专访清华同方：产品质量永不妥协的中国布线品牌

2017年12月7日，"第十八届中国国际建筑智能化峰会（广州场）"在东方宾馆拉开帷幕。行业知名专家、媒体、企业、系统集成商等各界精英汇聚一堂，共同见证了峰会的盛大举办。清华同方网络产品事业部的市场总监柴武在现场接受了千家智客等多家专业媒体的采访，分享了在当前新形势下，清华同方作为知名国产品牌如何实现新技术的创新应用，在激烈的市场竞争中始终立于行业前沿。

清华同方网络产品事业部市场总监 柴武

品牌的力量：产品质量不妥协

清华同方股份有限公司1997年6月25日正式成立，同年6月27日在上海证券交易所成立。同方是清华大学整合了五家优质的校办企业成立的一家上市公司，从此拉开清华产业利用资本市场实现科技成果转化的序幕，清华同方依托清华和资本市场建立以产权关系为纽带以技术注入为手段，已成果转化为目标的孵化区发展模式，走上科技成果产业化的发展之路。清华同方孵化一大批细分行业的合计龙头企业，形成了以信息、大安全、节能、环保、大健康等与国计民生密切相关的产业布局。

柴武表示：综合布线这个行业品牌众多，大大小小的品牌至少有上百个，每年都有新生和消失的品牌，这与综合布线近年来的发展趋势是分不开的，目前行业发展主要受到下游市场需求的影响较大，作为综合布线行业最大的消费行业，房地产行业固定投资额的增速下降，一定程度上是抑制了整体行业的发展，那么从2009年开始，近十年来综合布线行业整体呈现供过于求的态势，属于买方市场，市场由过去的快速增长型市场，保持每年8%-12%的速度快速增长，到现在的存量市场，总量保持在50亿左右。所以说，市场竞争更加的激烈了，2017年是所有原材料快速上涨的一年，PVC上涨了21% PE上涨13% 纸箱上涨40% 运输费用上涨25-30%，铜价的不稳定，从年初的4.4万/吨涨价到5.4万/吨，以及汇率的波动，使得行业利润逐渐摊薄。同方ROTA布线产品近年来，销售额和利润以每年20%以上的速度在高于整体行业速度在快速的发展，清华同方ROTA品牌日渐成熟，业绩稳步增长，品牌影响力已渐渐成为国产品牌的标杆。

谈到同方区别于其他国产品牌的优势，柴武认为同方的产品从设计到研发，最核心的竞争力在于产品质量。同方从2005年正式成立了布线的产品营销部门，在成立之初请了很多业内专家对同方布线的产品进行定位，有专家建议：做国产品牌，首先要以价格为优势来迅速地占领市场，做一些相对低端的产品线，以价格获胜。

“但是最终我们还是决定要做一个在产品质量上不妥协的国产品牌，这样才能对得起清华大学和同方这样有优厚文化底蕴的学校和上市公司。”在激烈的市场竞争下，起初三年同方的发展之路非常艰难。但是由于坚持以质量为核心的策略，同方的产品得到了市场认可，销售额也迅速地增长。

“同方跟其它国产品牌的区别，就是通过不断地进行技术领域的创新研发来摒弃掉技术低端、价格竞争严重的低端产品，逐步通过技术领域实现产品的利润化。这也是我们在市场上的有利因素。”

研发新方向：基于使用习惯

综合布线系统是一种标准通用的信息传输系统，是智能建筑中的神经，它是一个模块化、灵活性极高的建筑物或建筑群内的信息传输系统，是建筑物内的"信息高速公路"。布线系统的研发是智能建筑变得更智慧的关键。

柴武认为，从本质而言，研发是习惯性的改变。无论在产品研发过程中加入了多少黑科技，都是建立在人的行为学的基础上。所以同方在产品研发过程中也尊重了人类的使用习惯，从习惯的改变去入手。同方研发不会孤立的闭门造车，我们会以大数据的理念去做产品，把产品从设计、生产、销售、施工及使用的各个环节最小颗粒的粒化，去研究产品的多维度的关系，去发现产品内在的关系，然后再反过来影响产品的设计，以便能提供更加适合的产品去满足市场。

柴武以同方，高密度MPO光纤配线箱1U144芯为例进行说明：最初，光纤的研发方向是从光纤跳线杆入手，怎么让它更容易把跳线有利于插拔。在数据中心中高密度的配线架上，很多工程师不敢去插拔，因为怕会影响整个系统。于是同方推出了三层前后可推拉的光纤高密配线，解决了这个问题。这种简单的推拉模式让用户更容易习惯，把原来的推拉杆的方式换成了所谓的“三层一体”，这也是同方研发的方向之一。

“在未来，为顺应国家政策发展，比如2020年的5G，同方也将逐步推出多模的OM5以及八类的产品。同时也是以实用和易安装这些理念作为基础来去研发。”

开拓渠道：合作伙伴很重要

随着云计算、大数据、互联网+的兴起，现在无论个人还是企业，对网络的需求日益增长，综合布线系统已经跟照明，供暖，电力一样，变成了建筑的基础建设项目之一，所以，综合布线的市场近几年一直在稳步增长。在激烈的竞争中，营销渠道的建设关系到产品的最终销售，直接影响企业的经济效益。作为一家优秀的综合布线中国品牌厂商，同方是如何抓住营销渠道这个关键性武器的？

柴武表示：渠道的选择会影响到营销决策贯彻于执行。多年来我们一直用一个大道理去指引我们渠道建设，那就是墨子的《商之道》，我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客有利，我无利，皮之不存，毛将安附？客我利相当，则客久存，我则久利！然双赢！ 这是一个大的渠道指导方向，细节渠道建设策略方面我们从区域渠道的规划、渠道伙伴的甄选、合作伙伴管理能力的提升、渠道体系的评估等几个方面进行。

1、区域渠道的划分。北京、上海、广州、成都、沈阳设立平台，以五大平台为中心辐射全国各个省市，以实现从销售、到服务、到物流等一系列快速响应的本地化服务

2、渠道合作伙伴的甄选。

（1）对同方发展目标的认同、企业文化的认同，定位的认同。“只有认同了清华同方科技服务社会的理念，认同了同方布线是国产高端品牌的市场定位，我们在后续的市场开拓过程中才能建立统一的战线，才能树立发展的信心，做到目标一致、立场一致、观点一致、期望一致、角色一致，在最大范围、最大程度内满足终端客户的需求，只有这样才能为厂商和渠道带来真正的利益和实惠，所以我们在选择合作伙伴的时候是非常慎重的。”

（2）考量的标准是行业的匹配度。柴武认为，区别于其他行业，甄选综合布线行业的合作伙伴时，要考虑其是否在行业中，是否有成功案例，需要有一定的技术水平为支撑。

（3）渠道实力是硬性指标。考量合作伙伴资金运转、现金流以及渠道是否正常，渠道体系是否完善。

谈到清华同方在开拓渠道方面的优势时，柴武表示，同方每年都会以北京、上海、广州、成都和沈阳这五大平台为中心，面向周围十几个城市，为当地的渠道运营商和合作伙伴提供技术培训、体系认证等，帮助客户梳理渠道。此外，同方给合作伙伴提供工程信息资源，带领他们共同参与行业的展会、论坛等活动开拓人脉关系；同方结合清华大学的优厚资源，通过在线授课的方式进行培训，提升合作伙伴的管理能力等。

在渠道管理方面，同方每年会进行渠道体系评估，筛选掉经营不善的渠道，同时也会加大对优质体系的培养和支持的力度。

标准编写：推动行业规范良性发展

2017年综合布线标准密集发布，最新版《综合布线系统工程设计规范》自今年4月1日实施以来已有段时日，这一新的国家标准对于整个行业的意义，以及对清华同方产生的影响是什么？

柴武表示：清华同方作为中国综合布线工作组副组长单位，一直跟随中国工程建设标准化协会，综合布线工作组及数据中心工作组，两个技术组织，参与国家布线领域的标准制定，技术白皮书的编写，热点课题的研究，以提高中国数据中心行业及综合布线行业的标准化水平，推动相关市场监督机制、推进行业技术水平进步。

2016和2017年可以说是综合布线标准化领域进展非常大的一年，无论是国际标准、国家标准、以及行业标准都取得了很多的成果。布线有三本国家标准落地，GB50174-2017《数据中心的设计规范》，GB50311-2016《综合布线系统工程设计规范》，GB50312《综合布线系统工程验收规范》，以及住建部CECS真对数据中心的网络布线、供配电设计、制冷与空调设计及、数据中心等级评定四本行业标准落地。

GB50311设计规范属于应用标准范畴，2016版修订主要内容，聚焦三个方面，

第一、根据综合布线的发展更新布线系统分级、组成、应用，产品类别及技术指标和规定。结合电气设备的一些要求完善安装设计内容。

第二、与国际标准接轨修订原标准缺失部分，特别是补充完善工业环境布线、开放性办公环境布线等内容

第三、执行国家宽带中国战略，新增“光纤到用户单元”章节。在这个章节里我们单独提出了光纤的系统构成、设备配置、产品选用、性能指标等内容。

GB50314综合布线验收规范没有做大的调整对原规范进行完善与补充，新增和修订了工程电气测试的相关内容。取消了基本链路的测试内容，增加了光纤链路和信道的测试方法及要求，增加光纤到用户单元通信设施工程的测试及验收要求。

新版的标准，对整个行业的意义是：更具指导性，内容更全面、更加细分，拥有详细的性能指标。

近年来网络发展太迅速，尤其是数据中心的快速发展与变化，老标准的很多地方给用户、集成商、合作伙伴带来了不少的困惑，我们针对这些困惑在新的标准中更清晰、更明确、以更新的方式去定义，比如现在热点的防火等级，A类的数据中心到底用什么等级？新标准明确规定了在隐蔽通风空间内应采用CMP级或低烟无卤等级，隐蔽空间标准也明确规定了吊顶和底边下面。标准一方面面向市场，另一方面面向强弱电的统一。

另外面对网络技术、布线技术的发展，标准也考虑了国内的实际应用状况，并没有一味的参考国际标准的等级定义，而是综合考虑，这次50311/50312标准在报批发布过程中，由于时间点的关系，国际标准还在讨论阶段，没有正式发布，向大家关注的8类标准，OM5等没有定案，所以两本标准暂时不包含这些内容，后续我们也会积极关注市场及国际标准的进展，尽量保持国内、国际的一致性，在标准修订中进一步完善。

结 语

近年来，智能建筑行业渐渐成为物联网、大数据、云计算、人工智能等新兴技术的应用蓝海，而中国综合布线市场一直伴随着智能建筑的发展而推进。面对越来越激烈的市场竞争，国产品牌应该如何整合资源，如何扩展渠道占领市场，如何实现创新发展？相信清华同方已经给行业交上了一份完美的答卷。

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