从京拍档走来 果邻居如何切入生鲜新零售？

“近期，多个潜在投资方都在跟我们接洽，包括一家知名外卖平台和一家生鲜B2B。”果邻居创始人CEO王文峰向亿邦动力网透露，“我们验证了从代运营切入生鲜新零售的可行性，目前正在进行A轮融资，用于渠道拓展、技术升级、生鲜供应链建设等方面。”

据悉，果邻居原本是京东代运营服务商京拍档2015年年底孵化的一个创业项目，2017年12月开始作为独立公司发展。在过去两年多时间里，它作为一个品牌入驻京东到家、美团、饿了么等平台，然后整合线下蔬菜水果店资源，基于LBS定位把线上流量分配给这些店铺，用“流量+数据+运营”赋能他们。

“在做果邻居以前，我们尝试过B2C生鲜电商，也尝试过生鲜O2O模式，都没成功。所以从果邻居开始，我们改变了做O2O的思路，不碰货，从自己擅长的代运营服务出发。”王文峰向亿邦动力网坦承。

一方面，京东到家这些平台要发展生鲜业务，有地推和运营需求；另一方面，线下各种大大小小的生鲜生过门店要寻求增量，渴望线上流量带来销售额增长。那么，果邻居便可以在中间以类似于传统电商业态中的“代运营服务商”角色切入，一边服务平台，一边服务线下生鲜店。

不同的是，果邻居用的是自己的品牌。也就是说，它在各大外卖平台均以统一的“果邻居”品牌形象面向消费者，把线上流量吸引过来后，再由其合作的各种零散线下门店负责供货、销售。与此同时，它还要在线下发展品牌直营店和加盟店，即与其合作的生鲜蔬果门店可以加盟“果邻居”线下品牌。

王文峰表示，这种线上线下品牌一体化的模式主要是采用翻牌或者开新店的方式发展线下店铺，包括给线下门店提供菜货配货、进销存系统、门店运营、社区营销、门店装修等服务。目前，其合作的1800多家生鲜门店（分布在全国20多个城市）中，已有近50家加盟了果邻居品牌。

“模式已成熟，现在就差复制了。如果线上有足够的销量，我们的品牌就会有足够的客户认知，之后再去线下发展品牌店就是顺水推舟的事了。”

为此，果邻居在京东到家、美团、饿了么等中心化的大平台之外，也在试图寻找新的流量渠道，包括做了2000多个小程序、1000多个社群，利用社交生态深入到三四线城市。

根据果邻居官方提供的资料，2017年其销售额达到7500万，全年净利润360万，毛利率12%，净利率4%。其中，2017年12月单月GMV突破1000万，实现较上年5倍的月销售增长。同时，加盟果邻居及其生鲜子品牌的45%的商家收入实现一倍以上的增长。

在果邻居的发展构想中，下一阶段，其将利用平台品牌优势，整合店铺及产地资源，形成一个完整的供应销售链条。也就是说，线上引流成功后，商家有需求的话，果邻居便会给他们供货，用一种“反向订单”的模式切供应链。

王文峰向亿邦动力网解释，果邻居遵循效率最优原则，不供全品类，只供爆款，同时，其将基于线上运营活动打造爆款，并基于数据分析来估算销量，以销定采。

“比如，我们做一个白菜促销活动，先根据数据预估一天能卖多少，然后就从原产地采购这么多，集中供应给各个店家。这样不仅没有库存，价格也比一般店家自己拿货便宜，从原产地拉货又保证了新鲜。”

果邻居从“线上品牌化”到“线上线下品牌一体化”，再到“线下生鲜店+生鲜B2B2C供应链”的这三个步骤，实际上也是基于果邻居对于传统生鲜零售数字化升级的拆解。

在王文峰看来，线下生鲜店要实现数字化改造，大致分三步：第一步是获取线上流量，并整合线上线下；第二步是沉淀数据（包括用户数据、产品数据、支付数据等），以做数字化营销，实现门店的系统化运营；第三步是供应链的数字化，包括货源及供应链金融服务等。

“不管你是从生鲜行业的哪个环节切入，我觉得大家都会殊途同归。做to C的会摸到上游去，做to B的会涉足到C端，最终大家都要全链路打通，越来越重。”王文峰总结道，果邻居的方式是站在中间撬动两端，好比一个生鲜版的“滴滴”。

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