取经出海3.0时代：从“走出去”到“全球化 ” | 《千流出海》第一期

如果说，出海1.0时代是“总代理时代”，出海2.0时代是“供应链时代”，那么来到出海3.0时代，则是“本土化时代”。出海企业更关注自身全球化的竞争力：全球化布局、数字化转型与跨国合作。企业需要具备国际化视野，善于利用全球资源如供应链、人才和流量等。

在这一背景下，我们推出《千流出海：对话出海新时代》栏目，聚焦中国企业出海过程中，所亟需关注的产品定位、技术、品牌、资金、本地化、企业家成长等底层问题。旨在通过深入探讨中国企业出海的现状与发展趋势，为大企业、投资者和创业者提供宏观、专业的视角和见解。

随着全球经济进入到新阶段，网络化、数字化、智能化技术的深入应用正在创造新的产业机遇，出海也早已成为中国企业发展的必然趋势。从产品出海到品牌出海，从供应链出海到数字化出海，从大企业出海到中小企业出海，中国企业在全球市场的崛起和发展呈现出丰富多样的面貌。

至顶科技携手赋雅传媒推出《千流出海：对话出海新时代》栏目，本期邀请到了零一创投董事总经理陶洋峰，及时语创始人白弢和至顶科技创始人高飞共同参与对话，聚焦出海新时代下的市场转变与机遇，聊一聊出海“那些事儿”。

嘉宾精彩观点如下：

• VC关注中国科技企业出海大概经历了三个阶段：第一个阶段是App类服务和应用的出海；第二个阶段是商品零售等跨境电商的出海；如今第三个阶段是软硬件领域更广泛的出海。

• 现在的出海要从Day one开始定位于全球化布局。

• 立志于出海的团队这几年经历了大风大浪，他们都三个特点：第一是坚持，第二是创新，第三是开放。

为什么选择出海？

在谈及是基于怎样的趋势判断开始关注出海投资并将跨境出海纳入公司投资赛道时，零一创投董事总经理陶洋峰表示，早在2016年起国内新兴互联网兴起之时，基于中国的供应链优势和运营能力优势，零一创投就开始思考中国模式的复制可能性，尝试从copy from china的思路上做出海创新，比如B2B、DTC、以及金融科技等领域。如今的出海，由于中国在部分“优势产业”的能力外溢，又开始出现新的出海局面。零一创投是国内专注“科技驱动的供应链升级”方向的双币早期投资机构，深耕智能制造、物流科技、产业数字化、跨境出海赛道。

及时语创始人兼CEO白弢则表示，是在2020年偶然的机会下发现了出海机遇。当时白弢发现，当中国的智能客服行业开始全面普及的时候，出海电商的卖家痛点仍然停留在跟海外客户沟通的时差、语种等简单问题上，导致海外买家在与出海卖家沟通时，在及时性、准确性方面都大打折扣。为了更完美地解决卖家与买家之间的沟通问题，白弢决定创立及时语，基于AI人工智能技术和跨境电商应用场景，打造一套跨境智能客户服务的CRM系统，将多维度的AI系统应用到跨境电商营销获客、销售管理、客户服务等各个场景，all in跨境卖家的数字化运营领域。

出海创业团队应该具备什么样的素质与特点？

在谈及出海企业需要具备什么样的素质特点才能在出海的道路上走得更成功时，白弢观察到，成功的出海企业需要具备的素质有三点。第一是面对压力时的坚持，特别是近几年遭遇各种黑天鹅事件，跨境电商出海过程中要面临类似物流价格猛涨、跨境货运滞留等各种各样的困难，出海能否成功要看企业是否有穿越周期的坚持。第二点是面临市场环境多变时的创新，出海企业只有不断的实现创新，才能抓住市场机遇。第三点是来自竞争时的开放态度，白弢以过往经验总结认为，业务做的好的往往是那一批愿意跟其他人分享经验教训，愿意抱团取暖、携手出海的企业们。

陶洋峰则从投资人的角度分享到，如何辨别一家企业是否已经做好出海准备，要从两方面去考量。首先是团队的匹配度。企业计划出海进入陌生的市场之前，调研是必不可少的环节。团队自身要对出海这件事有 的思考和研究，拒绝简单的跟风，同时对海外市场、海外客户需求和痛点以及出海产品都要有深入的了解和掌控。其次是同行的差异性，出海企业的核心竞争力在于差异化，只有做到差异化运营，出海成功的机率才会高。

出海市场有什么新变化？

陶洋峰在谈及关于出海的市场环境有何变化时表示，出海观念的转变是其感受到变化最大的。以前做出海大家更多的是把海外和国内做了一个天然的分割，但时至今日，出海更多的是为了国际化。近年来出海输出已经扩展到全行业的方方面面，赛道也更广泛，出海的阶段也从单纯的App应用服务，到商品零售的跨境电商行业，跨越到了许多做硬件、SaaS服务、硬科技领域的企业开始更加加码出海的阶段。

白弢从跨境电商的角度分享到，疫情过后，出海客户的需求转变非常之大且迅速。从疫情之前只是简单的把货卖出去，到随着海外疫情期间跨境电商销量激增，跨境电商的需求开始转向精细化运营，追求服务质量，提高客户忠诚度。以与用户沟通的例子来说，第一个需求是VoC（Voice of Customer），跨境商家会主动关注用户的每一封邮件，每一次交互，其中反馈的是什么问题？是商品质量有问题，还是物流有问题？还是说服务态度有问题等等，这实际上就是相当于在做精细化的用户沟通。其次是质检需求，需要保证AI客服跟用户的交互，让用户满意。白弢认为类似于这种问题，都从侧面印证了整个跨境电商出海的企业不断的在向服务规范化、运营和管理规范化的转变。

企业在出海过程中，有哪些“坑”？

在陶洋峰看来，首先，许多出海创业公司很难把控企业在海外市场的节奏，包括切入市场的节奏以及扩张的节奏。企业只是盲目地出海，并没有进行仔细调研或者分析目标市场，不了解市场规模的空间、潜力以及客户的需求。其次是现金流的管理问题，尤其是在跨境出海领域，拿跨境电商举例来说，由于跨境电商的产业链条很长，从选品到把货物卖出海外，从国内工厂到清关运输，再到把货物运到海外仓库，最后快递到海外买家手上，其中要经历诸多过程，每一环节的交付都需要现金流做支撑，回款周期非常长。许多激进的出海企业最后业务扩张失败的原因并不在于产品或商业模式，而在于现金流的把控上出了问题。

在这一点上，白弢做了补充，认为出海企业面临的“坑”还有来自于文化差异带来的认知隔阂，一个国家地区的本土文化、消费习惯、需求偏好、宗教文化信仰、商业法规法律、政治经济等等，都是企业打开出海“大门“必须要掌握的”钥匙“。拿AI智能客服来说，用户一句简单的负面俚语，如果AI客服无法及时识别，都有可能引发其他负面影响。

如何更好的实现本地化？

但凡提到出海，本地化是一个绕不开的话题。在全球化布局时，中国出海企业如何更好的实现本地化？

陶洋峰认为，主要有几点。首先，要先走出去了解目标市场，充分调研，深入一线考察是非常重要的；其次，要以开放的观念，进行全球化资源的复用，做海外市场不一定要全中国团队去做，应该充分利用全球化的资源，可以利用本土资源，吸收优势，补全自身的出海短板从而更好地去做国际化市场；最后，是要尊重文化差异，尊重本地的文化信仰、商业规则等等，提高竞争门槛。

白弢补充到，一个品牌出海要根据自身的产品属性以及出海区域进行不同的品牌服务，利用好自身的优势资源，同时结合当地的市场特色，多维度去打造本土化品牌。

接下来，要出海该怎么做？

在陶洋峰看来，出海市场的种种变化之中，不打性价比，注重产品质量，产品力驱动发展的出海企业会更有优势。中国出海企业过去的不足在于一直做性价比，应该要找到自己的优势定位，而不是只依靠成本制造的优势。

白弢表示，要注重品牌的管理和运营，思考如何通过各种方式主动的触达客户完成复购，围绕客户的满意度把品牌力打造出来。这样通过不断的优质循环，把出海商品以及品牌做出来，完成精细化运营的转变，才能做到出海企业的高质量发展。

以上为本次活动的精彩观点总结，希望对你有帮助。我们下期见～

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