- 销售们各自独立又互相竞争,几乎不怎么需要管理层管理
- 适用于流程简单的销售,比如像只需打一两次电话就能完成交易的销售
- 会建立起非常激进的销售环境
- 对自己品牌在市场上的反应的把握会少很多,因为它依赖于不同销售代表的行事风格
- 由于在工作上每个人凡事都是亲历亲为,公司对关键销售指标和工作标准会很难跟踪
- 线索生成团队:负责发展线索,收集姓名,电话,邮箱以及其他数据信息。
- 销售发展代表团队(SDRs):经常也被称作质量把控员(Qualifiers)或线索探寻者(Prospectors),负责联络潜在客户,通过问客户一些有关需求的问题来对客户作线索质量评分,同时了解他们的决策流程。
- 客户经理团队(AEs):负责完成交易。工作包括给优质的潜在客户打电话,进行产品演示,消除客户反对意见,以及推动交易前进并努力实现最终交易。
- 客户成功团队:完成交易的新客户都会转交给这个团队,该团队主要负责客户管理,持续让客户满意,以便增强每位客户的生命价值。另外他们还会帮忙做向上销售,让客户使用更高层次计划的产品。
- 让业务变得可以预测
- 销售漏斗出现问题时更容易对问题进行隔离和识别
- 细化分工越完善,工作效率就越高
- 开始如果真的只有两个销售代表,要把他们归入四个团队是很难的,这其实只是你没有给工作配足人手而已。
- 把销售漏斗划分开不同阶段之后,客户容易在从漏斗各阶段之间转移的过程中出问题。
- 由于每个团队的职能都很明确和具体,团队成员渐渐会只关心自己的具体业绩数据和指标而偏离公司的整体业务目标。
- 团队在工作上联系紧密,销售不再只顾着自己的销售进度,也会在意整个客户旅程。
- 团队内部共鸣性强,互相理解程度高,沟通更流畅而且摩擦更少。
- 团队更灵活,更机敏。
- 在这种组织方式下,单独的销售代表拥有的竞争和成长机会更少,互相施压以便脱颖而出的机会也更少。
- 每个人在工作职能上的细分有所减少,在工作上更多变得“杂而不精”。
在组织销售队伍时,你至少要完成以下两个简单的目标:
关键还在于要不断问自己:“我们是什么样的团队?我们要建立什么样的文化?”在创业早期建立的团队及其组织方式,会对公司以后在成长和规模拓展时的销售流程产生不可磨灭的影响。请不要把销售的组织方式交给机会来决定,要主动去选择可行的销售类型和团队。相信你可以建立一个能够保持持续增长的销售机制。
文章转载自Kuick公司官方微信公众号,译者李栋@Kuick。其公司产品名为KuickDeal,一个销售促成+客户行为分析工具,帮助企业客户缩短销售周期,加速销售成交。
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