Alex商业模式的O2O-kpi

全球商业模式研究的权威是《商业模式新生代》的原作者，美国教授alexander osterwalder，其模型是9个kpa—-如上图中的9个方块已经过笔者改造，再加上对应O2O的kpi—-如图中的天蓝色指标。具体解释如下：

1）在O2O领域，“客户/用户”kpa对应的kpi是“用户主权”，用户和企业的沟通渠道既丰富又立体，更不受时间限制，可以说享有极大自由。现实情况下，企业首先要尊重用户的工具选择权，又能将多种工具的沟通数据汇总在一起，又能始终保持ready状态。

2）在O2O领域，“营销/市场”kpa对应的kpi是“一对一”，只有一对一的沟通方式才能体现出O2O的另外一个特点—-企业和用户的平等。现实情况下，诸多传统的群发类营销工具，比如sms、edm、qq、weibo纷纷让位于更加崇尚一对一的app、weixin等。

3）在O2O领域，“许可/OEM/交叉”kpa对应的kpi是“一体化补齐”，一体化就是“1）”中提到的“既丰富又立体，更不受时间限制”。企业受现实条件制约，总有一些沟通工具是企业不直接掌握的，只好通过购买/交换/联盟等形式来弥补，比如，tmall引流、收购自媒体等。

4）在O2O领域，“收入结构”kpa对应的kpi是“可独立核算，直接赢利”，企业内任何O2O项目，都应该能直接核算，比如Online团队借助Offline团队管辖的门店设置二维码，就应该有非常明确的‘增加赢利预期’和具体的操作细则，比如“本款某型商品过季降价通知”，而不是一味地只为一条数据记录。

5）在O2O领域，“价值主张”kpa对应的kpi是“真+快”，不仅是用户对企业在Online和Offline衔接点是否平滑的宏观感受，也是用户对具体沟通工具和沟通方式的微观感受。

6）在O2O领域，“技术/服务/产品”kpa对应的kpi是“体验增值+导购顾问+私人定制”，用户需要极大的自由化，极大的自由就是马斯洛所说的自我实现，而根据马斯洛对自己的5次层需求的休正来看，在达到自我实现之前，应该要经过“求知”和“审美”，“体验增值+导购顾问”，恰恰对应“求知”和“审美”。

7）在O2O领域，“竞合者”kpa对应的kpi是“你死我活”，为什么？互联网时代讲究开放，但这种开放并不排斥等级和内外阵线，甚至在大多数情况下对外越开放对内越保守。移动互联网时代秉承了互联网的表面开放，但同时由增加了平等的内涵，不仅内外平等，内部也要平等。因此，扁平化管理成为潮流，以往最典型的“品牌商->渠道商->门店”三级零售体制受到最彻底的颠覆。也因此，在O2O从业者看来，只要对其价值主张的纯一性产生任何威胁的合作伙伴和内部人员，都是其首要对付的敌人。

8）在O2O领域，“成本构成”kpa对应的kpi是“O成本”，也就是优先内部挖潜，Online从Offline这里寻求随手之劳的接近“0成本”的帮助。

9）在O2O领域，“问题/能力/资源”kpa对应的kpi是“需求创新+情感营造+粉丝经营”，从用户新需求出发，磨练团队尤其是一线团队信手拈来的情感营造能力，专注服务粉丝并自信1个粉丝一定会带来10个100个1000个新用户。

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