微信生态最大服务商赴港上市，微盟的故事你看懂了吗？

最近张小龙在微信公开课上的4小时演讲实录，又引发了互联网圈一次不小的“刷屏”风潮。

在对张小龙执于“底线”的产品理念津津乐道的同时，不知你是否还记得微信公众平台的上线时间？那是2012年8月，距今也只不过7年未满。没有多少人能预见到，微信生态会裂变为今天这个庞杂的商业帝国，甚至在其中迅速孕育出一家实力强劲的上市公司——微盟。

1月15日也就是今天，伴随着一声锣响，微盟集团成为了港股主板挂牌上市的“新经济SaaS第一股”，每股定价2.80港元，集资净额约7.56亿港元。上市开盘价3.10港元，较2.80港元的发售价大幅上涨10.71%，在凛冬中给资本市场带来了一股暖流。

短短5年，微盟从零开始拔节生长，成为微信的繁荣生态下令人无法忽略的参天大树，背后的深层逻辑是什么？

微盟创始人兼CEO孙涛勇

一、借由IPO，重新认识风口上的微盟

相信大部分读者对于微盟的名字并不陌生，但仅用5年多它就完成了从创立到上市的全程，皓哥认为还是很有必要从头回顾一下这匹黑马的诞生记。

时光倒流回2013年，微信公众号平台刚刚起步。微盟创始人兼CEO孙涛勇，是为数不多在路的起点就看到了远处有光的人。他认为微信上线两年用户即破两亿，用户时长与粘性足够强，未来能叠加生活服务和线下商超等场景，企业商户会衍生出对微信CRM管理工具的需求。由此，微盟在2013年4月于上海成立，并在当年推出首款SaaS产品，成为微信公号第三方开发的首批合作伙伴之一。

如今的微盟，已成长为中国领军的中小企业云端商业及营销解决方案提供商，以及领先的腾讯社交网络服务平台中小企业精准营销服务提供商。旗下业务也由单一的SaaS产品，发展为包括商业云、营销云、销售云三大SaaS领域布局，精准营销以及微盟云平台（PaaS）的整体解决方案，赋能中小企业数字化转型。

在上市前的2015-2018年，微盟的各项关键经营指标实现了迅猛增长。

招股说明书显示，近年微盟总收益增速惊人：2015-2017年复合年增长率116.4%，2018 H1 营收达 3.32 亿元人民币，同比涨幅56.65%，并于2017年实现了扭亏为盈；2018 H1经调整的净利润达2840万元人民币，是2017全年的2.6倍。从毛利来看，2014到2017年的复合年增长率为87.2%；2018H1毛利率高达69.5%，经调整净利率8.6%。

数据来源：微盟招股书

同时据弗若斯特沙利文报告，按2017年的收益计，微盟收益为5.34亿元人民币，是微信最大的中小企业第三方服务提供商，市场份额达15.3%；付费商户数6.92万，稳居市场第一的位置。微盟打下的江山已日益稳固。

成绩如此亮眼的微盟，自然也赢得了雄厚资本的青睐；其中来自“国家队”和腾讯的支持，让微盟的竞争对手难以望其项背。

微盟的三大基石投资方分别是上海双创基金全资控股的上海文棠、万达控股的丙晟科技和汇付天下（01806.HK）。其中，丙晟科技是由万达、腾讯、高朋联合成立的专注于智慧商业的合资公司，汇付天下（01806.HK）是中国领先的第三方支付服务提供商；两家的注资和资源有助于微盟展开对线下商业的数字化升级服务，以及支付和金融科技方面的合作。

作为上海典型的新经济创业独角兽，微盟尤为值得一提的就是其股东的“国家队基金”背景。基石投资方上海文棠由上海双创基金全资控股，后者是由上海市人民政府发起设立、专注战略新兴领域基金及项目投资的创新投融资平台。此外，有上海国资背景的上海国和投资也是微盟的投资股东。

腾讯通过TencentMobility持有微盟3.431%的股份，基于腾讯的海量用户和微信强大的营销生态，微盟实现了飞速增长。同时，腾讯在2018年也完成了新一轮架构调整，加大在B端业务和产业互联网风口的布局，相信在产业互联网的大北京下，微盟也将进一步开疆扩土。

来源：微盟招股书

二、微盟敲钟之前，都做对了什么？

万物皆有因果，微盟今天的成绩都是最后的“果”，对我们而言，要想从微盟的成功案例中有所启发，更重要的是找到在那之前的“因”。

那么，究竟有哪些内外部因素，促成了微盟在今天的成功上市？

一是外部环境的“天时”，微盟是“社交商业+云端服务”双重东风的受益者。

崛起的社交电商是助力微盟的一大风口，而微信又在社交电商中扮演主导角色。微盟选择基于微信生态开发SaaS 产品，并提供精准营销服务，充分利用了这一红利。

从弗若斯特沙利文报告可以看到，中国社交电商的交易额由2013年的377亿元人民币飞速增长到了2017年的6099亿元人民币，复合年增长率100.6%。预计未来随着微信小程序的普及和消费者对线上社交购买的接受度增强，中国社交电商的“子弹”还会继续“飞一会儿”——2022年将有27826亿元人民币规模的市场，市场渗透率达15.2%。

除了社交电商，中国云端商业及营销服务市场，尤其是中小企业部分，近年表现也很乐观。其中，中小企业市场规模从2013年16 亿元人民币增至 2017 年的45 亿元人民币，增速也明显快于大型企业。

星星之火可以燎原。据统计，目前中国所有注册企业中有94%都是中小型企业，在2017年贡献了超60%的GDP。然而，它们在日常经营中却普遍面临众多无暇或无力解决的痛点，比如缺乏高性价比的线上获客渠道，缺少数字化经营和效率提升的工具等等。

微盟选择以微信生态的SaaS企业服务切入中小企业刚需市场，显然是充分认识到了这块蛋糕的潜力。基于微信的营销管理工具，比传统的SaaS软件更轻量级、使用门槛和学习成本更低，更适合本土中小企业。在目前全球经济红利逐渐消失的下半场，有助于企业降本增效，平稳“过冬”。

二是微盟对风口的敏锐观察和先发优势，在红利早期就迅速入场布局。

商机总是稍纵即逝，微盟早在2013年就跻身微信公号第三方开发的首批合作伙伴，在获客成本极低和竞争极少的时间点，入场收割红利。而且B端市场的用户转化成本很高，早期被微盟培育出的企业用户对品牌的忠诚度也都较高。微盟的先发优势和行业地位，很难被撼动。

三是微盟不断完善在垂直行业认知、产品、销售和服务等方面的综合能力，成功建立耦合性壁垒。

要想在SaaS企业服务市场脱颖而出，考验的是耦合性壁垒。光有长板优势不足为奇，而是要把垂直行业认知、BD能力，以及售后和运维服务等多方因素都做到最好。而微盟的竞争优势也正是耦合性的。

SaaS产品需要注重精细化运营，对不同细分行业的客户提供个性化解决方案。微盟通过服务案例积累、战略合作等方式，迅速培养自身对酒店、零售、餐饮等多个行业的深刻认知，并推出大量个性化解决方案。例如微盟收购了广州向蜜鸟，培育出“智慧酒店”解决方案，提供房态管理、线上预约以及线上酒店商城等功能。

摘自招股说明书

又比如微盟强大的渠道网络，包括自有直销团队以及遍布全国的本地渠道合作伙伴。2018年6月，微盟的全国代理商达到了1500家以上，分布在全国各地。

除了覆盖面广，微盟的销售网络也非常专业：SaaS产品渠道合作伙伴主要为专门从事营销信息技术或互联网服务的企业；精准营销渠道合作伙伴主要为广告代理商。另外，渠道合作伙伴流失率较低（2018H1，SaaS渠道合作方流失率仅为3.7%，且近年不断下降)，强大的销售渠道让微盟的SaaS 产品获客成本相比同行更有竞争力。

三、上市后的微盟将向何去，对于SaaS行业又意味着什么？

毋庸置疑，在消费互联网效率逐步触碰到天花板的今天，产业互联网是互联网各巨头未来发展的重点。踩在产业互联网风口上的微盟，有了上市的资金加持，下一盘棋局将如何落子，又将对SaaS与云服务行业产生怎样的影响？

微盟创始人兼CEO孙涛勇在微盟集团上市仪式致辞中表示，微盟将继续以“助力中小企业向数字化转型”为使命，通过科技驱动商业革新，让商业变得更智慧。

从微盟公布的战略计划来看，IPO募集的资金，将主要用于提高研发能力和改善技术基础设施，以及进一步的战略合作和收购。

如果说上半场微盟的脱颖而出，关键在于先发优势和耦合性壁垒，那么下半场微盟对技术加大研发投入，就是在此基础上再建一道技术护城河。而这一切的谋篇布局，出发点仍然是与越来越复杂的微信生态链共同成长，将微盟辐射到的商业、销售和精准营销业务变得更专业且智能。

在互联网巨头们纷纷建立AI实验室、研究院，为AI时代摩拳擦掌的当下，微盟也不甘示弱，将以30%的IPO资金将用于引入更多AI、机器学习和智能硬件领域人才，以及改善大数据、服务器等技术基础设施，加强还在迭代中的微盟云平台，开发软硬件结合的智慧商业解决方案。

同时，微盟也会将25%的资金用于寻求战略合作、投资和收购，从而进入新的垂直行业、加强技术及研发能力或投资与微盟当前业务互补的其他移动或数字领域，将已有的成功模式快速复制落地，并取长补短，发挥各合作方的优势“为我所用”。

在未来合作上最值得期待的，就是微盟和万达控股的丙晟科技、汇付天下（01806.HK）两位基石投资方将在线下场景的数字化升级和金融支付领域擦出的火花，二者刚好与微盟形成天然的优势互补关系。

丙晟科技背靠万达、腾讯和高朋，是一家专注于智慧商业的合资公司，坐拥线下广场和线上营销支付的丰富流量和数据资源。接入丙晟科技的资源后，微盟将获得更强有力的智慧商业应用支持，对现有的智慧商业解决方案进行全面升级。

而汇付天下（01806.HK）作为中国领先的第三方支付服务提供商，定位是聚合支付交易处理商，天然地适合与微盟这类专注垂直行业和中小企业服务的SaaS服务商合作。双方未来将以移动支付为入口，通过场景渗透、数据沉淀、流量变现，共建支付、金融、营销、管理的一站式解决方案。

从更高的视角来看，微盟本质上也是SaaS行业未来的一个缩影。这一商业模式复利效应明显，将释放更大动能，获取更佳业绩。

自2015年以来，微盟的已有客户复购率持续走高，这也从侧面说明了为什么相比于消费互联网，扎根于产业互联网的SaaS行业目前更容易获得投资方的青睐。

B端市场的企业客户对产品服务的替换成本很高，复购率比个人用户要理想得多；同时，SaaS的经济模型很容易形成规模效应，早期在产品研发上重投入，后期随着商务拓展和客户量的扩大，边际成本快速下降。因此，SaaS的客户生命周期总价值（LTV）较高，在企业客户量增大的后期可以释放更大的利润空间。相信随着产业互联网的东风，我们将见证越来越多受微盟启发的新经济实践涌现。

四、结语

回顾了微盟颇具分量的5年历程，皓哥不禁感叹“新经济SaaS第一股”的确名不虚传。对于微盟这样走得又快又好的企业，IPO并不是终局，而是新起点。愿有更多SaaS行业的捕风者以微盟为样本，乘风而起。

作者：钱皓，王雨晴

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