9月24日消息（水易）2019年已经过去大半，对运营商来说可谓是喜忧参半，喜的是5G牌照发放，5G商用大幕正式拉开；忧的是随着人口红利消失，运营商业绩增长天花板显现。根据工信部近期发布的通信业经济运行情况来看，传统通信业务收入已连续数月出现下滑。
当前To C业务的增长遭遇瓶颈，已成为不争的事实，在短期内也很难改变这一现状。其实运营商早已意识到这一点，从三大运营商上半年的财报来看，政企行业市场虽然体量不大，但是增长亮眼。毫无疑问，未来政企行业市场将成为运营商实现业务增长的新机遇。不过，在这一进程中运营商需要思考如何才能更高效的扩展政企行业客户，扩大行业市场业务占比。
近日，在第十一届天翼智能生态博览会期间，深信服运营商行业运营总监封华进在接受C114专访时表示：“运营商做行业市场离不开众多合作伙伴的支持。”随后封华进向我们详细讲解了深信服在“新ICT的使能者”的全新定位下，如何与运营商共同合作打造行业生态，助力运营商扩展行业市场，以及5G时代下深信服的战略布局。
定位“新ICT的使能者”，赋能数字化时代
近年来，在数字化浪潮下，各行业都在积极进行数字化转型，抢占数字化红利。据中国信通院发布的最新数据显示，2018年底我国数字经济规模达到31.2万亿元。深信服作为专注于企业级安全、云计算及基础架构的产品和服务供应商，正在积极的为推动各行业数字化转型提供标准化的产品服务。
今年，深信服提出了“新ICT的使能者”的全新概念，封华进表示：“目前政企客户的需求发生了很大转变，在这一情况下，传统的基于单个产品，单个项目ICT的合作已经无法满足高速发展的数字化进程，这也是深信服提出‘新ICT的使能者’的初衷。”
带着全新的定位，在本次天翼展上，深信服携一个平台，三大行业，五大业务场景精彩亮相。
据封华进介绍，一个平台是基于中国电信在政企市场推进的云网融合战略，深信服提出“行业战略合作、产品标准化推广”的新ICT合作思路，共建ICT能力平台，助推各行业数字化转型；三大行业是深信服进行 分析行业趋势发展后，聚焦智慧政务、智慧教育、智慧医疗的行业应用解决方案；五大业务场景涵盖等级保护2.0、安全态势感知、桌面云、城市级安全运营中心、同架构混合云。
携手运营商共同探索行业市场
正如前文所说，运营商的to C市场已经受到天花板的限制，运营商需要发力政企行业市场来填补增长空缺。在封华进看来，无论是深信服还是运营商都认为整个to B市场是一个蓝海市场，潜力巨大。
虽然说，运营商一直都有涉及政企市场，但多数都是限于做专线类的产品，仍然以管道形式做服务。随着云计算的高速发展，越来越多的企业将业务上云，运营商开始意识到未来将会是云的时代，并依托其网络优势，积极打造“云网融合”。
不过在此过程中，鉴于运营商一直以管道经营为主，对行业市场理解有限，运营商想要抢占to B市场，离不开众多合作伙伴的支持。封华进表示，深信服自2000年成立以来，一直定位to B市场，熟悉行业客户，熟知行业客户的建设需求。
“与电信运营商的业务合作，希望能够基于深信服对行业的理解，对行业需求的调研，结合电信的基础设施、专线、IDC资源，形成云网联动，帮助运营商更好的做云网融合的战略落地。”封华进说。
与此同时，封华进认为，与运营商合作，不单只是产品，单个产品无法满足用户业务需求。据了解，目前深信服与运营商的合作基于四个层面。
第一，整个产品方案的融合，将运营商的基础业务，以及深信服产品方案优势相融合，形成融合解决方案，共同推进行业的市场，带来业务的增值增收。包括混合云、安全运营服务、SD-WAN以及桌面云DaaS等方面的合作。
第二，资源共享，包括行业渠道资源共享，行业客户资源等。通过深信服广泛的合作伙伴，联合电信运营商，形成整体客户资源，渠道资源的共享，最终深入到行业方面的合作。
第三，针对整个ICT行业建立垂直支撑体系。据介绍，目前深信服从总部，到各省各地市，建立了完善的支撑服务体系，组织架构与运营商垂管架构保持一致，能够更好地服务运营商。
第四，企业内部各部门打通，将整个商业模式与运营商进行匹配。封华进表示，目前运营商注重轻资产运营，会有合作分成，合作共建创新模式，深信服将从产品到平台到组织架构匹配和运营商的合作。
据封华进介绍，深信服与运营商的合作，涵盖了从集团，到省公司，到地市公司，目前已经与90%以上省份达成业务合作。
积极探索，助推5G商用落地
伴随着5G牌照的发放，新一波5G应用陆续落地。虽然早期5G的业务仍停留在大流量大视频方面的业务上，但在封华进看来，随着5G技术的不断发展，切片技术的成熟将能够广泛应用到各行业，目前深信服正在进行5G业务的探索和准备，包括基于5G的SD-WAN CPE网关接入，基于5G的云桌面以及5G安全等方面，并成立了5G创新研究院。
据封华进介绍，目前深信服已经广泛参与三大运营商在5G方面的合作。与中国联通共同发布“5G+云办公”的技术白皮书，针对不同的行业用户，基于5G创新技术，再结合深信服在EMM、VPN、桌面云方面的能力，从终端、网络到云端，全面保障云办公环境的安全性。
在与中国电信的合作方面，深信服通过基于5G 的SD-WAN产品，入围上海电信合作伙伴，并面向行业客户做业务扩展。在中国移动方面，深信服与中移物联网公司，在5G环境下实现安全加密，星光城中国移动5G mifi产品提供安全网关产品发布。
面向未来，封华进表示：“深信服将通过不断的行业洞察，发现行业需求，联合运营商共同推进行业的 合作。目前行业客户的需求在不断变化，特别是在目前国产化的趋势下，做自主可控产品的研发和预研，后续能更好的符合国家政策，契合行业用户需求，深化解决方案。”
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