盒马2018战略：发力新餐饮 永辉是最大对手

1月10日，盒马鲜生创始人&CEO侯毅，就盒马2018年整体规划以及近期行业热点话题，在上海与众多媒体进行了沟通交流。

一、如何看待同行的挑战？

1.如何看待价格战竞争？

侯毅：当我们蓬勃的发展，有些企业以价格战杀进市场，把整个中国有序的升级换代的零售业彻底打破，以负20个点的毛利进入市场，今年对我们来讲，新零售将再次陷入价格战的怪圈，因为没有再关注零售业的升级，没人关注消费者的体验，仅仅关注了价格，这对中国零售业是极大的摧残。我们呼吁社会给予公平公正的环境，让新零售的时代到来变得有序。

一味的价格战最终将会被社会淘汰，一个门店一天销售一百万，如果是-10到-20个点毛利销售，商家营运成本，一个月大概亏损500万左右，一家店亏损将近在6千万，北京市场五环内全覆盖，大概四五十家店，如果这样的价格进来，这样的企业一年亏损就是24-30亿人民币，带来整个行业巨额的亏损。中国的零售业将陷入万丈深渊，一旦启动了价格战，意味着最终牺牲的没有资金实力的中小零售企业，为整个中国零售业带来毁灭性的破坏。

当敌人打到你的家门口，我们只有自卫，当然我们并不希望这样做。我们仅仅呼吁他能不能恢复到它的电商的水平，看他能不能做出一些比我们更好的供应链能力，做出一些比我们更好的消费者体验，反过来我们很愿意虚心向他学习。所以如果他有一天有勇气说，至少和京东商城同价，我认为对他来讲就是从野蛮人成长为文明人第一步需要做到的。

2.同行们的基础设施相比，谁更完善？

侯毅：这个不用比较，都是我做的，我此前是京东的首席物流规划师。我们讲讲物流的基础里，京东的物流之所以这么牛，是为京东商城的商业模式量身定做的，适合B2C电商，所以把B2C电商物流做到极致，但是只是B2C电商的物流，没有一套物流体系是万能的。如果京东去做快递一定做不过顺丰，它的物流是满足不了的。B2C电商不是去做快递的物流，顺丰是做了快递物流，所以把快递物流做到了极致。

所有的物流是有行业属性的，盒马鲜生今天做的物流是为新零售行业量身定做的物流，更精准，更聚焦。今天我们很自豪的讲，我们的冷链物流成本只有B2C生鲜电商物流成本的三分之一，所以我们可以讲我们物流永远是免费的，不收配送费才能体现它的价值，我们为新零售量身定做的。今天的物流体系是清晰的带上行业标签的，如果是你以为有一个全国的物流体系代表行业的最高水平，这个肯定是不现实的一件事。

3.你觉得你们的优势在哪里？

侯毅：你做这条链的目的是什么，他们不懂，他们没有想明白这个东西，所以他做出来的东西看着像，但是不好用。我就感到很遗憾，京东的物流水平怎么不在这个上面体现出来。我很期待这么强大的团队，能不能做出超过我们的东西，现在抄也抄不像，我很失望。从行业角度来讲，我认为这个事情不应该在京东发生。

细节我就不讲了，这个是技术秘密。不是京东物流参与的，仅仅是找了一个人抄盒马，但是也抄不像。流程他不清晰的，这个谨代表我个人观点，不代表盒马。

4.盒马的竞争壁垒在哪里？

侯毅：是我今天讲的第一句话扎硬寨、打笨仗。只有把这个东西做好，像永辉一样，把这个事情做到了前面，做得快了以后，今天他的竞争对手并不多，同样我们一样的，如果把零售基本工作做好了，竞争对手很正常，市场不可能只有你一个人做的，只要你始终保持行业领先，你的生意一定不会差的。不是说出了一个我就灭掉了，不会的，市场这么大，足够有回旋空间，主要做好自己，全力解决消费痛点，让消费者更满意，这是我们注重的。

二、盒马如何评价永辉？

5.永辉更偏向合伙人的制度，盒马这边不太一样，有没有比较过这两种思路上面谁更高一筹？

侯毅：我曾经跟团队开会，我认为线下零售业最值得我们学习的是永辉。第一个它的生鲜的直采能力和生鲜的供应链。第二永辉的商品研发能力在全世界构建，到今天我们跟它还是有距离的，我们会好学习，愿意弥补我们的不足。永辉与我们相比最大的不足是互联网技术，它的云超现在做了APP，快速在永辉的店布局，它也希望赶超我们，我们认为在零售业扩展过程中最大的竞争对手是永辉。

合伙人制度，如果没有互联网今天的新零售，我认为合伙人制度是很完美的制度，因为有效的解决了门店的自主管理自主经营的问题，利益和合伙人绑定，所以这两年对永辉的利润上升，扁平化管理得到了极大的提升。

今天来看，它最大的弱点它是一个完全的经营责任的主体和经营利益的主体。当互联网这些野蛮人下来的时候，当互联网这些企业来了以后，它能不能形成整体的竞争能力和互联网企业竞争，这个就要打一个问号。

6.在供应链方面，盒马是学习永辉的，还是参考它做出更好的设置？

侯毅：永辉供应链的核心是消除了所有的中间环节，消除了大卖场的中间环节，消除了很多原来传统零售业很多灰色的环节，把这些环节全部销售完了以后给一个裸价。以后达到市场竞争，今天也是永辉这个裸价走到全中国的所有零售也都很不容易，我认为这是它的核心竞争能力。

对盒马来讲我们也是追求裸价制度，所以今天盒马全部都是买手制，商品全部是我们找来的，不是供应商送来的。盒马有很大的直采团队在全世界全中国直采，我们的价格可以和菜场进行竞争，我们日日鲜系列的猪肉、蔬菜等产品价格比传统菜市场还便宜10%以上。这个我认为是零售业的本质。

三、盒马运营的秘密

7.盒马的超级用户体系是怎么回事？

侯毅：盒马里面有一大批很忠实的用户群，在盒马贡献了巨大的销售额，也对盒马是最好的传播者，我们希望给他一个超级会员，给他不一样的体验和服务，给他很多增值的内容，我们希望对这群人表示感谢，所以会推出超级会员出来。

8.盒马开店营运下来，有哪些感受？

侯毅：问题很多，每天都在改，商品问题、系统问题、流程问题、管理问题，无数问题，你跟实体零售比，一年前我们刚刚做，我们认为我们的门店管理不行，我们向实体零售学习，我们建设成本很高，实体成本很低，我们向他学习，学习了一年我们远远超过他们，我们有了数字化的能力。

盒马的所有管理数字化，实现了数字化的价值是什么地方，可以对每个动作，每个流程用数据评判好不好。比如劳动生产率，核心是每小时每个员工的有效工作时间，一个小时都站在那里不干活，这个不行。让每个员工每个小时的有效工作率达到70%，这个就很高了。现在员工基本上是30%的水平，这个方面的改革有巨大的提升空间。由于实现了数字化，我们实现了多工种的复合使用，可以早上送货，中午送货完成了，就做上架，下午忙着做检货，晚上8点以后可以做补货，原来是完全分离的，现在效率大幅度提高。

因为你有了移动互联网，你可以动态的分配工作，原来靠主管分配任务，没有办法做的。我们在系统上把任务抛出来，大家空了抢单干货去了，这是传统零售业没有做过的，我们实现了数字化管理，抢的单越多，钱拿越多，我们叫“抢钱”。原来传统零售没有人做过这个事情包括国外，我们实现了动态的用工管理，我们用了科技的手段提高了零售的效率。

四、2018年盒马会有哪些动作和布局？

9.盒马将会怎么联合天猫改造大润发？

侯毅：因为很多事情我们还不能讲，按照黄明端的说法，我们要超出所有人对我们的预期，我说是的。我们正在做一些基于未来零售业的积极探索和尝试，但是这些是高度保密的。

我们更多的是研究未来零售业里面还有一个点没有解决掉，我们解决了生鲜，还有一个商超没有解决掉，B2C电商今天不管谁做都是烧钱的，我们能不能通过大润发改造让烧钱变成不烧钱，变成盈利的。快消品都是烧钱在做，没有一个是不烧钱的。盒马已经解决了生鲜的不烧钱模式，我们在研究是不是可以研究出一个不烧钱的快消品的电商模式。

10.今年新的上线的产品你刚刚讲的7×24小时，SOS是今年推出的吗？

侯毅：SOS已经上线，但是没有推出24小时配送，现在天太冷了，所以明年开春推出，都是2018年会推。所有门店24小时配送，将来可以半夜买我的商品，门店的这么多商品都可以买，还针对夜间的急需商品，开发了成人用品等品类。

11.SOS频道，你预估未来每一单的价格会在多少，或者每天的消费频次，你预想这个场景的时候大概是怎么样的情况？

侯毅：SOS因为目前没有好好对外推广，目前做各种测试，目前阶段我们研究消费者有哪些即时需求的场景，最近我们测试成人纸尿裤是不是消费者的普遍需求，有很多老人瘫痪在床，有这种东西方便很多。类似这样的东西我们都在测试，我们把品类测试完成以后才会宣传。我们有足够的时间慢慢迭代和研究。

12.如何看新餐饮？

侯毅：新餐饮先在上海尝试，一个创意出来打磨要一到两年时间，不但是系统的打磨，更多是消费心智的打磨，到底消费者认可你哪一点东西，这个要时间打磨的。比如快到极致什么水平，现在盒马30分钟送达，我们认为买早饭1分钟就可以拿走，所有的目标看能不能实现1分钟的购物。类似这样的东西，我们现在都是要花时间打磨产品打磨，流程打磨，系统打磨，做到某一天差不多的时候，我们会对外讲模式的核心是什么。

13.无人货架会和你们有什么竞争吗？

侯毅：无人货架我很少关注，但我发现都是前阿里人出来创业的，我们认为一个盒马基本上能解决消费者这些需求，所以没有过多的关注这些企业。

应该看，无人零售目前的形态会不会演变成其它的形态，我们在关注这个事情。我们也跟其中的一家在探讨。在这个上面我们能不能玩出不一样的花样出来。

14.2018年全国的开店计划能介绍一下吗？

侯毅：我们整个预算还没有出来，但是我们一定舍命狂奔，我们希望在成为中国第一家真正全国意义上的连锁。中国到今天为止没有一个覆盖中国主要核心城市的，目前做的最好的应该是永辉，大城市在大量建新店，华润万家是买了无数个零售企业，我们不认为是中国最大的连锁，目前来看是永辉最大，但是我们愿意成为第二家，我们的主要核心城市都会全面建。

15.你说的第二家是不是指规模上的第二家？

侯毅：我今年在追它，永辉好像已经是500亿左右的销售，我们离它的距离还是很远，我们要追上它还是要花几年时间，它在全国的核心城市基本上完成了布点，这个它很厉害，对我们来讲，我们要追上它也要完成全国城市的布点。从今年开始到2020年我们能不能超过它，这是我们的目标。

（来源：零售老板内参 万德乾 房煜）

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