在数字化时代,“一切业务数据化,一切数据业务化”成为企业追逐的目标,正是因为这样的需求,诞生了一批帮助企业进行数字化转型的公司,它们频繁的活跃于消费品、汽车、地产、医药、3C等各个领域,并逐渐被业内所熟知,云徙科技就是其中之一。
钛媒体曾多次报道过云徙科技:阿里云生态中成长起来的创业公司,以“业务+数据”双中台为核心能力,云徙在短短2年时间里,服务了如新、宝洁、完美、珠江啤酒、富力地产、美的置业、长安汽车等传统企业。
3月19日,云徙与飞智签署了战略合作协议,云徙将在全线产品的基础上,帮助飞智搭建一套完整的数字营销体系。飞智是做什么的?为什么会选择云徙?手握MT云商、珠江啤酒等大单的云徙为什么会选择飞智?签约仪式结束之后,钛媒体分别对飞智CEO汪沁、云徙科技CTO李元佳进行了采访。
成立11年,飞智对于用户“怎么想的”依然困惑
“我们的用户是谁?他们在哪里?他们购买了游戏手柄以后体验如何?在线上购买的消费者或许还会评论,但在实体店的消费者就无从得知了。”汪沁告诉钛媒体飞智一直以来面临的困惑。
汪沁毕业于复旦大学电子工程系,凭借对游戏的热爱以及新型科技产品的研究于2008年创立了飞智。创立初期,正值智能电视、电视盒子火爆,飞智主要为上广电、华为、TCL等数十家公司定制开发智能体感手柄、语音遥控器等方案。
随着移动互联网的快速发展,智能手机得到广泛普及,手游市场迎来空前繁荣。汪沁和她的团队抓住契机在2014年推出了初代手柄产品“黑武士”系列,用户仅靠一款手柄就可以在手机、电视、盒子、电脑等多种终端上玩热门手游和电视游戏。产品推出之后取得了不错的销量,汪沁和团队决定把公司的发展方向转到手游外设,并确立了硬件、软件和服务三大业务板块:硬件是游戏手柄,软件是飞智游戏大厅的APP,服务是与激发飞智主播KOL玩家共创玩法攻略及直播,与玩家互动举办线上线下活动。
飞智游戏手柄系列产品
汪沁告诉钛媒体,飞智的手柄系列产品在2018年实现了1.5亿元的销售额,截至目前已经有300万用户,占据了60%的线上市场份额。“虽然如此,但我们越来越感觉对用户的理解不够,信息割裂。”汪沁的这种感觉源于飞智线上、线下销售平台各自独立导致的用户分散。钛媒体了解到,飞智的线上渠道是天猫、京东,线下渠道是经销商的实体店,各个渠道之间相互独立,消费者之间没有任何联系,以致于不能及时跟踪消费者,长此以往不利于飞智的发展。
找到云徙
“前两年,我们在硬件上琢磨、投入比较多,只专注看每一代外设到底应该怎么去做,所以在软件跟用户数据化运营这块相对薄弱。”这一点让汪沁很是头疼。在数字化时代,要想给用户提供高效、便捷并具有情感的人性化服务,企业必须建立完整的用户运营体系,这对于一般的创业型公司来说有一定难度。
为此,她专门找过做品牌营销、品牌建设、大数据开发和技术服务类公司,聊了以后觉得不合适,“他们完全不能站在业务的角度,跟你一起进行一些规划和安排,更多是我提需求他们实施。”对于飞智未来的发展,汪沁心里有个大致的思路,“我要用户,我要给用户做数据化,我要去了解他们,我要建立以消费者为核心的商业模式,但是我不知道怎么做。”
去年下半年,一次机缘巧合,在飞智早期投资人的介绍下,汪沁接触到了云徙。深入了解之后,她对云徙服务大客户的经历很是看好,再加上云徙“技术+产品+运营”的团队配置能够在理解业务的过程当中,能帮助飞智实现数字化。
而站在云徙的角度,钛媒体此前报道过,云徙的思路是先与大行业内的大B客户以项目制形式开展合作打磨产品,然后沉淀成标准化的产品再赋能给中小型客户,在李元佳看来,飞智正是细分领域的中型客户的典型。
双方“目的”明确,一拍即合。
建立完整的“数字营销”体系
“飞智属于典型的零售类公司。”李元佳告诉钛媒体,“零售企业做数字化转型首先要建立一个全渠道、全触点的IT平台,来实现从前端的消费者到线上、线下渠道的全链路打通。在这个交易平台实现数据的集中,最终实现数据化的运营。”李元佳口中的IT平台就是云徙的数字中台。
“中台”是近几年新兴的一个概念,也是云徙常提到的一个概念。“中台最大的能力就是客户响应力,它要响应客户,它要响应业务,它要能创变业务,这是中台。中台要实现聚合、共享、高效和赋能。”云徙CEO包志刚曾多次在公开场合表示。
对于数字中台,此前钛媒体也做过报道,去年9月,云徙的数字中台和数字营销产品从1.0升级到了2.0。在老版本的基础上,新版本增加了业务中台以及数据中台(新零售大脑),前端应用增加了智能服务,除此之外,还添加了包括触摸屏、微信、App、门店在內的全渠道客户交互触点。
在云徙的数字中台和数字营销产品2.0基础上,云徙帮飞智设计了详细的数字营销体系,如下图所示:
飞智数字营销体系架构图
“要转向以用户为核心的商业模式,首先要给飞智搭建一个流量池。”李元佳表示。云徙基于业务中台和数据中台帮飞智建立了一个流量池,把天猫、京东、线下实体店的订单交易情况和用户评价,App、微信公众号端的用户建议和反馈信息汇聚到流量池里,飞智能够清楚地了解到用户是谁、用户的购买行为、用户的画像等信息。
搭建完流量池,按照云徙给飞智设计的架构图,下一步就是打通线上线下的销售渠道,“我们在飞智的App里嵌了他们自己的商城,还把天猫、京东上的所有订单和交易数据都打通了。假如说消费者在天猫买了一千块钱的产品,平台给他发了一个200块的优惠券,这个优惠券可以在飞智App中的商城中使用。”李元佳告诉钛媒体。
有了流量池,打通了各个销售渠道,接下来呢?“最好的营销方式是让游戏玩家成为我们的会员,让游戏玩家介绍更多的游戏玩家使用我们的产品,然后在内容或硬件方面形成长期互动。”居于汪沁这样的设想,云徙帮飞智建立了积分体系和会员管理体系。
如今,卖方和买方之间的交易早已不是‘一锤子买卖’,消费者购买产品后,卖方提供的后续服务很重要。据了解,游戏手柄的粘性非常高,用户购买后经常会咨询怎么使用、怎么下载、怎么更新等诸如此类的问题,如果这些服务没有做好,用户再购买的意愿和动力就非常差。“目前,飞智的用户有300万,我们原来有一个25人的团队在服务这些用户,说实话很吃力。”继积分体系和会员管理体系之后,云徙帮飞智建立了客服系统。
据了解,今年年初,飞智的数据营销系统已经正式上线,应用模块也将陆续上线,“今天刚看了下数据,整个流量池里已经有100万个会员信息,客服板块上线一周就接入6万多个会话访问和1万个咨询。”李元佳说。
然而数据营销系统上线后,作用效果并没有直接反应到销售数据上,“前期更多的是用户数据沉淀,有了很好的沉淀,就可以在接下来的‘京东618’、‘天猫双11’辅助我们进行活动运营和会员运营。原来我们更倾向于对新用户进行推广,现在可以通过给老用户设置福利的方式,让他们参与进来,从而产生良好的品牌粘度。”汪沁告诉钛媒体。
“飞智正在积极拓展韩国、美国、东南亚等市场,”汪沁透露,“今年的目标是销售额翻番,希望这个新的营销体系能帮我们实现。”
快速复制到行业
如今,在大数据、云计算、人工智能的技术推动下,全球产业正在快速转型。不久之前,赛迪发布了《2019年中国数字营销解决方案市场白皮书》,白皮书显示,消费品、汽车、房地产等传统行业的转型需求最为迫切,因为这些行业与最终用户越接近、与消费者产生互动体验越频繁、购买决策后期较长的行业,也将率先从数字营销中获益。
采访的最后,李元佳告诉钛媒体,“飞智的整个营销体系成功之后,我们会把这一套东西复制到类似的行业中去,以‘中台’模式帮助更多的传统企业进行数字化转型。”
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