于不变处求新：华为企业BG开启下一个五年

3月17日（成都）一年之计在于春，在MWC 2016和CeBIT 2016两大全球ICT行业盛会之间，华为企业BG中国区于3月10日至11日在四川成都隆重举办了“2016华为中国合作伙伴大会”。单从时间点上看，这场规模万人的会议比任何一场互联网会议都要来得早，足见ICT人十足的干劲。

图：2016华为中国合作伙伴大会现场【华为供图】

一如既往，在本届大会上，华为向一万多名与会合作伙伴和客户介绍了2016年华为渠道战略，展示了华为在智慧城市、敏捷网络、大数据和云计算方面的领先产品和方案，同时“秀肌肉”回顾了于2011年成立的华为企业BG在第一个五年中与合作伙伴一起在中国取得的一串串亮眼成绩……

这已经不是笔者第一次代表《 》参加这一会议了，因此今年想谈点不同的。从华为企业BG各高管的发言和整个会议释放的信息来看，虽然“聚焦”和“被集成”战略雷打不动，但一些细节还是能看出变化端倪：不变之中藏变，于不变处求新，或是华为企业BG新五年发展的主旋律，也是华为渠道策略的主旋律。

在高起点开启新五年 如何求新？

众所周知，华为企业业务虽然是成立时间最晚的业务BG，但在华为内部却被认为代表着公司的未来。五年来，在不计成本的研发和人力投入，以及别出心裁的“聚焦”与“被集成”战略支撑下，华为企业BG也不负众望，很快跻身中国ICT市场顶尖厂商之列。华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦在接受《 》采访时表示，在过去的5年，华为企业业务在中国区的复合增长率超过了35%，并于去年实现了盈利。

在这样的背景下，华为企业业务想要再上一层楼，保持或以更高的增长率发展，显然是不易的，因此求新势在必行。实际上，从本次大会情况来看，华为企业业务BG在不断重申并坚持“聚焦”和“被集成”战略外之外，进一步求新的信号也是随处可见的：

1、将求新写进会议主题

从大会口号上看，2015年，华为中国合作伙伴大会的主题是“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌”，步入第二个五年后，华为把它变成了“智汇阳光 共襄新程 启新梦想 铸新辉煌”。顾名思义，两个“新”字表明，华为企业业务经过第一个五年的高速发展后，要将过去的成绩画一个句号，进入全新的发展阶段了。

2、提出“新ICT”理念

一向不爱玩概念的华为，在本次合作伙伴大会上释放出了“新ICT”理念，足见求新之切。华为企业BG中国区副总裁（解决方案销售和Marketing）胡忠华在表示，新ICT包括三个方面：业务驱动、敏捷创新、新生态。在新ICT环境下，一方面华为自身要创新，另一方面是要赋能合作伙伴、客户乃至行业所有玩家一起创新，以开放的生态圈满足新时期企业的ICT需求。

会上透露，华为即将在3月14日开幕的德国CeBIT 2016上正式发布的企业业务全新营销主题——“引领新ICT，共建全联接世界”（“Leading New ICT, Building a Better Connected World”），旨在以BDII（业务驱动的ICT基础设施）为行动纲领，坚持“聚焦”与“被集成”战略，携手客户和合作伙伴联合创新，助力政府及公共事业、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行业客户引领新ICT时代，共建更美好的全联接世界。

结合起来看，华为这是要进一步扩大联合创新的范围——华为创新、合作伙伴创新、行业客户创新，甚至华为“朋友圈”之外的玩家也要加入进来一起创新，形成开放共赢的生态圈，方能抓好时代赋予的机会。

3、强化未来新应用的牵引

在华为企业BG眼中，时代已发生变迁，在业务驱动的新ICT时代，ICT产业从原来的硬件定义进化到软件定义、开发者定义。换句话说，类似消费市场的APP经济，最终激活用户的，是那些最懂用户的开发者，由他们调动软硬件技术及资源，最能满足终端用户形形色色的需求。难怪华为表态，将加速生态圈建设，通过开放的eSDK，软件开放工具包，开放API接口，让所有合作伙伴都能快速在华为的基础设施上面叠加应用。

这届会议展区的面积相比去年扩大了50%，多个案例的展出——特别是那些看上去有些超前的新应用——体现了华为立足自身及开发者伙伴的专业知识及行业洞察，希望牵引行业客户加速ICT的转型升级。其中最让笔者印象深刻的有两个案例，一个是智慧城市展区的“一窗式审批演示”，一个是金融展区的“移动银行演示”，这两个未来新应用充分体现了新ICT对终端用户要求的办事效率、办事体验等高阶追求所能给予的助力。

不难预料，当行业客户看到这些由华为、华为渠道伙伴及行业先行者们一起开发出来的引领未来行业趋势的新应用——而不是冷冰冰的技术或方案框图时，心中的震撼和部属意愿都会直线上升。

万变不离其宗 进一步深入“赋能”伙伴

无论是新ICT理念，还是新营销方式的展现，对华为企业BG来说，背后有一个始终不变的核心：华为并非“独乐”，而是一如既往与不断增多的合作伙伴“众乐”（即主题中的“共襄新程”。而华为实现这一目标的手段也一如既往地简单：赋能。

在笔者看来，赋能是华为近年来提出的一个既雄心勃勃又卓有成效的战略规划，它颇有些类似互联网圈的马化腾所说的那句“把半条命交给合作伙伴”。开放的腾讯在业务和口碑上取得双丰收，华为企业BG依靠这一策略也在短短5年内斩获良多。数据显示，2015年华为企业BG中国区的合作伙伴数量已超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%；在合作伙伴队伍中，年度业绩超过1亿的合作伙伴超过了20家，金银牌合作伙伴总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作……

今年，除了一如既往在赋能合作伙伴上投入外，华为企业业务BG也拿出了一些新招：

1、成立华为中国合作伙伴大学

在赋能方面，华为今年最大的亮点是专门为合作伙伴的员工们办了一所大学——华为中国合作伙伴大学。如果说华为大学的性质是主内，那么华为中国合作伙伴大学就是一个主外的项目，它是华为对合作伙伴赋能的总出口，是华为给广大合作伙伴发展和转型提供的加速器。

2016华为中国合作伙伴大会现场【华为供图】

特别地，华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦在接受《 》采访时强调，华为中国合作伙伴大学的赋能不限于技术和产品层面，其课程不只是面向销售人员、售前技术与售后技术人员等进行分类培训，还要对合作伙伴的后方平台人员进行商务管理、财经管理、人力资源管理、企业文化等相应的培训。

说句不合时宜的话，在华为中国合作伙伴大学，“合作伙伴从华为身上学到的能力，离开华为也能用。”足见华为在赋能上的坚决态度和开放心态。可预料，华为在全球的技术研发实力、成功部署经验以及行业洞察能力，都将对其中国合作伙伴助益良多。

2、进一步释放“球权”，与合作伙伴分享蛋糕

2016年，华为企业BG表态将把高接触（High Touch）的NA客户（Name Account）从2000多家缩减到1000家左右，自身进一步聚焦。这意味着，合作伙伴将得到更大的自主营销空间和机会。马悦称，去年华为企业业务有70%的服务项目由合作伙伴交付，今年会继续通过提升合作伙伴的服务能力来提升合作伙伴自行交付的比例。

看起来，不止是“半条命”，华为企业业务BG是要把全部身家押注在合作伙伴身上。这种信任与分享精神，恐怕比任何激励制度更让合作伙伴放心。诚然，在80%收入来自合作伙伴渠道时，想办法撬动更多的行业合作伙伴进一步加大对华为业务的投入，远比华为自己拿到一个项目更重要。

3、进一步细分赋能

此外，华为企业业务BG 2016年还将启动分销大区制，增加铂金级分销合作伙伴，增设独立的ISV渠道政策，并将着力打造四大生态圈：联合创新生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。通过多角度的细分，辅以相应的赋能和激励措施，精细化地促进合作伙伴的成长。

小结：

华为曾预测，2025年，全球将产生1000亿的联接，其中垂直行业的应用将会达到亿万级别。面对如此绝大的规模，没有任何一家公司能够凭借一己之力为所有行业提供差异化的应用服务，构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通、合作共赢，可能才是“新ICT”时代下的不二之选。立足高点再起步，于不变中求新，华为企业业务能否笑傲下一个五年，值得期待！

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