国联股份答投资者39问：GDR发行不受影响

12月7日消息，国联股份日前召开投资者交流会，就上交所出具问询函以及国联股份的回复函，回答了投资者的提问。

《国联股份投资者关系活动记录表》显示，此次交流会参与人员有兴业证券、东方证券、东吴证券、财通证券、机构317人，个人投资者1042人，共计1359人。接待人员为总裁钱晓钧、董事会秘书潘勇、IRD扈佳媛、财务总监田涛、独立董事刘松博。

交流会上，国联股份就回复函进行了总结说明，并回答了投资者提出的39个问题。

国联股份表示，问询函对此前GDR的发行工作没有其他负面影响，只有时间上受到了影响。

国联股份解释了与贸易商合作的合理性，因为货源因素、价格及返利因素，多多平台会向贸易商采购，同时，由贸易商进行属地化的中小订单归集处理，形成较大订单并集中发货，平台的运营维护成本得以降低，平台为了保证贸易商的利益和积极性，会更多让利给贸易商。

截止到2022年9月30日，多多平台注册用户约65万，2022年1-9月多多平台的UV约为536万，PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%；已签约53家云工厂，且正在进行15家数字工厂的实施。

国联股份表示，未来3-5年，以规模增速作为核心的战略目标不发生变化的前提下，毛利率整体趋势会呈现相对平稳波动的状态，公司未来业绩增长划分为三个增长逻辑：行业横向复制、产业纵向深挖、服务模式的多元化。

12月7日交易中，国联股份上涨3.41%，收盘价102.38元。

此前报道：

国联股份股价止跌微涨0.32% 股东高管拟集体增持

国联股份回复上交所问询函：不存在融资性贸易

以下为投资者问答环节内容：

Q1：能否详细说明公司及保荐机构为本次问询函做的核实检查及数据穿透工作内容？

A：本次工作主要包括公司自查和保荐机构核查。

保荐机构方有十分严格的核查程序及要求，以回复函第二个问题为例，保荐机构的主要核查程序包括：

1、取得公司与亿兆华盛、东岳飞达历年交易情况的明细表，复核会计师2020年及2021年年报审计函证控制表及对亿兆华盛及东岳飞达的函证，个别年度未回函的执行替代程序，并抽取大额交易的合同及相关交易凭证，确认合同中是否包含出资方、资金使用期限、利率等异常条款，以及价格、数量、交货时间及地点、信用政策等常规条款；核查双方的交易时间、交易内容、货物交付、结算方式、交易金额、交易款项支付、期末往来款余额等，根据资金流转情况判断是否存在垫资义务，确认公司是否存在融资性贸易情形。

2、对公司管理层和亿兆华盛业务人员进行访谈，了解亿兆华盛与公司的合作背景、交易模式及价款结算方式等情况，确认相关业务往来为实质性交易而非融资性贸易，了解2020年公司披露交易金额与亿利洁能披露金额的差异原因。

3、对公司相关业务人员进行访谈，了解公司集采流程、合同条款设置等情况。

4、取得近两年一期公司与前十大客户及供应商交易情况的明细表，取得会计师年报审计对前述交易对象的函证控制表及并复核回函部分，抽取部分大额交易的合同及相关交易凭证，分析是否存在融资性贸易。

5、核查2020年度、2021年度及2022年1-9月前十大客户供应商的公司名称、是否为关联方、交易金额、结算模式、期末往来款余额情况等；查询交易对象的工商登记信息，结合股东穿透情况和交易对象的主要人员，分析是否存在同笔交易中供应商、客户为同一方或者关联方的情形，确认是否存在融资性贸易的情形。

6、取得近两年一期公司前十大客户及供应商的应收、预付款项资料，确认是否存在账龄期限较长的情形。

7、对近两年一期公司主要客户、供应商进行访谈，了解与公司的合作背景、交易模式及主要交易情况。

8、取得两年一期公司前十大客户、供应商出具的关于与公司之间不存在融资性贸易的确认函。

9、取得张家港地区主要客户及供应商出具的关联关系情况确认函。（更详细内容参考保荐机构对回复函的核查意见公告）公司内部也有十分细致的核查工作。

Q2：此次的问询函和股价波折对于GDR发行会产生怎样的影响？

A：目前只有时间上受到了影响，问询函对GDR的发行工作没有其他负面影响。公司已于11月初获得证监会的国际部的路条批文以及瑞交所的批文，目前GDR还处于内部流程中。

Q3：公司未来规划人均绩效达到一个怎样的水平？伴随业务扩张到新的领域，毛利率会呈现怎样的水平？公司整体盈利能力会受到怎样的影响？

A：1、目前公司没有明确规定目标，但内部一直要求和鼓励不断提升人均创收。目前人均创收与可比公司相比依然存在很大空间，公司业务模式也绝对了人均创收会有较高水平。随着公司运营效率的不断提升，公司人均绩效会表现得更好。

2、关于毛利水平：

2.1、公司06年转型开展信息撮合服务，即国联资源网，这部分业务存在较高毛利率约60-70%左右，与友商毛利率相仿；主营板块的交易服务这部分毛利率较低。伴随公司的发展，交易服务收入在整体收入占比逐渐提升，对于公司整体毛利率有向下拉动的作用。

2.2、公司上市后公司战略重心发生变化，目前以规模增速为核心战略目标，实施相对低毛利政策，便于不断扩大平台规模和客户覆盖范围。

2.3、公司仍旧处于早期发展的快速成长阶段，新品类、新平台的拓展速度很快，这样的快速拓展会拉低平台总体的毛利率，如醇产业、树脂产业增速快，而该产业链本身的毛利就相对较低。

3、未来3-5年，在公司以规模增速作为核心的战略目标不发生变化的前提下，毛利率整体趋势会呈现相对平稳波动的状态；当未来公司战略目标发生改变时，会迎来毛利拐点，向上到达合理水平线时会进入平稳期。

4、公司整体发展不会过度依赖人员和营销费用的推动，因此公司费用增速会低于毛利增速和收入增速，所以未来预计公司净利率会呈现平缓上升的趋势。

Q4：媒体提到了公司净利率过去几年逐步下滑的问题，是什么原因？公司之前每年收入和利润都保持较高增速，未来3-5年能否继续保持？

A：1、净利率的下滑与毛利率的下滑是相关的，毛利率下降时，净利率也一定会出现下降的过程。如上题所述，公司未来毛利率可能会保持稳定，迎来毛利拐点后上升再进入稳定状态。目前公司毛利和净利的绝对值都有一定程度的增长，净利率未来伴随公司管理规模效应的逐步呈现，也会出现平缓上升的状态，此时毛利下降对净利的拉动影响会逐渐弱化。

2、公司对于未来几年的发展非常有信心，未来会不断优化服务体系，持续高质落地公司的战略，不辜负各位股东对公司的信任和期望。

Q5：目前多多平台的渗透率较低，仅有1%-2%左右，未来的发展空间如何？

A：1、截至2021年公司6个多多平台立足于约4.1万亿的市场规模之下，平均渗透率超过0.9%。多多平台所处在传统制造业的市场，其中公司的规模增加会带来有效的市场渗透率提升，因此未来公司的增速对市场渗透率的增速有正向影响。

2、关于新品类对渗透率的影响，分为两个部分：

2.1、老的多多平台在原有的垂直产业体系内进入到新品类市场，这也意味着在4.1万亿的有效市场空间上进一步打开。

2.2、公司进入新的行业，这意味着在4.1万亿的市场规模基础上进行了叠加。未来伴随新的垂直行业和平台越来越多，可覆盖的市场规模会越来越大。

Q6：回复函中提到公司在张家港有很多主要客户和供应商。其中有一个张家港保税区乐风贸易有限公司，它的位置是张家港保税区石化交易大厦2119室，它是公司客户；同时，在他的隔壁2118室有一个江苏明凯瑞能源科技有限公司，是国联的主要供应商，上下游距离那么近，那为什么要依靠平台？

A：1、张家港地区的石化交易大厦集中接近1000家上下游企业。上下游企业并会因为距离近而一定产生交易，目前多多平台的大部分品类，上下游信息较为透明，不存在实质对接障碍。市场主要按量价政策进行交易，量大则价优、服务优、发货优、货源保障优，即使上下游同处一地或相互存在对接渠道，也均遵循上述规则。因此，多多平台通过集合采购、拼单团购和一站式采购，形成归单和议价的重要基础。（更详细内容参考回复函）

2、另外，虽然回复函中主要客户和供应商距离很近，但需求和供应的品类是否契合也是能否发生交易的考虑因素。

3、欢迎疫情过后各位投资者到张家港实地调研。

Q7：为何公司网站看不到什么交易记录？

A：一直以来，平台没有做过交易记录展示，只有评价记录，评论数量较少主要是工业品原材料的成交相对特殊，采购方为企业用户，且很多为重复采购用户，与消费电商平台个人用户的评论热情不可比拟。此外，平台自2020年9月5日起，取消了客户下单后自动追加好评功能，这也是一些产品此后少有评论展示的原因。

Q8：请问医多多，芯多多推出已有半年，为什么目前与其他平台推出之初相比，关注人数和交易量增速都较为缓慢?

A：医械多多和芯多多是于今年“双十”电商节刚刚官宣上线的两个新平台，目前还处于起步阶段，交易用户、用户活跃度等指标还在不断提升，但经过前期1年左右的孵化，目前两个平台都表现出不错的发展势头。后期公司也会完善相关数据。

Q9：请管理层回复下多多APP交易量数据低频评论少的现象。

A：1、多多电商作为针对B端的垂直交易平台，主要为专业精准流量，总量较低，与C端流量无法相比。并且以移动端为主，移动端访问量占到79%。

2、截止到2022年9月30日，多多平台注册用户约65万，各安卓应用商店统计和苹果商店测算的APP下载量合计约148万。在2022年1-9月的统计数据中，多多平台的UV约为536万，PV为4175万，其中涂多多UV约在275万，卫多多UV约在107万。其中移动端（APP、小程序、手机网页）的访问量占比约为82%，PC端的访问量占比约为18%。

3、对于市场上分析网站流量的方式，主要是搜索引擎和网站排名给出的部分PC端统计分析。搜索引擎，会通过收录用户的搜索和跳转记录来统计分析。如百度搜索、360搜索等搜索引擎平台。网站排名，会通过浏览器工具条，例如安装了alexa或者中国网站排名工具条的浏览器，在用户通过浏览器访问网站时，会进行数据的收录。上述两种方式只是在某一个领域进行收录和统计，在PC互联网时代对PC网站的分析有一定参考意义，但也是不全面的，例如多多平台的大部分PC客户是直接进入平台，不会去搜索引擎跳转；同时B端客户安装浏览器工具条的占比也非常有限，因此alexa统计就更加片面。而在当前的移动互联网时代，上述方式的统计结果会越来越偏远，例如现在的某音、某手、某团，就无法使用上述的分析工具。

4、例如：作为同类B2B行业平台，alexa给出的PC端流量统计普遍较。当然类似统计都是很片面的。

Q10：请问公司简要介绍国企供应链合作模式和情况；请问传统贸易商参与公司平台交易的主要动机和优势？部分研究员提到的公司核心竞争力为和国企合作的“仓储”，请公司简要介绍？

A：1、公司核心竞争力

1）首先，工业行业产业互联网服务是一个进入门槛很高的行业，不具备传统行业和新模式新技术的复合型知识结构是很难进入这个领域进行发展的；

2）公司在过去20年所积累的行业客户资源和认知，以及公司具备强大执行力的团队，为公司在进入电商服务领域后的快速发展奠定了坚实的基础；

3）我们已经和上下游客户所构建的信任关系会进一步加强我们的竞争优势，而信任关系的建设是需要时间的，所有需要时间才能构建的发展要素，都将成为先发优势；

4）公司正在推进的数字化、大数据等体系和服务将不断加强公司的竞争优势；

5）公司正在推进多元化服务体系的构建，数字供应链是其中重要的组成部分，在“仓储”环节，我们会通过和合作伙伴的合作展开，包括但不限于国有企业。

2、多多平台向贸易商采购的合理性

1）不同品类的货源因素

（1）如涂多多的乙二醇产品，主要为进口货源，也是中国进口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中国的聚酯生产，中国已成为世界乙二醇的最大消费国；消费量约占世界产量的50%。国内乙二醇每年需大量进口，市场采购也以渠道贸易商为主。张家港长江国际仓库区是中国最大的进口乙二醇基地，国内有货源实力的的主要经销商基本都集中在该库区。

（2）如涂多多的树脂类产品，国内主要是中石化等大国企和恒力等大化工企业，基本都有固定的区域分销体系，多多电商按目前的品类规模和发展时间，较难直接成为这些大厂的全国电商分销商。所以也从贸易商进行采购。

2）价格和返利因素

（1）如多多电商直接获得中石化等大厂的长协销售权，则按其政策，无论价格如何波动，都需按日提货，这对于多多电商现阶段在该品类上的抗风险能力，还有不足。从贸易商采购，则相对从容，可有更多的选择渠道，议价能力也比直接大厂要好得多。（2）部分贸易商还会通过期货套保和基差交易方式获得更大利润，从而在返利上会优于大厂。如聚丙烯，一般大厂每吨返0-50元，而贸易商则可能按量返到每吨150-200元。

3）因此，现阶段，多多电商为了更好获得货源保障和价格，在不同品类的采购上也会积极优选贸易商来作为供应商。同时，按照公司一贯推行的核心供应商策略，公司会集中向核心供应商推送订单，以获得更好的货源供给和议价能力。

3、贸易商采购的合理性

（1）多多电商立足于交易平台，不涉及生产环节，无论是生产企业，或者是贸易商，都可以成为平台的采销方。

（2）多多平台在运营策略方面，基于集合采购、快速归集订单，以及加快交易周转和构建属地化服务的需要，积极推行贸易商电商联盟策略，以吸引贸易商上平台采购，并协助平台提供针对部分终端的属地服务。

（3）多数贸易商都会拥有一定的终端用户群体和区域市场，拥有终端配送和属地化服务能力，如仓储、配送、检测、商务、售后、问题处理等服务。而多多电商难以快速构建全国性的最后一公里服务能力，构建成本也较高，短期内难以满足大量终端客户的服务需求。所以，多多电商通过和部分贸易商合作，由贸易商进行属地化的中小订单归集处理，形成较大订单并集中发货，同时由贸易商进行属地化的仓储和零担配送。由此，平台的运营维护成本得以降低，平台为了保证贸易商的利益和积极性，会更多让利给贸易商。

Q11：本次股价下跌是否会影响到GDR发行价格和进度？

A：不影响，目前公司依旧按照原定计划推动整体发行工作。

Q12：公司计划开拓新多多预计速度会加快吗？

A：1、产业互联网的发展应当求稳而非求快，因为不同行业情况不同，根据公司所遵循的行业选择策略和商业逻辑，公司尚有多条产业链和多个行业领域可以孵化复制，且其对应的产业空间和市场规模将又是数万亿级的，其可优化分配的毛利空间也足够大，即公司的跑马圈地还远未完成。当然，公司的行业选择也是遵守边界的，不会盲目扩张。

2、公司对于新平台的孵化复制工作是非常慎重的。我们需要在团队准备、资源准备、能力准备等多个层面进行反复论证和验证，才会正式推出新的平台。因此公司并不对新平台的推出设定具体时间表，按照成熟一个推出一个的方式进行孵化。此外，作为横向复制策略的补充，也为了平衡孵化效率和孵化速度问题，公司在2022年成立了相关基金，正在学习其他优秀公司经验，尝试用基金体外孵化的方式提升孵化效率。

Q13：请问潘总，有投资者质疑公司多多平台在PC端的点击量，认为和公司营收不匹配，能否提供一下数据支撑和说明？谢谢！

A：目前下游客户会通过三种方式进行下单，分别为：网页PC端、小程序和APP端，其中客户通过小程序或APP下单频次更高，三种形式占比分别为：PC端26.05%、APP端54.41%、小程序端19.54%。更详细的回答请参阅本文Q9。

Q14：1、国联股份旗下多个多多平台，为什么需要分列的平台，不能使用一个平台吗？如果不能集合一个平台，是不是理解为线下贸易商行为放到垂直电商平台进行交易？

2、从财务方面公司采用的全额法入账，销售收入自然就很大，并在回复函中多次提到与上海钢联进行对比，我们与上海钢联有什么区别？

3、如果与上海钢联平台技术和商业模式等同，公司的市值严重高估，公司未来怎么规划规划技术变化和商业模式？

4、公司多次提到为B2F模式，需求驱动型，如果只是贸易商，是个很好的生意，但未来涉及大数据人工智能，这怎么说的通？

A：1、各多多平台分别深耕不同垂直细分领域，各平台之间保持较高的行业独立性，分别服务各自细分领域的上、下游客户，通常情况下不存在跨平台采购的需求，也几乎不存在客户的交叉性。事实上，独立平台会提高客户在产品方面的选择效率，让客户对平台更有归属感，是用户体验更优的选择。

2、公司与线下贸易商存在显著区别。关于公司交易模式与经销商的差别，公司已在e互动平台做过详细回复。公司无论从平台价值、业务模式、交易流程、收费模式、运营效率、驱动因素、商业基因、还是应收/存货/营运资本周转率等财务指标诸方面，与经销商都存在着核心区别。

3、全额记账法的合理性问题，并非公司主动选择的结果，而是会计准则要求，在公司IPO期间及本次问询函中均有详细回复，请您仔细参阅。

4、对于友商，我们并不方便进行评价。但上海钢联是我们非常尊重的企业，在很多领域我们都有互相学习和交流。上海钢联和公司的主要区别来自于因为所处的行业不同，因此客户的需求特征不同，从而带来商业模式上差别。

5、公司的产业互联网战略的核心是“平台服务、科技驱动、数据支撑”，以平台、科技、数据构建全新的垂直产业互联网生态，以期在未来更好实现产业链、供应链、价值链“链主”的地位和作用。实现公司的整体战略目标需要脚踏实地一步一步实现，公司以满足企业最核心的交易服务需求作为切入点，形成信任关系和影响力之后，逐步推动“数字供应链”“数字工厂”“产业数据平台”等更加丰富的服务体系建设。这个发展路径，事实上在过去20年消费互联网的发展历程中已经经过验证，无论淘宝还是京东，都是从交易服务需求切入，然后以交易为基础逐步构建多元化服务体系，进而成长为一个成功企业。公司将不断推进从工业电子商务开始的各阶段战略规划，通过平台运营满足实体企业交易、交付、资金、生产、链接等的经营需求，并以交易数字化工具、供应链数字化工具、生产经营数字化工具构建平台运营的科技驱动体系。伴随平台运营的推进，科技驱动对供应链和生产经营各环节的数字化改造及通道衔接，进而在交易端、供应链端、生产端沉淀海量数据，形成大数据支撑，由此以平台、科技、数据体系构建产业链和供应链闭环，实现工业互联网的高效运转，通过产业数字化促进实体经济的降本增效、质量提升和效率变革。比如，公司的PTDCloud工业互联网平台，立足于垂直产业链和数字供应链，旨在通过工业电子商务的交易和订单驱动，推进上下游云工厂和数字工厂建设，并将同一产业链、供应链和价值链上的数字工厂共构链接，形成同向数据流转、既开放又闭环的垂直工业互联网服务体系，从而更高效的实现产能、设计、原材料、备品备件、物流、仓配、市场等环节的资源能力共享和自动调配机制，并逐步实现信息流、订单流、资金流、物流上的闭环运营。

Q15：为什么供应商大部分是贸易公司呢？

A：公司只是披露了前十大供应商和客户，公司平台上有上万家合作企业（参考21年报），目前合作企业中终端客户占比更高。我们作为一家未来向产业互联网平台目标推进的企业，对传统产业的重塑一定需要经历一个过程，与行业内原本存在的贸易商、中间商等都是可以很好地进行合作，可以为他们赋能，这也是平台存在的价值。

1、多多平台向贸易商采购的合理性

1）不同品类的货源因素：

（1）如涂多多的乙二醇产品，主要为进口货源，也是中国进口量最大的化工品。全球一半的乙二醇都用于中国的聚酯生产，中国已成为世界乙二醇的最大消费国；消费量约占世界产量的50%。国内乙二醇每年需大量进口，市场采购也以渠道贸易商为主。张家港长江国际仓库区是中国最大的进口乙二醇基地，国内有货源实力的的主要经销商基本都集中在该库区。

（2）如涂多多的树脂类产品，国内主要是中石化等大国企和恒力等大化工企业，基本都有固定的区域分销体系，多多电商按目前的品类规模和发展时间，较难直接成为这些大厂的全国电商分销商。所以也从贸易商进行采购。

2）价格和返利因素

（1）如多多电商直接获得中石化等大厂的长协销售权，则按其政策，无论价格如何波动，都需按日提货，这对于多多电商现阶段在该品类上的抗风险能力，还有不足。从贸易商采购，则相对从容，可有更多的选择渠道，议价能力也比直接大厂要好得多。

（2）部分贸易商还会通过期货套保和基差交易方式获得更大利润，从而在返利上会优于大厂。如聚丙烯，一般大厂每吨返0-50元，而贸易商则可能按量返到每吨150-200元。

3）因此，现阶段，多多电商为了更好获得货源保障和价格，在不同品类的采购上也会积极优选贸易商来作为供应商。同时，按照公司一贯推行的核心供应商策略，公司会集中向核心供应商推送订单，以获得更好的货源供给和议价能力。

2、贸易商采购的合理性：

（1）多多电商立足于交易平台，不涉及生产环节，无论是生产企业，或者是贸易商，都可以成为平台的采销方。

（2）多多平台在运营策略方面，基于集合采购、快速归集订单，以及加快交易周转和构建属地化服务的需要，积极推行贸易商电商联盟策略，以吸引贸易商上平台采购，并协助平台提供针对部分终端的属地服务。

（3）多数贸易商都会拥有一定的终端用户群体和区域市场，拥有终端配送和属地化服务能力，如仓储、配送、检测、商务、售后、问题处理等服务。而多多电商难以快速构建全国性的最后一公里服务能力，构建成本也较高，短期内难以满足大量终端客户的服务需求。所以，多多电商通过和部分贸易商合作，由贸易商进行属地化的中小订单归集处理，形成较大订单并集中发货，同时由贸易商进行属地化的仓储和零担配送。由此，平台的运营维护成本得以降低，平台为了保证贸易商的利益和积极性，会更多让利给贸易商。

Q16：既然新浪的报道不属实，但文章还在，如何令人信服？

A：公司尊重媒体的监督，公司已将文章中的质疑点在回复函中详细解释，也通过了保荐机构、上交所等部门的审核认可，而文章是否保留则要根据媒体平台相关管理规定和新浪内部流程决定，公司不进行干预。

Q17：贵公司有没有考虑与拼多多平台挑战？A：公司主要致力于B2B领域，拼多多主要在B2C领域，且所处细分行业也存在巨大差异，二者模式不具备对比性，所以也不存在竞争关系。

Q18：请问公司2021年增值税进出项分别是多少？

A：公司在网上商品交易端严格按照国家税务规定，请参考公司年报。

Q19：涂多多目前日活跃用户多少

A：2021年涂多多日活用户1.68万户，2020年1.43万户。

Q20：供销社合作主要指哪些方面，有没有竞争关系

A：1、目前在业务层面，玻多多、肥多多、粮油多多均与不同层级的供销社已经建立合作，并在不断探讨更好的合作模式，且已持续一段时间。

2、供销社体现了农业农村经济在物流体系和供应链建设方面的重要作用。多多平台的经营与供销政策不存在冲突情况，供销社的重启能够帮助工业品下行和农产品的上行，促进彼此的多元化业务发展布局以及市场化业务融合，进一步带动乡村振兴、产业联动、助力地方，这与公司的“数商兴农”、创新引领农村流通转型升级的社会责任一致。未来公司也期待与相关产业加大合作力量，在模式创新和业务融合等方面进一步提升促进。

Q21：如果作为贸易商线上化，竞争优势在哪？集釆从第二次开始，由供应商直接履约，国联的价值在哪？

A：1、公司在交易模式层面和经销商存在巨大差别，因此用贸易商线上化来描述是完全不准确的。关于公司交易模式与经销商的差别，公司曾在e互动平台以及近期电话会都做过详细回复。公司无论从平台价值、业务模式、交易流程、收费模式、运营效率、驱动因素、商业基因、还是应收/存货/营运资本周转率等财务指标诸方面，与经销商都存在着核心区别。2、工业品B2B信息服务经过十几年的发展，早已经解决了信息不对称问题，所以现阶段上下游企业与多多平台合作，是基于互联网模式下给予企业提质增效的价值，而不是信息不透明性。

1）针对下游客户

（1）集合采购、拼单团购的交易模式，由于其优惠的价格模式，更能够吸引中小企业到平台交易，也是基于工业品行业按量定价的背景模式。

（2）一站式采购更多吸引中大型企业，此类企业原材料采购种类多样，平台可以帮助企业一次性购买超过80%的原材料，满足他们高效的采购需求，减少采购部门成本支出。

（3）平台可以帮助企业实现阳光采购，规避商业贿赂等风险。

2）针对上游供应商

（1）工业品整体原则是按量定价，所以对于下游零散的订单，上游的履约成本很高，服务不过来，所以企业是更欢迎国联给予的稳定、持续的大订单。

（2）核心供应商策略意味着我们将合作期限长、信任度高的供应商划分到最核心的圈层，即下游集采订单会给他们进行优先分配。采用此种策略的核心意义在于，在行业下行周期阶段，因为上游依旧可以从平台获得稳定、持续的大额订单，解决他们高库存、低周转的问题，对平台的信任度会不断提升，由此在行业上行周期阶段，这些核心供应商会仍旧保持较强意愿给平台以低价、稳定的供货，我们也能更好地在此阶段为下游客户履约。

Q22：请问国联目前的云工厂规模多大了？

A：根据公司在“双十”电商节的发布，已签约53家云工厂，且正在进行15家数字工厂的实施。

Q23：仙桃中星大股东是失信被执行人，公司本身也是多项案件的被执行人，其生产经营是否正常，公司为何会选择仙桃中星作为云工厂的合作伙伴？

A：1、中国的很多民营制造工厂，其老板都有类似情况，是个较为普遍的现象。这不代表企业生产线、产能、产品品质有问题，也不代表工厂就不能正常运转。

2、国联作为产业互联网平台，价值使命在于发现传统产业的痛点和低效环节，为企业赋能，就是因为行业内多数企业需求分散、行业话语权偏弱，存在例如供应链层面的问题，老板也有些瑕疵，多多平台才能有效切入，工厂对平台的依赖度才会更强，这也是平台存在的意义所在。

3、多多云工厂是“ 供应链+数字工厂”，首先是产能托管式的采销合作，不涉及工厂股权和债务，所以老板有瑕疵并不会影响云工厂的运营。

Q24：各位领导好，作为一名小散，最近我下载了卫多多、涂多多、玻多多app，我想问一下为什么app端交易量很少评价量很少，以后是不是应该提高app端的利用率

A：1.多多电商作为针对B端的垂直交易平台，主要为专业精准流量，总量较低，与C端流量无法相比。并且以移动端为主，移动端（APP、小程序、手机网页）的访问量占比约为82%，PC端的访问量占比约为18%。

2.一直以来，平台没有做过交易记录展示，只有评价记录，评论数量较少主要是工业品原材料的成交相对特殊，采购方为企业用户，且很多为重复采购用户，与消费电商平台个人用户的评论热情不可比拟。此外，平台自2020年9月5日起，取消了客户下单后自动追加好评功能，这也是一些产品此后少有评论展示的原因。

3.截止到2022年9月30日，多多平台注册用户约65万，各安卓应用商店统计和苹果商店测算的APP下载量合计约148万。在2022年1-9月的统计数据中，多多平台的UV约为536万，PV为4175万，其中涂多多UV约在275万，卫多多UV约在107万。

Q25：发布会推迟两次，之后在应对舆论方面有什么改进？不能一有问题就监督吧

A：我们会针对工作的不足之处加强改进，也欢迎投资者批评指正。

Q26：多多平台同类的竞争对手潜在竞争对手有哪些

A：目前6个多多平台中，其中5个平台在覆盖行业、业务模式方面暂不存在直接竞争对手，5个平台在细分领域达到市占率第一水平。仅有聚玻网与玻多多同处一个细分领域，前者主要从事玻璃原片和玻璃成品的网上交易，以及玻璃产业的数字化改革，与玻多多在品类覆盖方面存在差异，我们主要向玻璃原片的上游原材料（纯碱、石英砂等）进行延伸，相应的商业模式也有区别，因此现阶段二者也并不构成直接竞争关系。

Q27：国联最初是集中小单为大单优惠价采购赚中间商利润并取代线下中间商，但现在很多亿级大单也到平台集中采购订单，这些亿级大单完全可以直接给上游工厂要优惠价，他们为什么也来平台交易？对他们来说来平台交易有什么优势？谢谢！

A：1、针对不同的客户需求，公司会有不同的服务模式在满足客户需求，实现服务价值。

1）中小型客户关注成本降低，我们会以集采为主，辅助其他多元化服务实现客户价值；

2）大中型企业更加关注采购效率提升、采购稳定性及阳光采购的实现，因此我们会通过品类延伸、阳光采购、提高履约能力等服务方式满足客户需求；

2、目前多多平台的大部分品类，包括乙二醇，上下游信息都是透明的，不存在实质对接障碍，大家主要按量价政策进行交易，量大则价优、服务优、发货优、货源保障优。即使上下游同处一地或者相互认识，也都是遵循市场规则的。这是多多平台以集合采购，拼单团购，一站式采购来下游归单，上游议价的重要基础。

3、稳定可靠的货源保障，也是下游大客户的重要关注点，下游大客户一般都是大终端的代理采购商，稳定的货源和履约能力很关键，所以通过多多平台采购，比多渠道采购和抓货式采购更有保障。另外因为平台更加透明公开和阳光化，大客户也更愿意通过多多采购。

Q28：贵公司选择是否要进入某一工业行业的决策思路？比如为什么要选择医疗多多、芯多多？

A：1、公司进行垂直电商平台的孵化，在行业选择方面遵循两大原则：一是公司只选择在信息服务阶段已有覆盖的细分行业，因为产业互联网是进入门槛就很高的领域，所以我们只涉足自己所熟悉的行业；二是满足互联网集采模式的适用条件，如：上游相对集中且充分竞争、以渠道销售为主中间流通环节多、下游高度分散，同时价格波动不会在短期内出现特别剧烈的态势。

2、医械多多和芯多多的孵化和推出，在行业特征方面首先是满足上述条件的，但同等重要的是，公司积累了对行业KNOW-HOW的认知、上下游客户基础、复合型知识结构的管理团队等，以及通过前期6个多多平台所积累总结的运营经验，这些都是多多平台能够孵化出来所具备的必要条件。

Q29：可否解释一下给上游大额预付款的情况？

A：预付款是公司现阶段保障货源和订单履约能力的一个重要手段和营销策略，无论对于上游工厂还是商贸企业，其性质均为预付的货物采购款。

1、随着多多平台的交易量和客户订单的快速增长，公司网上商品交易业务对于商品供应量的需求快速增加。多多平台主营商品（如醇类、钛类、树脂等）阶段性处于供应紧张状态，呈现供不应求或紧平衡的局面，公司需要通过预付货款方式积极保障货物供给，以满足大幅增加的订单履约需求。2021年大宗原材料受疫情及国内外供应链不稳定影响，供应尤其紧张，预付款增加较多。

2、在价格上行时，多多电商通过向供应商预付货款方式，可以在供应紧张时获取供应商及时的生产排期和货物供给，以此提升快速履约能力和客户体验。此外，平台主营商品的价格随市场变化而波动，公司通过预付款策略保障货物供给和快速履约后，可以在更短时间内完成采购和销售全流程，有效缩短业务周期，进而减少公司所承担的价格波动风险。

3、2021年大宗原材料受疫情及国内外供应链不稳定影响，供应尤其紧张，为积极拓展货源渠道，采购量扩大，预付款也相应增长。

4、司的预付款随着营业收入和采购规模的快速扩大而较快增长，但其增速低于收入和采购量增速，同时对应收入规模的占比较小，周转率也较高；如今年前三季度营收463亿，同比增长97%，采购成本453亿元，同比增长97%；由于多多电商部分主营品类和新拓展品类供给紧张，为充分保障货源以满足快速增长的订单交付和及时履约需求，公司预付款较多，今年前三季度预付款33亿，同比增速83%，低于收入和成本增速。

Q30：经过这次媒体质疑事件应变情况并非理想，公司有没有进行公关人才引进或加强计划？

A：针对此次工作中的不足，我们会好好总结经验和教训，改进工作流程。针对您的建议，我们也会给予重视。

Q31：公司如何看待某些人突然巨额融券提前半个月布局卖空再利用媒体质疑文章来获利的手段？他们这两者之间是否共同布局了这次卖空行为？

A：公司对此问题高度重视，但目前并无相关证据证实此问题。

Q32：能否举例说明3%毛利率交易服务的构成？未来的趋势是什么？

A：1、平台毛利率水平所反映的是作为平台为上下游提供服务的费用，由两部分构成：一是平台进行端到端交易所隔离的原来传统模式下的中间商或浪费环节，二是基于工业品按量定价的原则，利用集采优势，通过为上游提供大额订单所获得的额外利润。

2、现阶段，公司以规模增速作为核心战略目标，故实施低毛利政策，整体毛利率维持一定区间的稳定状态（品类不同毛利率水平有很大差异），未来随着交易规模和产业影响力的持续扩大、数字生态体系建设，毛利率会有较好的提升空间，我们将根据不同发展阶段来适时调整。

Q33：看了公司的回复，公司采用先集中采购，再销售的商业模式，这中间肯定有时间差，也是公司的风险敞口，那么公司是如何平抑这过程中货物的价格波动而保持毛利率水平相对稳定的？

A：1、集采流程中的归单环节，即下游认购-平台与上游确货与下游确单，基本在1-7天内完成，是一个非常高效的周转过程。因此在如此短期间内，产品价格如果不发生剧烈波动，就不会影响集采订单的完成工作。所以对于行业选择是公司早期进入阶段就重点考虑的问题，而在行业出现极端情况、价格波动异常的阶段，我们也会适时调整运营策略。

2、平台的价格都是随行就市，供应商如果要进行调价，会给平台发通知函，后续集采订单的归集就会按照新价格执行。所以平台不承担锁价而带来的价格波动风险。而毛利率反映的是平台的服务费用，取决于两部分：一是平台进行端到端交易所隔离的原来传统模式下的中间商或浪费环节，二是基于工业品按量定价的原则，利用集采优势，通过为上游提供大额订单所获得的额外利润。在两部分构成的可分配利润池中，公司选择将大部分利润让给下游客户，自己留取合理的部分。

3、毛利空间会因为品类不同存在很大差异，平台整体毛利率水平可以在一定区间内维持相对稳定。

Q34：想问下公司战略的经营规划，分几个阶段。

A：1、公司的产业互联网战略的核心是“平台服务、科技驱动、数据支撑”，以平台、科技、数据构建全新的垂直产业互联网生态，以期在未来更好实现产业链、供应链、价值链“链主”的地位和作用。

2、公司将不断推进从工业电子商务开始的各阶段战略规划，通过平台运营满足实体企业交易、交付、资金、生产、链接等的经营需求，并以交易数字化工具、供应链数字化工具、生产经营数字化工具构建平台运营的科技驱动体系。伴随平台运营的推进，科技驱动对供应链和生产经营各环节的数字化改造及通道衔接，进而在交易端、供应链端、生产端沉淀海量数据，形成大数据支撑，由此以平台、科技、数据体系构建产业链和供应链闭环，实现工业互联网的高效运转，通过产业数字化促进实体经济的降本增效、质量提升和效率变革。

Q35：公司未来三年是否如何保持目前的增长速度，有什么新的布局？

A：公司未来业绩增长划分为三个增长逻辑：

1、行业横向复制：不断拓展新的细分领域，以多多平台的方式进行孵化，在模式尝试通过并实现利润的情况下，单独推出。因此未来不局限于现有6个多多平台的发展，根据国联资源网已覆盖的100+工业领域，初步判断能够进行2.0转型进行集采交易的行业约20-30个，公司对相关领域进行重点的观察和研究，将充分发挥现有多多平台的运营经验，在其他领域进行模式复用。

2、产业纵向深挖：逐步把已覆盖的行业和产业链拓展到更细和更深入的程度。一方面不断增加产业链上品类的覆盖范围，满足用户一站式采购的需求，同时促进用户采销占比的提升，逐步掌握整体产业链的话语权；另一方面，不断提升品类的市场渗透率。

3、服务模式的多元化：公司将B2B电商业务作为进入产业互联网领域的切入点，经过多年的交易积累，与产业链上的生产型企业构建了极强的信任关系和合作粘性，所以公司逐步开始推动在智慧供应链、大数据、云工厂等方面的战略落地，推动公司实现具备综合服务属性的产业互联网平台的构建。未来，随着公司各业务板块的不断成熟，每个板块的业绩增长都是公司整体业绩的驱动力。

Q36：有观点认为公司是B2F的供应链模式，管理层怎么看？

A：多多平台交易流程分为：预谈（与上游确定采购量价协议）、挂网（确定适当的销售量价政策）、归单（向下游收取部分定金）、确货（与上游签订正式采购合同，并向上游预付货款）、确单（与下游签订正式采购协议，并向下游预收全部货款，少部分客户享有五级信用权益）、发货、收货确认。该集采流程以订单反推向上游采购，反映出一种反向供应链模式。

Q37：张家港地区的客户及供应商是否有互相交易的情况，若有保荐机构是否核查过张家港地区的主要客户及供应商与公司交易的物流真实性相关资料，比如过磅收货等。

A：相关核查程序及内容在中金核查意见中均有详细阐述，请投资人仔细阅读。

Q38：请问大客户之一的宜昌兴茂科技有限公司，成立时间为2019年，实收资本仅为2,000万，为何2020年当期直接成为了前五大客户？这家公司的主要批发产品为：液氯、高锰酸钾、硝酸钾、硝酸、硝酸钙、硝酸钠、盐酸、硫酸、甲苯、丙酮、甲基乙基酮、邻甲酚、氢氧化钠、氢氧化钠溶液，为何国联股份与其交易的确是乙二醇？请正面回复，非常感谢。

A：注册资本与运营资金并不存在直接关系。同时，公司2020年前十大中并未看到您所提及企业。

Q39：请问公司武汉康乐洁纸制品有限公司\武汉圣世联盟纸业有限公司等核心客户的实际控制人洪庆铜，被公司聘请为卫多多副总裁是怎么回事？能否详细介绍一下相关情况？谢谢！

A：和所有其他公司一样，公司在发展中都会不断引进优秀人才加入，我们也非常欢迎行业内的精英人才能够加入我们团队。

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