为何SaaS在中国做不起来规模？

作者：T客汇  窦悦怡

核心提示：产品过于细分、免费模式导致服务能力弱、定制化实施能力弱三方面综合起来导致我国SaaS行业无法形成规模化市场。

最近，很多人都思考同一个问题，SaaS为什么在中国做不起来，并且规模都不大，原因是什么？为什么在中国出不来salesforce类型的公司，为什么中国就出不来一家独角兽呢？

用户的成熟度不够，需求千奇百怪，做一样很容易做到天花板，走解决方案无法规模化，走产品化。

产品不行  无法形成规模化市场

SAAS在中国做不起规模来，从本质上还是产品宽度不够。

翻遍中国整个SaaS行业，我们的SaaS产品都过于细分，单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功，在产品功能上和底层的扩展能力上与国外公司尚存巨大差异。

记得有位上市公司的高管曾说过，SaaS市场到底有多大？因为他们也通过并购投资了一些SaaS公司，但感觉深入之后，市场没有想像的那么大？甚至销售过亿的厂商都凤毛麟角，绝大多数厂商还没有度过危险期。

从产品的角度来看，我们的SaaS产品过分的集中在细分市场，而细分行业软件的市场规模很容易做到天花板。看到我们那么多细分市场的小软件公司不死不活的，就知道这些行业价值小，分散，并且个性化要求还不低。

SaaS管理软件面对的行业和客户与传统卖软件的方式是完全一样的，SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司，改变为1-2家规模仍然很小的公司，但是日子要滋润些。这也是行业规模和产品壁垒决定的，不是SaaS这种技术方式能改变的。

服务能力弱  难以形成规模化市场

另外，很多SaaS创业者一直存在这样的误区，先要用户规模，再考虑怎么从用户身上收费。

那么问题来了，企业花费时间、人力、物力、金钱打磨一款SaaS产品，然后把产品推向市场。为了获得更多客户，选择用免费或者低廉的价格卖给客户，把用户对产品的免费依赖性培养出来了，可是，一旦企业采取收费模式或者提升价格，企业的SaaS订单中，实施的成分就变小，客户的粘度降低。

然而事实却恰恰相反，这种免费的模式或者低收费模式只适用于消费级市场，并不适用于企业级市场。在企业级市场SaaS的订单中，实施的成分越大，客户的粘度才会更高

即使SaaS厂商通过免费或者低收费吸引客户，在产品的实施过程中会出现很多问题，比如说如何保证产品的稳定性、安全性？如何处理大量并发海量数据？如何进行数据备份？这些都是SaaS厂商不得不去考虑的问题。那这些数据更新或者维护的成本费用谁来买单？

显而易见，面对高额的SaaS产品服务费用，厂商不可能傻到免费为用户提供服务或者降低服务费用，只能选择收费或者加价的方式。用户为了持续、稳定、更好的使用SaaS产品和服务，就得不断的向厂商支付费用。如果用户害怕各种后续费用，选择维持现状，那么，一旦SaaS产品出现各种问题，遭殃的只能是自已。

企业级市场还要考虑如何让SaaS产品活跃起来，同时扩大用户数量、实施成分变大、客户的粘度升高，提升服务能力最终形成规模化的市场。

定制化实施能力不行 难以形成规模化市场

SaaS的标准化和定制化也一直是厂商和用户争论的话题，厂商通过标准化可以解决所有用问题，不存在差异化对待。而定制化呢？厂商根据客户需求开发研制定制化的SaaS产品，帮助用户除了解决共性问题之外，也要根据需求解决一系列个性化问题，使用户从单一走向集中，从而提升竞争能力。

不过，问题来了。国内企业信息化程度整体不高，我国很多SaaS厂商都属于创业型公司，定制化的能力不足，对接能力差。这也是SaaS实施定制化能力低的第一个困难。

第二，相较于标准化付费，定制化是依据用户需求定制开发解决方案，价格会比较高，很多用户负担不起。不但用户负担不起，对于厂商来说开发定制化的SaaS产品也比较困难，实施的成本也过高。

第三，很多用户对SaaS产品的理解只是停留在满足销售和客户管理的需求层面上，认识程度不深，认为自己不需要在产品功能上进行细化，用户的认知上觉得SaaS产品的标准化就足够了。

所以，由于国内SaaS定制化实施能力不行，所以国内SaaS产品很难形成规模效应。

我国SaaS产品要想做到规模化，不仅要从服务入手，还要定制化实施的能力着手，还要从产品的底层平台的扩展性入手才行。

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