（编者注：如果不论试用时长是多少，每一百个潜在客户里都只有30个人去试用产品，那剩余的70人都应该进激活名单才对，放弃就等于浪费。）
理解客户才能打动客户。拿起电话去了解试用客户吧，否则他们很可能只会止于试用。
如果线索完全是冷的，不妨试试这个14天计划：
第3天：第一次跟进。换个恰当的时间，将初次联系时的内容进行浓缩后发出。
第7天：第二次跟进。换另一个恰当的时间，重述你的联络意图。
第14天：第三次跟进。如果仍未收到任何回应，给线索客户发一封“分手”邮件，表示不会再试图联系，此时邮件的回复率会激增。
让产品具备竞争力的不应该是价格-而是价值。
借鉴Cloudsponge公司的做法或者自己进行定价实验，得到以下这些潜在客户反馈时你应该能感觉到你做的是对的：
- 30%的潜在客户回应说，“疯了吗？我是不会买的！”
- 另外30%的潜在客户回应说，“你们的产品好便宜。”
- 在另外40%的潜在客户回应说，“你们的产品是贵，但是值这个价钱。”
产品定价对有些潜在客户来讲过高这很正常，实际上，如果从不会因为价格损失交易的话，那产品定价可能确实过低了。
产品定价对有些潜在客户来讲过高这很正常，实际上，如果从不会因为价格损失交易的话，那产品定价可能确实过低了。
只有像瀑布一样的收入流动才能带动SaaS初创公司成长，小溪流则很难做到这点。所以不妨考虑为潜在客户提供带折扣优惠的预支性年度服务计划。
虽然这么做可能会暂时拉低总收入，但这也让公司有了可观的现金流。公司可以使用这些收入扩大销售队伍，拓展市场，或者提升产品性能。
有了优惠这一招儿，销售就会慢慢变懒。按产品价值销售产品肯定不如降低价格再销售，一旦优惠成为销售选项之一，销售人员免不了会滥用优惠。
有了优惠，收入也变得无法预测。每个客户的付款价格都不一样，连下个礼拜的收入都没法知道了，更别提预测年收入了。
优惠不利于品牌推广。客户之间不是堵死的，当他们发现有人以更低的价格买到了相同的产品服务的时候，他们可高兴不了。
优惠政策必须严格而且执行坚决，除了预支性年度服务计划，建议不再设立其他优惠政策。
为什么错误的客户会危及公司呢？原因是：不合格的客户经常会有很多不满，需要很多支持服务，他们会用消极的反馈打击销售团队士气，还会在网上传播恶意评论。他们早晚会流失掉，但却总会把自己的失败归因于产品。
他们把自己的失败归因于产品是对的，也应该怪罪于你们，因为他们一开始就不应该购买产品，所以，建议采取以下四个步骤合理区分线索：
- 建立一个理想客户档案模型
- 认识潜在客户的需求
- 弄清潜在客户的决策流程
- 确定你的竞争对手
采用这四个步骤就能确定这些潜在客户是否适合你的产品。一旦不适合，帮他们另寻一个合适的解决方案就好，然后再去跟进其他线索，这样才是做SaaS销售的正确姿势。
喜欢就请将这篇文章分享出去，让你的团队了解如何在SaaS做销售，然后拿起电话开始行动吧！
- 蜜度索骥：以跨模态检索技术助力“企宣”向上生长
- 2025年全球网络安全支出将激增15% | 行业观察
- 华为数据存储两大新品齐发：全面闪存化，全面向AI
- 数据中心太耗电，微软携手Constellation Energy探索核能供电新途径
- 戴尔一周内发生两起数据泄露事件，Atlassian工具成泄露源头
- 华为ICT学院年会2024举办，ICT学院3.0计划正式启航
- 华为启动全球金融伙伴“融海计划”，共创行业新价值
- 华为联合多家伙伴发布《现代化金融核心系统白皮书：实践篇》
- 华为发布数据智能解决方案5.0，加速金融大模型应用从“赋能”到“产能”
- 华为加速推动鲲鹏昇腾原生创新，未来三年赋能百万原生人才
- 第九届华为ICT大赛中国赛区报名通道开启，大赛真题集首发
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
