研报：移动CRM进入缠斗期，2017年不得不看的九大趋势预测

作者：T客汇 窦悦怡

SaaS经过概念落地和资本热捧之后，在2016年的尾声真正进入了价值回归期，SaaS创业者也不再追求To C的流量神话，创业者也开始反思SaaS能够带给企业用户的真正价值。

同时，2016年移动 CRM 成为点燃企业移动办公应用的第一把大火，去年受到了各方、各界的诸多关注。无论从供应商成长、还是用户市场的教育，呈现出欣欣向荣的良好发展态势。

动信息化研究中心对2017移动CRM行业发展趋势进行了进一步预测，并总结出以下九大看点：

第一，移动CRM市场将会进入一个洗牌淘汰期，大鱼吃小鱼

第二，国企用户与大中型企业集中入场，并将成为移动CRM的主要金主

第三，整个移动CRM市场的资本涌入开始收窄（融资厂商获得资本面临更为严苛的条件，进一步融资难度加大）

第四，移动CRM将会成为工具化产品——成为企业移动信息化的标配

第五，移动CRM产品未来发展方向之一： 行业化（产品将会垂直到行业，综合资本投资动向+用户需求动向）

第六，移动CRM产品未来发展方向之二：平台化

第七，社交化CRM——SCRM将成为移动CRM市场主流

第八，低成本的直销渠道成为未来主流

第九，移动CRM厂商进入全面缠斗期 （方面，产品能力开始相互渗透 ，另一方面，争夺其他厂商的用户市场）

以下具体对未来九大趋势进行了一一解读：

一、市场将会进入一个洗牌淘汰期，大鱼吃小鱼

移动信息化研究中心调研数据显示：2015年移动CRM增长表现不尽人意，移动CRM市场销售规模是3.49亿元，增长率仅比2014年略有3.9%的增长，而2016年是整个市场销售增长的重要拐点，销售规模达到5.02亿元，增长率比2015年有43.5%的增长。从正向高增长转为负向增长的分水岭。

2015年虽然市场声音、各界对移动CRM关注度达到峰值，但实际厂商主要在做市场推广和品牌影响力，实际的成交量并没有很高。

2016年迎来市场夯实的一年，这一年厂商将2015年形成的品牌价值开始转化为实际的销售体量，同时大型企业大量进入市场，在合同、订单的质与量上大幅提升，促使市场销售体量快速增加。

然而到2017年，随着低端用户的一轮清洗，大量低价值客户退出市场，整体销售规模受到一定影响，将会呈现负增长态势。

目前来看，主流厂商做大市场不及瓜分市场的速率，移动CRM潜在市场的挖掘受阻，导致销售规模呈现起伏不定的态势。

 二，国企用户与大中型企业集中入场，并将成为移动CRM的主要金主

移动信息化研究中心调研数据显示：尽管应用移动CRM的企业依然主要是私营企业，占比达到58.5%，但国有企业的渗透程度逐渐提高，占比达到14.6%，同时中外合资企业也逐渐渗透，占比达到8.4%。

所以，在移动CRM市场中，国有企业已经成为仅次于私营企业的第二大市场。

私营企业因其业务在灵活性方面、创新业务层面，相对更加活跃，对于移动CRM这类更适合创新业务场景的工具，无论是认知度、还是应用的创新度相对而言处于领先的位置。

经过2015年市场的快速普及，对移动反应慢半拍的国企也开始大力布局移动化业务；同时，由于私营企业大量的实践经验可做参考，这对“国字头”企业来说绕开了很多弯路，在应用程度上国企有很大的发挥空间。

国企大面积进入市场，这对移动CRM厂商来说将会是一个可观的增长点。

我们再看大中型企业这块。大中型企业“雄起”，厂商似乎应该看到什么？

移动信息化研究中心调研数据显示：移动CRM的应用逐渐从中小企业向大型企业挺进，大型企业应用移动CRM占比达到33.5%，这一比例在2015年仅有20%左右。

目前，大型企业对移动CRM的需求显著提升，主要表现在传统客户服务的移动化业务转型。得益于中小企业的成功实践先行，大型企业对于移动CRM可覆盖的业务范围更明晰，在自身建设移动CRM的过程中，速度和效率更高；

同时，经济环境下行，促使大型企业加快和寻找转型突破点，而移动CRM这类促进前端业务的移动化工具正好贴合创新性需求，中大型企业对移动CRM的需求开始增加。

三，整个移动CRM市场的资本涌入开始收窄

根据移动信息化研究中心数据显示，2016年移动CRM在资本市场的表现，融资厂商获得资本面临更为严苛的条件，进一步融资难度加大。2010年-2015年成立的企业中，移动营销相关的创业公司有320家，其中获得融资的公司有63家，在这些融资的公司中，有关移动CRM的公司有9家。

在这些获得融资的公司中，39.1%的企业获得天使轮；26.1%的企业获得A轮|PreA轮|A+轮；26.1%的企业获得B轮|C轮|E轮；8.7%的企业成功登上新三板。

总之，移动CRM融资能力已经到了顶峰的拐点，移动CRM的心率正在减弱。

四，移动CRM将会成为工具化产品——成为企业移动信息化的标配

移动信息化研究中心调研数据显示：2016年移动CRM的部署比例相比2015年进一步提高，特别是已经部署并使用的群体，占比已经达到33.4%；正在进行安装、调试的群体，占比已经达到，16.2%；一年有引入计划的群体，占比已经达到36.8%。但是，对移动CRM无规划的企业占比再次缩减到仅有13.6%。

2015年移动CRM市场，经历了烧钱、概念炒作、全渠道广告的轮番洗礼，对企业的教育和普及进一步加深，促成整个企业市场对移动CRM的安装量明显提升。

同时，移动CRM的普及和教育阶段性结束，厂商开始全面进入订单转化期，从市场声音角逐进入到销售转化的肉搏战，使得企业对移动CRM的部署大幅增长。

超过八成的企业用户已经接受移动CRM，其中近5成的企业已经部署完成，移动CRM俨然成为企业信息化系统的标配工具。

然而，从用户潜增量市场来看，无规划与有引入计划的企业在不断减少，未来移动可能遇到增长的瓶颈。

五、移动CRM产品未来发展方向之一： 行业化

移动信息化研究中心调研数据显示：纯以SaaS交付的产品，比例在降低。2015年56%的移动CRM完全以SaaS交付，而这一数值在2016年降到43.6%。

在获投移动CRM行业属性，52.2%属于泛行业，21.7%属于快销行业，8.7%属于餐饮行业，4.3%金融行业。

移动信息化研究中心认为，产品将会垂直到行业，综合资本投资动向+用户需求动向。

互联网、制造、信息服务等新兴行业的移动CRM普及度最高，已经全面超越金融、医疗、房地产等多金行业。对信息化高度依赖的如互联网、信息服务、电商等行业，对移动化的办公方式接受程度更高，同时这些行业虽然表面上依赖于网络生存，但其地面线下的销售人员规模占比庞大，移动CRM能够对外勤类的业务人员起到更强的管控和支持，这些行业对移动CRM的应用起积极的带动作用。

受整体经济环境下行的压力，金融、零售等行业受此影响，在对移动CRM等信息化的创新性投入持谨慎态度，这类行业的移动CRM部署进入一个相对低潮期。

六、移动CRM产品未来发展方向之二：平台化

移动信息化研究中心调研数据显示：企业对基于PaaS平台化的移动CRM产品表示兴趣盎然，已经有30.9%的企业采用了这种方式。已经有23.9%的用户主要使用非标准化的产品功能——例如工单系统……

移动信息化研究中心认为：企业对移动CRM具备平台化的能力要求显著提升（上升至第一位，占比54.9%），协同办公的要求升至第三位（占比45.8%）。平台化已成移动CRM发展的关键步骤。

之所以移动CRM产品未来发展方向向平台化发展有几下几点原因：

第一，中大型企业大量进驻，平台化需求大幅上涨。54.9%的企业用户将移动CRM平台化列为考察产品的首选要素。

第二，随着企业对移动CRM认知和应用程度的加深，在满足个性化业务需求上，特别是信息化基础较好的企业，更愿意在基于专业厂商平台下，自主开发。有接近三成的企业已经对平台产品发出诉求。

第三，伴随企业移动应用的增多，不同系统之间的数据流转依然处于分离的状态，而移动CRM记录大量业务数据与用户数据，甚至一些简单账务数据和工作流数据，从数据的重要程度以及丰富程度来看，移动CRM的平台化发展，相比其他移动系统更有优势。

所以，企业对移动CRM成为企业移动化平台寄予厚望。

七、社交化CRM——SCRM将成为移动CRM市场主流

移动信息化研究中心认为：企业希望通过更多维度，更直接的方式对客户画像进行描绘，社交化能力能更好地完成该任务。SCRM更迎合“粉丝经济”的时代。

传统PC时代的CRM，围绕销售数据的管理设计产品，主要作用是对数据的记录，便于汇总分析。

互联网PC时代的CRM，从简单的数据记录延伸到销售能力的提高，通过动态的数据处理，及时反馈企业销售状况，便于企业决策者对企业的销售运营状况随时做调整。

移动时代的CRM，比互联网产品更加高效的响应速度，不仅能解决销售力提升问题，更可以对销售过程环节实时把控，通过销售过程的再次优化，进一步加强销售环节能力的提升。

SCRM通过整合多接触点客户数据，更加丰富的积累客户画像，细致、细节的展现用户消费行为，提供个性化服务，引导用户逐层转化。现阶段来看，其更贴合“商品经济”向“粉丝经济、体验经济”的转型需要。

八、低成本的直销渠道成为未来主流

移动信息化研究中心调研数据显示：通过网络以及线下的直销方式依然是移动CRM产品的主要销售通道（占比达65.9%，高于去年的61%），传统的软件销售渠道为移动CRM提供的销售助力十分有限（占比28.7%）。

2016年移动CRM厂商还在摸索自己的营销方式，到底是沿用传统SaaS的网络通道（搜索引擎的SEO等），还是利用地面部队实地作战，还是依托渠道网络展开业务，不断的试错。经过一年的尝试，显然，在直接通过地面部队的营销方式更符合当下的发展环境。

值得注意的是，线上直销的方式也占有不小的比重，一方面源于厂商的品牌建设树立了相对良好的市场环境，一方面SaaS可试用、轻部署的特点也使得企业直接网上采购成为可用的通道。

综合来看，当前移动CRM产品对直销的依赖呈现上升的趋势，传统渠道价值收窄，这对渠道伙伴来说是一个不利的局面。

九、移动CRM厂商进入全面缠斗期

移动信息化研究中心分析师认为：移动CRM厂商进入全面缠斗期，主要是因为，一方面，移动CRM产品能力开始相互渗透 ，另一方面，争夺其他厂商的用户市场。

因此，移动CRM厂商为了获得更有效的竞争力，抢夺市场占有率，所以很多厂商会与巨头捆绑。但是，结果往往是，要么走的更远，要么沉得更快。

移动信息化研究中心分析师建议：厂商应该更关注用户在哪里，先区分哪些用户是你的菜，再去选择是否搭乘巨头的大船。排他性的风险厂商需要慎重对待，巨头起步阶段的广告和流量红利已经成为过去式，巨头的船一旦远离港口，厂商再想掉头，艰险与艰难只能自知。

以钉钉为例，钉钉更关注决策者。无论从商业模式（主要搞定BOSS即可），还是产品对接，钉钉的优势都比较大。但唯一的劣势也是致命的问题，钉钉的用户以及活跃用户真的是“企业”嘛，其有效流量是否真能带来销售机会，厂商自己心里都清楚。

再比如说企业微信，企业微信号更关注使用者。从企业微信特点来说更类似一个利用沟通工具来解决工作流问题的产品。这是一个看起来与移动CRM非常互补，品牌足够大，流量又惊人的巨无霸。然并卵，当前的移动CRM，主要解决销售线索获取与挖掘、并将之转化的问题，企业微信企业组织的松散结构以及信息数据的非结构化，将会令移动CRM厂商陷入改、改、改的境地。

以上就是移动信息化研究中心对2017移动CRM行业发展趋势的预测。

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