第二十届中国建博会(广州)在琶洲会展馆盛大开幕。作为最具权威的亚洲建材第一展，廿年来，建博会与家居建材业一同成长，期间见证了无数中国家居人的奋起拼搏，也推动着一批又一批建材企业的蓬勃发展······借建博会之东风，日前，由泛家居圈独家策划的名牌栏目“对话”在广州琶洲展馆7号会议室耀世登场。泛家居圈创始人周忠，诚邀维意定制副总裁林文彬共同围绕“大定制、大挑战、大未来”这一主题，透过建博会聚焦当下新零售环境中全屋定制的发展状况，以及畅想了其未来的发展之道。
以下是对话实录：
01大定制
周忠：“对话业界精英，打造意见领袖”，欢迎来到由中国建博会和泛家居圈联合举办的对话现场。非常荣幸邀请到维意定制副总裁林文彬先生莅临现场。今天对话主要围绕大定制、大挑战和大未来这三点。下面我们维意定制先来谈大定制。
现在都说“无定制不产业”， 定制已是大势所趋，针对行业全屋定制的情况，目前主要是大渠道、大终端的变革。维意定制在大渠道、大终端变革的具体思路和做法是怎样的呢。
林文彬：从渠道的角度来说，家居建材业从原来的成品到今天定制家居的出现，本身就是B2C到C2B的转型，这就决定了渠道必然要发生变化。渠道分为两点，第一是要通过什么媒介把商品卖出去?第二是通过怎样的媒体找到要找的客户?就维意而言，初始进入这个行业一方面依托于设计服务的模式，另一方面是维意本身有互联网基因，包括后来我们把店进驻到购物中心，开始在一些大城市开设O店，这是在店面终端所体现出来的不同形式。在渠道构成上，过去的十多年里，维意在直营的体量上占比较大，这是在行业里面跟其他企业不太一样的地方。今天说新形式下渠道的变化，我认为最重要的一点，就是要清楚我们是在围绕C端做变化，因此接触客户的方式要发生变化，并没有哪一种渠道是能够一招制敌一成不变的。对于渠道的研究，我认为更多是去研究其背后的运营方式，而不是一味地盲目效仿。在渠道上面要有创新，但也不要盲目创新，要根据企业本身的属性来决定。
维意定制过去在购物中心也建立过O2O的渠道模式，接下来我会把这个模式重新定义为多元店态模式。不一定按照品类去划分成维意衣柜维意橱柜等等，还是维意定制一家，但会在里面不断丰富整个平台。另外还有一点，新形势下的传统渠道应该怎么做?现在前端流量越来越被分散，同时新的渠道运营也在不断抢流量，例如抖音，其实就是一条很好的渠道。传统渠道如何根据企业本身的属性与新渠道一起结合?这很值得思考。
周忠：非常赞同您的观点，C端在哪，渠道就在哪。从渠道的角度来说，定制家居是走在最前面的，任何方式都需要尝试，要形成自己的经营体系，要不断跟着消费者潮流走，甚至还要引领消费者的需求。维意的shoppingmall店其实是一种引流的手段，渠道是否成功的一个重要标志就是看拓客的流量。
林文彬：同时企业本身也要有自己的主支撑渠道，在自身能力范围内摸索，但不能等别人干完再去干，互联网的红利去的快。
02大挑战
周忠：确实，就像最近维意把抖音作为一个渠道，其他人想去弄的时候，可能抖音就没有了，这就是大时代的变化，也是马云提到的新零售，刘强东提到的无界零售。下面我们进入第二个话题，大挑战。现在全屋定制面临着一个很大的挑战，包括刚才提到的渠道变化太快，同时还有产品同质化严重，甚至还有一些别的挑战，对此您是怎么看的?林文彬：维意定制是从06年开始率先做全屋定制的，最初挑战就是后端的生产制造。大家居需要多品类，品类的款式要跟上潮流，因此对生产而言是一个挑战。另外设计人才在这个行业还是处于蛮稀缺的状态，对于设计师的培养以及设计方案和设计服务的升级，这也是一个挑战。
渠道上目前面临着多渠道的流量竞争、流量分散，再加上一些新品牌的崛起，在流量的获取上也是一个挑战。同时全屋定制包含的品类非常多，对整个销售团队的运营来说也是一个挑战。最后的挑战我认为是最后一米的交付，从原来单产品到今天个性化多产品的交付，这是一个很大的挑战。这些我认为都是真正做好全屋定制的基础。周忠：确实，从后端制造到前端设计，以及交付和团队管理的问题，这些都是非常关键的。林文彬：当然这些挑战的本质其实是企业走向全面信息化的过程，相对还是比较困难的，毕竟现在这个行业的信息化都是来自于第三方企业，这里面包括转化、接受的过程。
实际上当初维意刚进入这个行业的时候跟制造跨界的思维是一样的，都认为把制造交给别人，我们只负责营销，但后来发现这样的方式不行。今天入行比较早的企业，跟现在很多跨界来做全屋定制的企业相比，在认知上还是很不一样的。
03大未来
周忠：好，下面进入第三个话题，大未来。据统计，目前橱柜的市场渗透率大概在60%，衣柜是40%，全屋定制只有20%。另外还有一个数据显示全屋定制目前只开发到50~60%，未来整个大定制的产业前景还是十分可观的，发展空间非常大。面对未来3到5年的竞争态势，林总您有一个怎样的基本判断呢?
林文彬：定制行业现在还是存在很大的想象空间，尤其是全屋定制，在整个泛装修家居行业中，本身就具备了足够大的发展空间，我把它比喻成大盘菜。对未来而言，这个盘子里的菜品一定是越来越丰富的，消费者想要的菜也会越来越多，而我们要做的就是把这个盘子做扎实，最怕是盘子不够扎实，然后直接往里面加菜，最后装不下。我们还有一句话，无论在任何模式、任何时代，口碑与品质是永恒的。对于维意定制而言，我们依然还是那个目标——用好设计，把少数人的定制变成多数人的生活，这就是应对未来要做的事情，也是这么多年来维意一直坚持的事情。
周忠：总结一下，大定制行业的未来充满着无限的想象力，充满着无限的可能性。就像林总比喻成大盘菜，我感觉到整个全屋定制行业就像是一片充满希望的田野，在这里我衷心祝愿维意定制能在这片希望的田野上，在秋天来临之际收获更多的硕果!谢谢。
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