消费者导向助力vivo国际化破局

中国手机市场竞争惨烈，并且进入平稳发展期，对渴求快速增长的国产手机来说，它们站在了一个十字路口——若海外市场空间无法打开，将面临份额增长的天花板。

机会更多的海外市场，将决定一家手机企业能走多远。目前，领先的国产手机品牌，都对海外市场寄予很高期待。华为在欧洲市场获得了不错表现，中兴在美国市场进步较快，但整体而言，国产手机内强外弱的局面，并未发生根本性改观。

中国手机企业在海外市场水土不服，究其原因是没有以消费者为导向，进行本土化运作，而是将其当作一门生意去经营。2014年底才开启国际化之旅的vivo，吸取了一些中国手机企业在海外市场的教训，在现有领先技术的基础上，坚持以消费者为导向，进行本土化运作，为国产手机出海探索出一个新样本。

以消费者为导向

12亿人口的印度市场，处于智能手机爆发增长期，被手机厂商当作一座待开掘的金矿，和通往全球市场的桥头堡。然而，这一市场久攻不下，很多在中国风生水起的手机品牌，到了印度便无所适从。

每个市场都有它的特性，印度是多民族、多宗教、多语言国家，且在文化方面和中国差异巨大，刚进入印度时，vivo就遇到了文化、语言等方面所产生的问题。最初，vivo在印度销售的手机只提供了一种英语语言包，无法满足消费者多样化需求。收到信息反馈后，vivo迅速做出调整，目前其在印度所销售的产品，已内置了9种印度常用语言包，并在不断增补中。

中国手机企业要想成为全球品牌，首先要做好心理准备。vivo无疑是中国手机企业国际化的一个样板，其在向海外市场挺近时，没有急于求成，而是坚持以消费者为导向，基于对海外消费者的深刻洞察，因地制宜推出消费者喜欢的产品。

变与不变，须辩证看待。vivo认为，无论哪个国家或地区，商业的本质都是一样的——为消费者提供优质的产品和服务，是企业的立足之本。极致的音效，出色的工艺，流畅的系统，让vivo在同质化的安卓手机中鹤立鸡群，拥有超高的辨别度，这是其呈现给消费者的直观感受。不过，vivo的成功，归根结底是因为它更懂消费者。

今天，每家企业都在谈创新，这是一个“万众创新”的时代，但说起来容易做起来难，创新必须基于消费者需求，否则他们就感受不到，或者是这种创新不是他们需要的。目前，一些企业的创新，没有以消费者为导向，陷入狭窄的胡同里，浪费了大量的人力和财力，费力不讨巧。

续航、流畅、音效、拍照……vivo基于手机用户的核心痛点进行创新，确保每项创新都是消费者喜欢的，这也是它近年来快速成长的原因。市场研究机构的数据显示，vivo的销量已进入全球前十，而在国内的份额上升至第二名。

不同的国家，有不同的消费习性，把中国的一整套模式，完整地移植到海外市场，必定会水土不服。vivo每进入一个新的市场，都会做大量的市场调研工作，针对当地消费者推出本土化产品。

去年7月，vivo 推出的V1和V1 Max，便是专为印度年轻人定制的智能手机，它们拥有超薄全金属机身，主打Hi-Fi音质。4月5日在印度发布V系列新品，延续前代产品的优秀特质外，还融入了vivo对印度消费者的深刻理解。

印度是一个载歌载舞的国家，他们喜欢音乐，对vivo手机有天然好感。vivo手机的极致音效，让它在当地获得了大量忠实拥趸。印度仅是vivo国际化成功的一个切面，在马来西亚、印度尼西亚、越南等国家，vivo均有良好的口碑，站在了一个较高的起点上。

更下沉的本土化战略

一些进入海外市场的中国手机品牌，给人感觉仍是唐突的闯入者，国外消费者对这些品牌缺乏感知。印尼一家手机销售店的经理说，中国品牌要想在印尼立足，首先得与印尼人建立起情感联系，进入印尼人的心智，取得印尼人的信任。

vivo进入海外市场相对较晚，2014年年底才进入印度，在此之前，其他国产手机已在印度摸爬打滚多年。但好饭不怕晚，vivo凭借扎实的基本功，以消费者为导向的在海外市场起步快，避免了同行所走的弯路。

vivo没有为国际化而国际化，每进入一个新的市场，会先了解当地人的宗教信仰、生活习性等，有的放矢推出产品。vivo也并未可刻意追求市场份额，而是先把基础性工作做好，把产品品质和品牌推广做好。

外国人更看重服务，一些手机企业售后尚未搭建起来，就把国内的产品搬过去，开始销售手机，贪图求快的做法，反而造成了不好的影响。vivo在海外选择“更笨”的办法，先搭建渠道，建立完善的售后，然后再卖手机。销售的先行方式，让vivo在海外赢得了消费者的尊重。

中国企业的国际化，要考虑当地的政治、经济以及文化等多方面的因素，才能真正在海外扎根。vivo为了在印度市场有更好发展，去年在印度“世贸中心”建立了首个海外工厂，将中国的先进装配线和技术引入过来，并招聘和重用印度本地员工，进行专业培训，用印度人管理印度人，为当地创造了大量就业机会，也繁荣了当地经济，获得了当地政府和人民的支持。据透露，到今年年底，这个工厂每月的产能有望突破100万部。

在营销上，vivo也在创造惊喜。近年，中国手机企业在体育营销与娱乐营销上发力，取得了一定成绩，中兴手机冠名了多支NBA球队，华为最近花重金邀请梅西代言，酷派则冠名了越南一个娱乐节目，国产手机全球化步伐更坚定。vivo在海外营销则更有针对性，极力向主流文化靠拢，将本土化战略下沉。2016年起，vivo正式成为IPL（印度板球超级联赛）主冠名合作伙伴，双方将在板球赛事、粉丝活动、电视广告等领域进行合作。这是一项全球最成功的顶级运动赛事，其影响力媲美美国橄榄球和NBA。

每年3月至6月举行的印度板球超级联赛，不仅在印度极为疯狂，也是一项全球性运动，每年有超过30亿人观看这项赛事。通过与这顶级赛事的合作，vivo将获得全面曝光，品牌将被更多人所熟知，从而推动vivo国际化更进一步，在全球市场迎来爆发。

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