日前，国画家范扬与其经纪人吴立平因为合同纠纷而走上法庭的案例，将艺术家与代理经纪人之间的关系聚焦 到公众眼前。经纪人打理艺术家的生活，为其在市场上冲锋陷阵，可是相比国内演艺界经纪人与明星的紧密程度，艺术经纪人对艺术家影响力似乎要微弱得多。是画家一旦成名就变得“势利”——甩开经纪人甚至代理画廊坐在家里卖画？还是因为经纪人也可能是艺术家自由创作的包袱？这一对听起来“相爱相杀”的关系究竟该 如何转向健康良性？就此，记者采访了业内专家。
画家或对经纪人期望过高
对于艺术家和经纪人之间的纠纷，接受采访的专家普遍认为，主要是画家和经纪人对彼此工作的理解以及和期望值有差距造成的。
画家方向表示，经纪人帮助画家打理生活和社会事物，让画家只管画画，这是一个健康的生态链，“只是艺术经纪人在西方很成熟，在中国则刚刚起步，国内找经纪人的画家虽然也有不少，但最后很多都不欢而散，归根结底是期望值不同”。
曾做过艺术经纪人的艺评家徐子林更直率地指出，有的画家在和经纪人合作以后，认为经纪人应该为他做所有的事情，包括推广、销售、社交，甚至认为，和一个 经纪人搞好合作后，一生就都可以衣食无忧，飞黄腾达。“可是期望很丰满，现实很骨感，很多时候，经纪人销售艺术品并非易事，要将画家的市场认知度大幅提 高，其实有很多偶然因素，而在这个过程中，如果沟通不畅，双方最后可能就会对彼此产生误解。”
经纪人有时反成画家包袱？
当然，画家与经纪人合作，也有一定的心理负担。方向就认为，很多画家害怕与商业走得太近，担心自己的艺术变得不纯粹。“国画家通常就不太需要经纪人，因 为国画创作是一个悟的过程，积累的过程，跟书法一样，很多时候要等到‘人画俱老’，就是像齐白石、黄宾虹这样的大家，也是到了暮年变法时，才真正攀上艺术 的高峰。如果一位艺术家走的是一条大器晚成的路子，签了经纪人，岂不是包袱？”
另外，找到志同道合的经纪人并非易事。方向说：“艺术有 自身创作的规律，经纪人也有不同的价值观，最好经纪人和艺术家要有共同的理想，热爱艺术，愿意为艺术付出。比如，艺术家最享受的是不受约束尽情创作，但签 约后创作就要变成商业操作。可是画家创作也分阶段，如果我这十年就想去读书，既不画画，也不展览，那这十年经纪人怎么生存呢？两个人有时候做朋友很好，一 旦有了利益关系，就容易产生误会纠纷了。另外，经纪人、市场与画家的品位出现分歧也很正常。历代以来，老百姓受民间工艺品的审美影响，喜欢精细，认为画得 很细、很密、很甜的作品才是精品，却不知有些看似豪放、粗率的大写意作品，可能是更好的艺术作品。如果经纪人的品位不到家，就可能对艺术家的创作也会形成 干扰。” 所以方向认为，艺术家即便和画商合作，也应尽可能保持独立性。
业界还有一个现象，包括国外的经纪人在内，他们害怕画家的风格 不稳定，影响作品在市场的定位，使到手的买卖溜掉了。所以，他们希望画家按照一种定型的样式不断画下去。这使很多画家虽然很出名，和经纪人一起获得了丰厚 的经济价值，但其绘画作品的艺术价值却日渐枯槁。这都是一些有追求的艺术家所担忧的。
契约精神、业态模式都是掣肘
当然，对于一个还处于起步阶段的艺术品市场，国内经纪人缺乏法律保障、社会认可及业界普遍缺乏契约精神，也是经纪人与画家难以“执子之后，与子偕老”的一大原因。
旅美画家冯长江认为，西方商业社会非常认可中介的价值，“在国外，经纪人和艺术家是整体，在艺术家成功的道路上，他们认为彼此是平分秋色、相辅相成的， 艺术家知名度越高，经纪人的重要性就越突出，经纪人要料理艺术家整个的艺术生活，权力很大。经纪合约的条款也非常细。现在国内的演艺界约定俗成，执行的是 西方这一套路；但国内的艺术界则相反，因为没有相应的经纪人制度和相应的法律法规，经纪人的重要性不被社会认可，艺术家知名度越高反而越不需要经纪人。因 为中国人兴慕名而来上门求画，名画家坐在家里就可以卖画，这样自然引起经纪人的不满，从而容易发生纠纷。也正因为缺乏这样的法律合同和契约精神，开始合作 时双方尚能够同舟共济，但当艺术家的知名度越来越高，合作获得利益之后，可能就会漠视对方早期的策划与投入，合作双方的主导地位因此而改变。为什么今天有 艺术家频繁跳槽换代理机构？为什么艺术家成名之后爱单打独斗？都是因为不愿意别人分享自己后来的成果和利益。”
相比契约精神的缺失，在 徐子林看来，中国艺术市场尤其是传统书画市场的生存业态是制约经纪人发展空间的更大掣肘。他说，中国传统画家取得成功，大多靠画院系统、美院系统之类，单 纯走商业路线去获得更大名望，其实很难，因此画家会认为自己取得成功是靠自己的努力而来。“在西方，博览会不会接受个人参展，只接受艺术机构；拍卖行也主 要和收藏家合作；但国内目前无论是多么正规的拍卖行，都会直接找画家送拍， 这样一来，不要说经纪人，就连画廊都失去了存在的意义。”徐子林表示，一级市 场画廊和二级市场拍卖行的倒挂，在国内实在太明显了，“而且，西方人买画是因为喜欢某件作品，中国人买字画则往往是因为喜欢该画家，且最好能去画家家里 买，和画家吃个饭合个影，人情味特别重。再有，中国画家的作品不是按艺术水准卖，而是按平方尺卖。”
对此，方向也表示认同：“国画市场确实比油画更混乱一点。油画的创作、数量、传承上都相对规范，而国画的创作出比较随性，经纪人的工作更难施展。”
借鉴欧美国家 细化代理关系
那么，要怎样行之有效地优化经纪人和艺术家的关系呢？专家表示，中国的艺术经纪人可以借鉴欧美国家的经营方式，改进机制：
建立详细明确的代理制。画廊与画家建立排他性的契约关系，画家的责任主要表现在保证创作的质量及提供一定数量的作品，画廊则要保证画家的部分或全部生活 保障以及提高画家的知名度，确保其作品的市场销售或收藏。旅美画家冯长江表示，9·11之前，美国经济形势不错，这种画廊还不少，他们会对画家进行包装推 广，其中的合约条款非常详细，“我与美国画廊签约的文件有十来张，其中甚至包括作品如果缺了一角要赔多少钱都规定得非常详细，处处有法可依。国内画家与经 纪人签约许多就是口头上的，有分歧时就麻烦了。”
的确，由于中国艺术品市场不成熟，很多画廊老板或经纪人，首先关心的是“钱”而不是“画”，这导致市场好的时候，大家皆大欢喜，市场一遇冷就爆发矛盾。有了明晰详细的代理条款，就不至于双方互相埋怨、推诿责任。
买断经营。画廊或艺术公司事先与画家签好协议，将画家一定时间内创作的全部作品一次性买断，并一次性付酬。然后，经纪人再根据市场行情，或暂时收藏等待时机；或组织大型展览，发动宣传攻势，迅速将作品投放市场。
对于这种方式，受访专家认为，买断代表着对某类艺术品的判断，那些从内心中不敢对艺术品进行判断和肯定的一定不会是好的艺术品经纪人，靠作品寄卖的画廊很难有发展的机会。
风格式经营。无论现代的艺术流派如何万紫千红，艺术品公司或画廊只经营一种风格的作品，只和一个流派的画家打交道。
只签约一个人。一个画廊只经营一位画家的作品。例如，在美国纽约就有专门经营奥地利画家席勒或是克里木特作品的画廊。但这样做是否有风险？徐子林认为： 画家和经纪人应该共同成长才能匹配，而不是“一方傍着一方”。 “在西方，每一个画廊、每一个经纪人，都有自己的能力范围和明确定位，从而决定自己是找区 域性还是全球性的对象。”他说。
不过，除了挖掘艺术经纪人的发展空间，徐子林认为寻找画家与经纪人之间的合作新模式也特别重要。“今天 的中国，人际关系中的网络人格非常明显，两个在网络上相识的人之间的信任度可能要高于现实生活中的相识，这些社交媒体极大地影响了经纪人的推广和销售模 式，但又不是做传统艺术电商这么简单，现在还在继续做的一些艺术电商也并不成功。可以说，这个市场始终没有找到一个供需关系的关键点：你到底需不需要艺 术？我到底能提供什么样的艺术？经纪人、画家、市场、观众，每个角色都困惑，都艰难，虽然都很期待，但又无所适从。”
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