对话中金分析师：解构2012中兴通讯竞争力

回顾全球主要网络设备商2011年的收入增长和设备收入占比，以及2005年以来行业的重大并购，可以看到网络设备行业呈现明显的集中化和综合化趋势：当前具有全球影响力的网络设备商仅剩五家，都在从专业性设备商向综合性ICT设备商转型，而且行业集中度仍有继续提高的趋势。

IT和CT领域的相互渗透，打破了最初的电信和互联网的无线壁垒，行业又迎来了一次变革期，企业在应对变革中不断调整自己以适应趋势，比如中兴通讯。

2011年，中兴同时遭遇毛利低位和费用高位：虽然收入增长23%，但毛利只增长15%，而费用大增27.4%，导致营业利润大降83.4%，遭遇到2007年来的业绩低位。

2012年，中兴开始实施LTC、结算制等多项管理措施，严格管控流程和费用，并对经营策略进行了调整。按照中兴通讯的整体规划，今后几年将运营商市场、政企网市场、终端打造成三足鼎立的格局，成为为公司贡献主要营收的三大支柱。

那么2012年，中兴通讯的竞争力会有何变化，本文作者采访了专注电信及IT业的中金公司分析师陈昊飞，尝试着进行一次解读。  

【运营商市场】

1、无线

今天的电信设备市场仅剩五家主要厂商：爱立信、阿尔卡特朗讯、华为、诺基亚西门子、中兴。全球运营商市场也在过度竞争下呈现出整合的趋势。

国内市场，三大运营商普遍降低了对2G网络的投资，中金公司分析师陈昊飞认为，中国的2G大规模投资将在2012-2013年接近尾声,4G进程要在2014年后才会启动。在未来2-3年内，“压缩2G、扩容3G、试验4G”仍会是中国电信市场的主旋律。

陈昊飞认为，中兴通讯目前在国内3G综合份额远高于2G，因此国内运营商“减2G、增3G”的资本开支结构性变化对中兴是非常有利的，再考虑到对竞争对手的搬迁因素，中兴的3G扩容份额有望继续增加。预计中兴2012的国内无线收入将同比增长20%-25%。

海外市场，中兴去年求规模牺牲利润率的扩张模式，基本完成了在欧洲“大国大运营商”的布局，无线产品方面，中兴的LTE产品与澳电、和黄、Telenor等国际领先运营商签署了30多张商用网络建设合同，无线产品新增发货量是全球最高的。

陈昊飞认为，中兴与大国大运营商的实质性合作不仅提高了市场地位，对其提高市场议价能力也有重要帮助，有利于中兴继续耕耘欧洲、进一步突破欧洲顶级运营商。

中兴在海外的终端销售也能够为其带来协同效应，根据中兴执行董事何士友发布的数据，全球前五十家运营商，已有43家与中兴在手机终端方面达成了合作关系。

不过，陈昊飞提到，由于欧洲低迷的宏观经济，预计欧洲主导性运营商2012年的资本开支相对2011年总体会是零增长，中兴的欧洲收入增速将放缓。但是，由于无线项目毛利前低后高的特点，中兴欧洲收入的毛利有望走高。

无线网络在向下一代技术演进的趋势中，全球主流移动运营商一致选择了LTE技术。陈昊飞称，中兴在TDD无线产品上具有深厚积累，是TD-LTE产品的主导性厂商，LTEFDD方面，鉴于4G替代3G是一个长期而缓慢的过程，中兴尚有时间窗来争取大国大运营商的合同，如果今后成功突破欧洲市场，对其4G产品是具有战略意义的。

2、有线

在运营商承载网解决方案中，高端路由器处于核心位置，在高端路由器市场，思科、Juniper、华为和阿尔卡特朗讯具备较强的竞争力。随着未来数据流量的快速增长，高端路由器作为传输网的核心，市场需求将会持续增加。

中兴在2009年发布了核心路由器ZXR10M6000/T8000，填补了在高端路由器这一战略产品上的空白。中兴在国内运营商的接入、传输、光骨干和核心网等有线产品的总份额保持在30%左右，份额牢固，稳定受益于国内有线资本开支的增长。

中兴的有线产品在海外，仍缺乏大国大运营商的合同量，陈昊飞认为，随着无线和终端产品的成功扩张，所建立的客户关系也有助于中兴提升有线产品份额。

值得注意的是，中兴有线产品中，部分细分领域竞争力进入了全球供应商的第一阵营，比如光网络。中兴固网产品线总经理朱永兴在接受C114采访时曾总结过光接入网的竞争优势：研发及创新实力的提升以及对客户需求的准确把握。

3、服务

面向运营商的专业服务大致分为客户支持、咨询服务、管理服务和网络交付四类。中金公司认为，设备商提供的管理服务，其需求主要来源于运营商希望集中资源在业务性事务(业务和营销)，外包网络性事务(运行和维护)，以降低运营成本。

由于服务成本具有本地性，在国际竞争中，竞争者具有大致相同的成本结构，而且要求设备商具有成熟的国际化人力资源管理能力，中国厂商在管理服务方面并无如设备方面那样的竞争优势，在第三方设备电信服务市场上不占优势。目前的全球管理服务市场上，爱立信、诺西和阿朗占据了大部分市场。

中兴通讯第四营销事业部副总经理谢峻石去年接受C114采访时，也曾总结过电信管理服务方面的挑战，厂商除了做好自己产品的维护外，还需要具备多品牌产品维护的能力，此外还要了解当地法规政策，做好雇员转移的人员管理等。

陈昊飞总结说，中国设备商的服务类收入主要来源于网络交付、客户支持和针对自身设备的管理服务，与设备部署有密切联系，服务收入规模与设备份额密切相关，收入的增长依赖于设备份额的持续提高。

比如中兴在获得奥地利和黄Hi3G的3G无线合同后，就与奥地利Hi3G签订了管理服务合同，为Hi3G提供全套网络管理服务（涉及4000多个站点，合同期限为6年），成为中兴管理服务在欧洲高端市场的突破。

设备份额水涨，服务收入才能船高，中兴设备产品全球市场的持续扩张将为服务类收入的增长提供动力。

中金认为，运营商网络市场上，中兴正处于向“主流化”、“大国大运营商化”迈进的过程中，将走出不同于其他设备商的独立趋势。2012年以中国为代表的新兴市场的电信开支依然强劲，利用国内市场的主导地位和新兴市场中的份额扩张，中兴运营商网络收入仍将有接近15%的增长；欧洲市场仍有望继续突破，中兴在欧洲每一步的突破对中兴全球的收入增长和议价能力都会带来积极的影响。预计2011至2013年，中兴的运营商网络收入的年复合增长将保持在10%以上。

【终端市场】

中兴的终端产品主要分数据卡和手机两大类，在数据卡市场上，中兴和华为在国际上基本形成双寡头格局。

中兴在手机市场的竞争对手有华为、三星、诺基亚、摩托罗拉、HTC等，在全球智能机的需求强劲增长的带动下，中兴智能机有望继续保持翻倍增长的势头。

中兴手机业务负责人何士友曾总结过自己的三大竞争力：对运营商网络、业务和手机作为基础通信产品的深刻理解，运营商多年建立的合作伙伴关系以及中兴手机的高性价比。

中兴2011年的智能机业务营收上涨、毛利下降，陈昊飞在分析的原因时，认为由于中兴智能机尚缺规模，对元器件供应链的控制力不够，成本高企；第二点，2011年中兴智能机的70%销量在国内，国内低端智能机的集采和竞争使得智能机毛利甚至低于功能机。

他认为，随着中兴手机规模提升带来的供应链议价能力提高，以及海外市场智能机（ASP较高）出货比例的提高，将带动中兴终端的毛利率恢复至18%~19%；收入和毛利双增将共同带动中兴终端部门产生的利润相对2011年提高60%~70%。

陈昊飞认为，在强手如林的手机市场，中国设备商应立足成本优势，依靠“优质低价”提高规模、锻炼能力、提高品位，再求品牌；与品牌/营销导向的“优质优价”市场形成差异化，发挥相对苹果、三星的比较优势，才是中国设备商的发展之道。

他认为，中兴之所以能在功能机白热化的竞争中逐步发展，出货量位居全球前五，是中兴始终坚持“高质低价”、“成本领先”战略的结果。而目前，智能机正在重演功能机的行业发展脉络，竞争激化、行业洗牌，中金认为，中兴在这场大浪淘沙中具有三项独特优势、会再次脱颖而出：

►“高质低价”的中兴优势

在全球主要的终端生产厂家中，中兴具有非常明显的“成本领先”优势：1）营销成本最低：专注于运营商渠道，利用运营商驱动销售，节省了非常可观的渠道费用；2）平台费用率低：利用中兴规模化的集团和平台支撑，终端的设计研发、生产测试和售后平台费用低，且性价比高；3）高质：软硬件学习能力强，配合客户的定制能力强，具备电信级设备的生产销售经验，有助于提供“类高端”的用户体验。

►需求结构有利于中兴

根据中金的数据，亚洲、南美、中东、中东欧、非洲等市场的智能手机渗透率普遍位于20%以下，这些市场上的智能手机增长潜力巨大，而且价格敏感度高；发达国家市场在高端需求充分满足后，需求层次也将下移；这些需求将支撑全球中低价智能手机出货量持续的高速增长。从2012年到2015年，高端手机出货基本将维持在3~4亿左右的出货量，而中低端手机出货将从3亿增至10亿。

►手机配置变化趋稳有利于低成本厂家

苹果公司在2007年推出iPhone后，短短3年颠覆整个智能终端格局，树立了智能机的“苹果标准”，行业突变；2011年开始行业转向渐变，智能机配置变化趋稳，创新强度边际递减。硬件上，CPU主频至1~1.5GHz后基本能保证用户体验，至1.8GHz以上之后基本进入稳定阶段，同时随着配置稳定以及上游企业放量，芯片以及主要器件（CPU、GPU、DDR、Display）的商品化降价进程将加速；软件上，Android发布4.0版本后也将趋于稳定，更新变慢；设计上，iPhone一定程度已建立行业标准，各个品牌的智能机外形同质化趋势明显。

随着手机配置演进趋稳，主要国际品牌的主力产品更新速度会放缓，中低端厂商的手机平台将与国际品牌基本同步，价格竞争越来越重要；这样的趋势有利于中兴扬长避短，发挥低成本优势，把握潮流，推出“高质低价”明星机型，规避技术风险和库存风险。

由于国内众多手机厂商在中低端市场的发力，中低端智能手机的竞争将进一步激化，陈昊飞认为，面对这些竞争对手，，中兴在国内仍会以绑定运营商渠道为主，有限参与社会渠道，利用公司全球布局以及海外终端市场较有秩序的有利条件，依靠对海外运营商渠道的拓展，来助战国内市场，提升品牌、保护国内毛利。

他认为，中兴利用规模效益带来的竞争力提升、贯彻“高质低价”战略、利用好海外市场的空间，中兴终端收入达千亿规模的愿景可期。中兴目前正处在把庞大功能机出货转向智能机出货的过程中，2012年中兴智能手机将继续保持翻倍增长势头，出货规模将到3000万以上，显著提高手机平均售价，带动收入增长近40%。预计2011~2013年，中兴的终端收入的年复合增长将保持在40%以上。

【政企网市场】

政企网产品主要由业务和数据两部分组成，业务产品主要包括定制类业务产品以及运营支撑产品、视讯产品、监控产品，以软硬件集成为核心；数据产品主要包括各种IP网络设备，路由器、交换机和数据中心产品三大类。中兴在政企网市场的竞争对手有思科、IBM、Juniper、H3C等。

中兴政企网负责人许明在接受C114采访时将自己的竞争优势总结为：强大的通讯及IT技术研发力量，覆盖全球的销售及服务网络，积累多年的品牌、融资及政府关系。

陈昊飞也比较看好中兴在政企网的竞争优势，在业务产品和数据产品上具有完整的产品线，有能力对各种企业网业务进行集成和定制。中兴长期服务于运营商，规模的人力资源、齐全的产品线、丰富的大客户服务经验有助于中兴聚焦资源服务于政府、电力、铁路、军队、能源、广电等专网大客户，满足大客户定制化、端到端化的复杂需求。全面的技术积累还有助于中兴理解和把握产业政策趋势和新技术动向，协助客户把云计算、物联网、智能电网、三网融合等概念落地为产品和方案。

中兴企业网聚焦大客户为主的特定行业，这些行业IT投资强劲，毛利较高，是中兴政企网业务的基础，他认为，这也是中兴将企业网业务称为“政企网”的原因。从国内专网大客户入手，然后服务于国际专网大客户，再向数量多、规模小、需求差异大的商业市场渗透，这样的战略使得中兴在企业网市场既保证了收入的增长，又赢得了渠道建设和改善企业业务竞争力的时间。

中兴进行了连续多年的渠道建设，渠道已经较为整齐。目前，中兴把除三大电信运营商和广电以外的其他所有行业市场均交由渠道发展，并将其进一步划分为行业市场和商业市场。

现阶段，中兴的企业网业务还主要聚焦在针对运营商（或者特定行业大客户）的应用集成，“云计算”基本可以理解为“针对大客户的应用集成”的另外一个说法。陈昊飞认为，在这一领域，中兴具备独特优势，有数百亿的全球市场空间；收入还将快速增长，2012/13增速都将保持在50%以上。由于政企网业务大客户收入占比高、定制类项目占比高，竞争较少，随着收入规模增大，中兴的政企网会继续保持较高的毛利率和利润率，成为中兴重要的盈利点。

在陈昊飞看来，2012年在运营商网络和终端收入保持高增长的带动下，再加上政企网的贡献，中兴2012年收入增速仍将保持在25%以上；这样的增速将仍居行业五大设备商之首，并且有望于2012年超越诺西、于2013年接近阿朗。

他同时也提到了中兴未来面临的几项挑战：全球宏观经济的低迷，高端市场的非商业壁垒，不可避免的专利挑战，国内人力成本的持续上升，以及对关联公司的治理问题，包括改善组织结构，优化流程和提高员工绩效管理，中兴的成本优势再造势在必行。

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