创景CEO胡宇澄：创业就是不断自我挑战的过程

采访：T客汇 窦悦怡

撰稿：T客汇 窦悦怡

核心提示：明明可以在国际大企业做高管，他偏选择放弃丰厚待遇，带着满腔热血投身创业，他创业的路上探索多年，终于找到一个方向。

“创业前有充足的热情，但是没有充足的准备，就是不知道创业是什么。”创景咨询的CEO胡宇澄是这样评价自己创业前后的心境。

胡宇澄，创景咨询的CEO，美国CMU大学毕业后，来到硅谷工作，他曾经就职于全球知名的电子商务软件的突出供应商Siebel。在Siebel积累了丰富的行业经验，尤其是在金融领域。

人都有野心的，他综合了自己在甲骨文、凯捷的工作时候积累的丰富行业咨询经验以及在Siebel关于企业CRM领域具备极丰富的业务经验，开始自己的创业之路，2009年成立创景咨询公司。

不过，就像很多创业者一样，胡宇澄创业前有充足的热情，光凭着行业经验和自有的能力就觉得自己能够创业，也能做出一番大事业。然而，创景刚成立一年多时候，很多银行的业务都签不下来，甚至连槛都迈不进去。虽然很多银行客户想与你合作，但是银行内部采购存在各种条款、约束，这些制约了双方合作关系。

不光在熟悉的银行领域碰壁，甚至原以为很简单地学校这个行业也碰壁了。胡宇澄介绍道：“在我们看起来教育是很简单的一件事。当然教育从业务的规模、流程来讲，比银行简单得太多了，不是一个量级的。但是这个专业领域，垂直行业差得太远了。我们自以为自己是专家，CRM做了这么多年了，而且大规模的银行项目都轻车熟路了，做一个教育项目是很简单的。”

近日，T客汇对胡宇澄进行了专访。在访谈中，胡宇澄针对金融领域、教育行业，深入阐述了自己的理解和观点。现摘选部分访谈内容，与各位分享。

创业不光有热情，还有处理事情的焦虑

1.记者：您在这７年创业的过程中，创业前和创业后，心态是如何的？有什么变化？

胡宇澄：这个问题比较难回答，应该说创业前有充足的热情，但是没有充足的准备，就是不知道创业是什么。

创业前觉得凭我们这么多年的积累，我们这么多年的经验能够做成一番大事业。实际上，热情和信心都做的很充足，但是准备充分吗？

对于创业这件事到底意味着什么？创业这件事到现在，我们经过这么多时间，创业是一个人生彻底不同道路的选择。过去我们在国外，在外企都是高管，都是高收入。转到创业，不光是我们的收入，生活、生活的方式、每天工作心情的状态都是彻底改变的，所以说更多是这方面的变化。

现在认识创业这件事比原来清楚得多，这是我人生的选择，也是我愿意做的事，但是这个对比我当初在选择这件事的时候理解要深刻得多。

2.记者：如果从个人角度来说，您的性格或者是哪方面的特质在创业领域比较突出呢？

胡宇澄：应该说在我们做的这个领域来讲，因为我们这么多年的经验以及我们做事的风格。我这个人风格相对比较稳定，比较保守，也可以说是比较踏实。在我们做的比较传统的领域里面来讲这是我们的优势。我们之所以能够稳定地成长，首先我们能力比较强，在这里面经历足够长了

从CRM这个领域来讲，我们最顶尖的软件开发的经历，到我们在中国，像Oracle,我负责大中华区的金融行业和政府行业，公共行业的解决方案，我们在凯捷咨询的时候，就是一流的咨询公司的整个中国区CRM咨询，我都负责。

但是，这事也有它的局限性，也就导致我做的事情更多是比较稳定的，比较平稳的，不愿意冒太大的风险，说抛开传统业务就不做了。就像纷享销客一样，这种典型的，通过融资，通过资本的手段，通过营销的手段来迅速做大。

当然风险也很高，所以会存在一段时间以后烧钱烧着有问题。我们不会出现这种问题，但我们也不是那种爆发性的成长的特点。

3.记者：春雨医生创始人过世，创业者焦虑这个话题再次被提起。您认为创业者的焦虑都体现在哪？而您有没有这方面的焦虑呢？

胡宇澄：我还真的不是很知道大家讲的普遍创业者的焦虑。但是从我来讲，从创业者来讲当然有焦虑。我当然希望我们的转型能够迅速成功，能够在我们想突破的这个方向上的创新很成功，我当然希望能够在这个过程里边让整个公司迅速成长。但现在暂时有一个过程，总有不同的要去尝试的地方，要突破的困难，在这个过程当中要解决的问题。由于这件事导致对其它各方面的影响，这当然是有。

但是，你说我们这个年龄，40岁了，创业这么多年了。在这个过程里边，刚创业的时候，项目都没有，我们天真地认为能进的时候，连存活都有问题。所以碰到这些困难和这个问题不足以让我觉得好像有多大的焦虑，坚持不过去了。没有这个问题的。

4.记者：那您有一些焦虑或者一些烦恼的时候用什么样的方法去缓解这些压力呢？

胡宇澄：我觉得一个是学习，这个学习包括我自己看新的书，我想要突破的方向，我去研究。像我们周边的一些个原来的朋友，同事，同学，应该说都是行业里比较领先的人，我会经常和他们聊聊，谈谈，他们的经验，他们给我的建议。这些都对我缓解这种焦虑，或者我的信心不足，或者我拿不准，我有怀疑的时候，对我坚定我的信心和方向等等有很大的帮助。

再有一方面，我当然对于我生活上的家庭，以及我养成一个好的习惯，我会经常健身，每周一定要去几次。这些都是很好的缓解的方法。

选择教育行业突围 直指PeopleSoft

1.记者：是什么原因选择教育领域呢？

胡宇澄：这事从创业来讲要谋生存，正好是我们创业的第一年，清华经济管理学院有这么一个想法，他们认为清华毕业出来的学生，会有些机会能够接触到客户。另一方面，清华大学是教育行业，他们要选择一个高端的产品，所以，他们想做CRM。

首先，我们团队很多都是从PeopleSoft、Siebel、凯捷出来的，有很丰富的CRM行业经验、技术能力，尤其是金融领域，同时又具备咨询能力。

其次，因为PeopleSoft有教育行业有成功的案例，所以他们要找能做这个方案的公司。

再次，正好我们是清华的校友，信任感也比较强，所以也等于是一个机缘巧合然后进入教育行业市场。我们进了市场，还把这市场做得相当不错。

以一般的高等教育行业来讲，大多数的项目就是微软、Salesforce做一个十几万，二十万，三十万这样一个市场，对于这些大型IT公司，这些属于小型项目。甚至在大学来讲，往往典型是要求大家赠送这个服务。但对于我们来讲，一个项目就一千多万。所以这是一个以前从来没有过的这种先例。做完清华做北大，做完北大做上海交大。就最顶尖，最领先的客户全是我们拿下来的，而且没有别人能够竞争。

2.记者：教育这个行业为什么要用CRM呢？

胡宇澄：CRM是以服务来驱动，教育CRM更多是如何服务好这些学生、校友、老师。

以EMBA为例，因为EMBA的学生都是各个企业的老总，服务要很好，要很贴心。这些企业老总成为校友以后，会形成一个校友俱乐部。像企业CRM一样。但是它又是教育行业，有很强的教育行业的属性，比如说招生的时候会有面试，会有笔试。这跟一般的企业的营销，SFA完全是两码事。

EMBA的学生是高端客户，他既可能是一个EMBA的学生，也有可能是一个企业的负责人，整个企业的内训的项目，预算都掌握在他手里。所以对这个客户的全面的了解以及学校要拉赞助的时候，要找到他们做赞助。

这些院长们要去拜访客户的时候要知道这个人到底原来是哪届的学生、上过什么课、导师是谁、论文导师是谁、这个人他的企业里有多少人在我们这上课、他能给我的学生提供什么样的辅导？这一切东西都是按照人的方式来组织的。所以这个业务都要人来调整。

这是一个条线EDP，MBA，EMBA，本硕博，DBA，所有的教学项目都要这个来组织，同时他们之间还要打通，因为都是他的学生，都是他的校友。所以整个的体制以前都没有过。

CRM未来是标准化或是垂直化？还是垂直化和标准化并存？

1.记者：如何把产品做到垂直化和标准化并存，能详细地介绍一下这方面吗？

胡宇澄：产品的垂直化，就是这个行业的专有的属性。

如果拿任何一个通行的CRM，在教育行业使用，结果是根本使用不了。我们去做的每一个学校都是把过去的CRM替换掉了。这个是我们提供行业化、垂直化的功能。

因为我们原来在Siebel做产品的，所以这个技术能力，抽象能力是比较强的。我们会把这个行业版本架构在一个通行的版本上面。通行版本可以说有点像纷享销客，但是我们不光是sales，所以把这个东西也替用在其它一些行业来用。

在我们擅长的行业里，我们就绝对提供垂直行业的版本。但是我们把下面模块化的东西完全拼插给另外一个普通的行业。我们暂时还没有很强的这个专业领域知识的这个行业，也可以完全让客户使用，而且不光是SFA。

2.记者：您的CRM与其他同行相比最大的特色是什么？

胡宇澄：所以如果你问我现在做这个产品差别在哪，主要有3个方面。

第一，我们在CRM的经验涵盖着所有的领域，所以我们的产品会比其他同行的产品多，比如说多渠道的营销推广，这个比单个很薄的SFA对企业的价值大多了。

第二，我们坚信CRM这件事，它的行业的垂直性是非常强的。绝不是一个完全通行的SFA的东西，不管是纷享销客还是其他同行。

第三，当然我们适应现在比较新的一些要求，我们做customer这是一个客户服务的领域，售后服务的领域。customer的服务领域，首先这是一个功能上的领域差别，在这个领域里边有很多突破点。我们现在在做的一些大数据的分析项目，这是在全世界最领先的技术。

我们和顶尖教育高校联合做的一些研究，如果这个成功的话，这个是绝对突破和重新定义客服服务领域的一些功能范畴吧。

未来CRM的机遇与挑战

1.记者：您刚才说声音分析项目？是类似于人工智能方面的吗？就像salesforce通过人工智能和机器学习，然后进而达到LT平台相关吗？

胡宇澄：我觉得有一个地方肯定是相像，你说人工智能，除非是一个算法的问题，它可以应用到各种领域。从现在这个项目来讲，试点项目来讲，在我们做的项目里边是应用在呼叫中心的质量检查上，是这么一个方面。

2.记者：创景面临的最大挑战和风险是什么？

胡宇澄：教育CRM的解决方案已经覆盖在商学院、大学，财务、人事、校友教育等全都能覆盖了。

公司成立7年来，我们做了一个比较明确的选择，就是我们过去做了这么多年的服务，最顶尖的银行、最顶尖的商学院教育都是我们的客户。创景垄断了教育市场，这是绝对的优势。

但是，作为创业公司来讲，成长是前提，所以我们在努力做一个转型。我们碰到一个瓶颈，创景不能总是靠咨询服务、靠人来推这件事。所以我们希望要转自己的产品平台，要在我们擅长的行业里面能够快速拓展。所以这也是一个比较痛苦的磨合的转型的过程。

TO B的投资、创业、产品创新如何更加理性化

记者：现在面临着TO C市场的泡沫的破灭，如何让TO B的领域，无论是投资、创业、产品创新更加理性化？您是怎么理解？怎么想的？

胡宇澄：实际上我认为TO B这个投资和创业，天生就比较理性，因为这个行业本身原来就是比较缓慢的一个行业，比较稳定的。TO B的创新不像TO C天天变，所以这个行业本身的投资和创业就会比较理性。

当然TO B一定有它的泡沫，我当然希望这些有远见的投资人们也是能够静下心来认真地看每个企业的价值，而不是跟着风，简单一听现在都直播就都去搞直播去了，都网红就都去搞网红去了。不要像TO C投资一样争着烧钱，不是那事。

编后语：

通过这次采访我感受到胡宇澄是一个稳中求胜的人。一个人的沉稳是经过岁月洗涤，在行业的经验的积累、创业中的经历过得失败，都让他认识到创业不是光有热情就能成功，热情只能说是对创业的热爱。但是创业过程面对的各种挑战、各种挫折都会让创业者产生焦虑，这时候如何在焦虑中调整自己心态，找到合适的方法度过焦虑期。

胡宇澄通过看书学习来进行自我调节释放，看专业书拓展行业知识面，看一些情怀类型、人文类的书，来陶冶自己的情操，洗涤心灵，释放压力。

我相信，稳重求胜的人在今后的每一步都走的很踏实，很稳，面对今后的挑战会越挫越勇，面对胜利会更加理性。

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