子，卖硬件，向未来既能够卖设备，又能够卖能力的方向转型。第四，希望合作伙伴能够从满足客户的IT需求变成满足客户的核心业务需求。过去，大量的合作伙伴是围绕着我们客户的CIO转，围绕着客户的办公系统提供我们的IT解决方案，我们希望将来我们的合作伙伴能够既围绕着CIO转，更能够围绕CEO转。
马悦说，时代在变，ICT之于企业的作用也在改变，其中最明显的变化是：ICT系统由过去的配角变成了主角，逐步担负起驱动企业业务成长的重任。他说，华为企业业务在这个过程中也经历了自身战略的改变，在华为公司刚刚成立企业业务集团的时候，提供的产品主要应用在客户的办公系统；但到了2013、2014年，华为的主力产品，如数通产品、存储产品、云计算数据中心等等，都已经着眼于业务的驱动层面。有鉴于此，他希望华为的渠道伙伴们也要尽快因时、因势而变。
稳中求变：四个维度帮助渠道伙伴转型成长
光说不练假把式，马悦说，“我们在2011年底的时候就确定了公司的企业业务发展战略，就是聚焦和被集成，我们说到做到。在这一点上，我们的战略是坚定不移的，而且我们的渠道政策，从2012年年初我们发布的面向未来五年的渠道架构和渠道政策，这个渠道政策到目前为止是稳定的。”这一稳定策略无疑为那些给华为企业业务贡献了80%收入（当然它们也享受相应的利润分流）的渠道伙伴吃下一颗定心丸。
变动的部分是，马悦表示华为会重点通过以下优化来帮助渠道伙伴实现转型与升级。第一，发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，加大品牌营销投入；第二，优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展；第三，投入数亿元牵引合作伙伴提升能力，开展合作伙伴的精英培育支持计划，鼓励合作伙伴培养优秀人才；第四，在交付与服务方面加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，实现合作伙伴服务流自动化管理。
媒体：去年我国GDP增速是7.5%，来到30年以来的最低值，这种背景下华为号召合作伙伴一起发动市场的逻辑是？
马悦：GDP增速7%，但是ICT总投资的增长是11%，高于GDP的增长，华为也愿意持续的针对未来进行提前的投资和布局，譬如5G的核心技术、下一代的全光网、下一代的场通讯等，我们认为未来得几年中国的ICT的市场，从新技术的采用，从政府的需要，从企业转型需要，都会有巨大的空间，还会保持高速的增长。
媒体：在企业业务市场上，华为重点会夯实哪些基础能力？
马悦：过去两年中，华为在研发经费投入增幅都超过10%，两大重点投入中一个方面的重点投入就是企业业务领域，做了提前的战略投入，这包括从研发的层面如何完善和丰富华为产品的行业特征，如何与我们广大的客户和合作伙伴共建联合创新实验室，如何通过我们的渠道政策来发展培育激励支持渠道合作伙伴，如何对于我们的流程，IT系统进行面向企业业务、回归企业业务本身的设计和优化等等。我们希望到2018年，华为中国区企业业务领域的销售收入要突破300亿人民币；到2018年年底，全球的企业业务的销售收入要突破100亿美金。
媒体：华为今年要新建一个渠道发展部，这个部门具体的投入、规模，人员构成和今年的具体的工作目标？
马悦：渠道发展部的成立是希望牵引我们的合作伙伴做四个方面的转型。我们希望不仅从产品技术，从服务能力帮助他们提升，同时我们希望从企业文化，从企业管理，从人力资源政策等等方面，去帮助我们这些老朋友能够快速的转型和快速的成长。因此我们需要有一个部门来端到端的、从文化和价值观的认同角度来助力伙伴成长的专门部门。人数上现在还不好说，今年规划总体的渠道部的人员超过300多人。
媒体：您在早上的演讲中希望2015年渠道中收入过亿的合作伙伴超过20家，相比2014年要取得翻番的成绩，您觉得今年突破点是什么？
马悦：第一，2014年业绩在6000万以上的华为合作伙伴是20家，2015年我们希望能够20家能够变成过亿，按我们的产品覆盖广度来说不是难事。第二，2015年全国的ICT总投资4600亿美元，其中IT大概是2200亿美金，市场空间非常大。第三，我们的组织越来越健全，我们从最初成立，企业业务中国区的时候只有100多人，到今年年底大概3000人的规模，能够覆盖全国所有的省和重点的地市，今年在保持返点的基础上，我们还会拿出几亿人民币来牵引合作伙伴在能力提升方面加大投入。
媒体：刚才谈了很多华为使用什么样的方法来帮助你的合作伙伴实现能力的提升和业务的转型，我想反过来问一下，合作伙伴给华为的发展到底带来了什么样影响和改变？
马悦：过去4年来，华为每一年渠道销售收入的占比都在80%以上，渠道的数量也在进一步增加。为什么我们从最初的10个亿，20、30亿销售规模，能够快速发展到2014年130亿的收入，一方面是客户对华为公司的信任，另一方面是广大合作伙伴的大力支持！
