90后小伙在拼多多卖水果 靠着“原产地直发”一年销售额破亿元

5斤装的皇帝柑精选大果，在拼多多上的价格不到20元，有活动的时候还可以再优惠3元。同样的果子，在南宁本地超市的价格接近40元。

辽宁的张先生特别喜欢皇帝柑，到南宁出差的时候发现这里的皇帝柑特别好吃，于是在拼多多上搜索南宁皇帝柑，仅3天就在家里收到了南宁寄出的包裹，而在辽宁一斤皇帝柑的价格在17元左右。这在以前是很难想象的，南果北进，打破了价格和区域的限制，互联网和电商的普及，给更多的人和家庭创造了实实在在的实惠和幸福。

南宁武鸣区的皇帝柑种植基地，黄灿灿沉甸甸的果子挂满枝头，闪着金色的光，散发出诱人的清香，果农们穿梭在园间，熟练采摘后，在距离不远处的仓库称重、打包、贴单，然后在电商平台拼多多上完成销售，经通达系快递公司运输，2-3天就可以到达江浙沪等地区消费者手中。

90后徐州小伙闯电商 “拼”出水果新天地

每天忙碌在果园和仓库，在拼多多上开水果店铺已经3年的刘闯，介绍说，目前广西南宁仓库的皇帝柑日均发货量在2万单，到了发沃柑的季节，日均发货量好的话会破3万单。

刘闯的仓库里，每天都有大量的皇帝柑在拼多多上销往全国各地。（李峰 摄）

2019年，刘闯在拼多多上全年线上销售额破亿元。皇帝柑的销量10万+，评论10万+，皇帝柑类目排名前3。

91年徐州小伙刘闯， 2017年开始接触电商，崛起的拼多多引起了刘闯的注意，有很多物好价优的农产品很受欢迎，成交量也很高，周围的亲朋好友几乎都在用。刘闯最开始把家里的苹果在拼多多平台上试水。

拼多多上的消费者追求高性价比，打造高性价比产品，不仅仅需要原产地直发保证水果质量，刘闯认为要在拼多多上生意火爆还必须要走量。

之前让刘闯困惑的地方是不知道消费者在哪里，因为在线下大家买水果都是一单一单分开买，消费者之间没有反馈和沟通，而在拼多多，大家是一起拼单，还会分享自己购物成功的产品，然后在群里“人带人”，一个人可以带动整个群里的人一起下单。水果好吃、价格便宜，通过拼单，消费者就这样一个两个的多了起来，到现在的10万+粉丝。

通过观察和分析，刘闯发现拼多多‘拼团式’的购物模式，能使订单在相同需求的人群中快速聚焦，可以直接下单和付款，大大简化了整个购物流程。“比如我妈妈买了皇帝柑，觉得好吃，她觉得我大姨也爱吃，就会把链接分享到家庭群里，大姨直接在小程序上就能买，口口相传，非常方便。”

90后徐州小伙刘闯在拼多多上卖皇帝柑的第3年。（李峰 摄）

刘闯算了一笔账，按照店铺9斤的卖的最好的包装来计算，每天销售的皇帝柑2万单，达90吨，差不多相当于90亩地皇帝柑的总产量。

随着销售量级不断提升，包装费用、快递费用都明显下降，在之前，包装包裹费用占整个销售额的30%多，而现在，这两部分的成本费用已经降低到了两成。

通过销售和运营，刘闯和团队分析了在拼多多上购买水果的人群，目前客源主要集中在江浙沪皖，说明一线城市的人们对品质优、价格好的水果需求更加旺盛。店铺里有个皇帝柑的铁杆粉丝，刘闯曾在后台看到，这位消费者连着好几个月都在拼多多上买皇帝柑，每次都买10箱以上，刘闯就在评论区问她为啥买这么多，消费者回复刘闯，原因是自己的小孙子特别爱吃。

拼单裂变汇集海量需求，消费端直连生产端

通过拼购和产地直发，让水果从田间地头直接到达消费者的厨房餐桌，实现产销对接。减少了中间环节，生产端和消费端有了直接对话的机会。

刘闯会定期看店铺后台的评论，了解消费者反馈的信息。其次就是会根据客服反馈的问题，及时进行改进更新。

刘闯还有1个直播团队，今年4月，店铺正式开通直播，3位主播在线介绍商品，解答网友的提问。今年加入直播团队的小郑介绍，每天在拼多多上直播10小时左右，最多的时候一天可以接3万个订单。通过直播间下单数据显示，在直播间日下单的平均转化率达到8%。

今年4月开通直播后，3位主播轮岗介绍产品，在线和消费者互动。（李峰 摄）

有了更多的用户反馈之后，还可以更大胆、更及时地改进种植技术和调整品种。刘闯透露，已经在广西开始种植口感更好、收益更高的水果，比如芒果、爱媛橙，在拼多多平台上今年有望实现销售1.5亿元。与传统电商靠搜索相比，拼多多强调人与人的互动，通过拼单、游戏等各种比较有趣的方式来裂变聚量，7亿多消费者需求集纳起来，量很大，成本却很低。

因为评价好，货源稳定，店铺今年被拼多多的“多多果园”选为芒果供应商之一。消费者通过在“多多果园”里领取芒果的种子、水滴、化肥等虚拟道具，种植“虚拟果树”，种植成熟后就会收获到由刘闯寄出的真实芒果，期间的所有费用全部由拼多多买单。今年在“多多果园”活动中，刘闯的芒果日均峰值突破8万单，1天挣了30多万元。

原产地直发，帮助当地农民增收

在南宁种植了快大半辈子水果的陈师傅说：“今年受疫情影响，眼看着树上的果子就要烂掉了。但现在有了电商平台，一下子有了好销路，我们的收入有了保障。果子卖给年轻人，年轻人现在动动手指在拼多多上就可以把卖不出去的果子销售出去。”今年受疫情市场，行业发展不景气，果农生意不景气，要么是烂掉在树上，要么就是刘闯帮助收购通过拼多多平台卖出去。

在南宁武鸣区沃柑种植基地，种植户柯大姐说今年种植的沃柑又大又甜，希望更多的人能够品尝到家乡的好果子。（李峰 摄）

陈师傅说的卖给刘闯，其实是在果子成熟之前，刘闯以高于市场价格和当地果农种植户签订收购协议，在疫情期间，行情不好的情况下保障农户收益，目前刘闯在南宁签约合作的果园有300亩。以沃柑为例，市场上面是2元/斤，刘闯会以2.1元/斤收购，给果农保底，即使是在沃柑的市场行情在1.6元/斤的时候，还是会以2.1元/斤的价格收购。在刘闯仓库打过的刘阿姨说，现在自己每天通过打包能挣400元，我们一起做打包工作的平时有50多个人，忙的时候会有100多人。

仓库里的每个打包工每天可以挣400元，南宁江南区的李大姐已经在仓库工作一年多了。（李峰 摄）

随着线上销售模式的不断深化，19年以来，南宁沃柑的线上电商订单爆棚，有力带动了快递业寄递量。数据显示，2019一季度南宁沃柑的寄递量达1839万件，产值约15亿元。电商拼单的销售方式，实现了农产品从田间到舌尖的一站直达，也将销售和流通更多的收入留在了产地。面对沃柑的火爆销售和业务量暴增，南宁市邮政管理局也积极支持邮政、快递企业创新生产流程，为沃柑皇帝柑水果电商提供“上门收件，专车发件”服务，让快递企业更好的和电商平台完成销售服务。

将来，会有更多优质的南宁水果在电商平台和快递企业的通力合作下，服务更多的消费者，同时也会将更多的业务延伸到田间地头，强有力的带动地方经济发展。

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