SaaS进入下半场  2017年必有出局者

撰文：T客汇 李哲

SaaS市场从最初的火爆开始逐渐回归理性，从只要你有一个产品就能融到钱，到如今资本收紧口袋，从疯狂烧钱的广告营销模式，到现在要靠裁员止血求生存，以及从全球投资市场分析来看，2017年SaaS HR市场将迎最冷的寒冬。

这一系列的现象来看， SaaS开始进入下半场，比拼体力和耐力的时候到了，手握性能最佳的产品和良好现金流的公司将成为冲到终点的关键，同时，也有一部分SaaS厂商必将出局，SaaS市场迎来重新洗牌不再危言耸听。

融资困难 现金流恶化

什么样的厂商会最终出局呢？现金流断裂者会第一个出局，前两年我们可以依靠资本支撑存活，现在必须靠自身的产品打动用户才行，而如何控制好成本，使其得活得更长久，仅仅靠裁员简政只能治标不能治本，打铁还需自身硬，好的产品才是关键。

随着这两年市场驱动的影响，对用户需求被进一步激活，如果产品延展性和灵活性足够，并且在细分领域可以做到极致，并能最大化的解决用户痛点的SaaS，将会获得更多的用户机会，反之将会面临危险的信号，因为两年的时间尚不能实现自身造血以应对当前现状者，融资将会变得欲发艰难，而没有资本助力，加上产品质量和差异化不够，也一定会面临率先出局的风险。

2B没有神话 都是多苦逼熬成婆

还有一类厂商，干着2B的活，想着2C的事儿，总认为用疯狂的市场营销来砸烂市场，并妄想创造一个2B领域的2C神话，可是即使赢得了用户又如何？产品无法交付，造成销售和服务严重脱节，客户流失率居高不下，这样的厂商同样也会面临出局危险。

如何控制客户的流失率成为SaaS厂商2017年不得不思考的问题。

任何一家SaaS公司都不可避免产生客户流失。如果流失率太高，而获客步伐完全跟不上客户流失速度的话，那么你最终只可能摔得头破血流。

首先，找出客户流失的原因。是产品问题还是服务问题，或是公司战略问题？

其次，要采取正确的营销策略。

在一家SaaS公司中，赚钱不仅仅只是把客户带进门，虽然有一些SaaS厂商通过极端的手段耗巨资广告营销来获取新客户的速度，但你无法将客户转变成为长期客户，那么只能说明：你所提供的服务根本不符合目标客户的要求。

再次，重新审视下自已的产品。

要试着从客户的角度看问题， 花些时间仔细看看你提供的产品是否确实有价值，为用户所求，哪些用户会为此买单。要想降低客户流失率，首先要让客户满意。只有客户满意，那么他们的客户生命周期价值就会增加，而不是让广告商满意。

另外，SaaS翻译过来是软件即服务，其中服务相当重要。往往我们很多SaaS厂商却忽略这些问题，认为只要不停的奔跑就可以甩开对手，在无限加速的同时，也要思考一下，你花在客户身上的时间是多少，是否有一半的时间花在用户的沟通响应和支持上，否则只会丢了西瓜，再去检个黄瓜，最终只能剩了个芝麻。

同时，做了这么多年2B市场，这里面从来没有神话，只有苦逼的熬着，别没事总做春秋大梦。

盲目扩张 也容易成为出局者

有人可能会认为融到资的SaaS厂商将会提前上岸？其答案是否定的，有些资本为了使公司迅速发展推动创业公司烧钱，但是通常只会耗尽资金，很多公司因此倒闭。

最近一篇文章被疯狂转载《去年A轮融资的846家创业公司，现在快倒闭完了》，其中2015年拿到A轮投资的企业高达846家，在创投泡沫的繁荣下，如今也所剩无几，其中最主要的是融资后开始盲目扩张大幅增员，大量使用猎头招聘所谓的行业“大牛”、顶尖技术人才，盲目相信某某大公司背景、相信所谓专业性人才和经验，频繁盲目的制定和变幻战略，所以这个市场不能只有疯狂和过把瘾就死的理念，还要有一个长期可持续的发展目标。

辉煌散尽 骄奢淫逸者谨防出局风险

其实很多创业公司在创业之初，就定下一个宏伟的目标要成为中国某行业的独角兽，有这样愿景本没有错，可是在中国却有很多SaaS公司，刚刚成为次角兽就学会了独角兽的骄奢淫逸。

Zenefits是一家企业服务公司，2015年5月7日宣布获5亿美元C轮融资，这家两岁多的初创公司估值45亿美元，成为了名副其实的独角兽。

在获得融资之后，Zenefits加快了招聘速度，员工数从2014年的400人左右增加到了2015年9月的1640人。负责大公司销售的团队有点混饭吃的意思，各种指标不达标。团队文化混乱，没有严明的公司制度，此外，管理层此前订立的年收入一亿美元的销售目标并没有实现，今年2月26日，Zenefits开始进入裁员季，通过裁员止血的方式，并没有制止Zenefits倒下的尴尬。

国内的SaaS的公司会不会像Zenefits一样接连倒下呢？

从2016的资本市场的情况来看，以及用户的应用需求来看，毫无竞争力的产品将面临融资无望的境地，以及因为曾经辉煌耀眼导致战略失控的SaaS厂商同样也将迎来出局风险。但也有一些公司因为用户需求被激活而获取更多订单机会。

总之，2017年的SaaS市场用一句来概括“喜忧参半，危险与机会并存”。同时，也给初创公司未来的发展提一个醒：创业是一场马拉松，胜负不在百米之内，漫漫长征中，并且谁都不能保证不败，即使你看起非常强大，也难逃出局命运。

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