SaaS能否打动中国中大企业吗？

导语：相比传统软件， SaaS能给客户提供5～10倍的产品差异化价格以及服务体验，这是SaaS颠覆性所在。

作者：伊方昀

10月15日云栖大会企业服务专场——“SaaS在大中型企业的实践之路”，国内几家领先的SaaS厂商：亿方云、北森云计算、销售易、Growing IO以及晶科能源、泰然鲸数、T客汇创始人人称T客等知名企业的CIO一起分享和探讨了SaaS在大中型企业的应用。

本文根据云栖大会企业服务专场嘉宾碰撞整理。

SaaS的颠覆性：提供客户5～10倍的产品差异化价格以及服务体验

T客汇 创始人 人称T客

中国的SaaS市场和美国有完全不同的市场基础，完全不同的企业经营化的背景，不能说在美国发生的事情在中国一定会发生，但是我们认为SaaS正在改变中国市场。

中国的SaaS正处于快速发展的阶段。我们知道中小型企业的信息化属于一穷二白的状态，有一个非常形象的比喻就是SaaS对于他们来说，就像哥伦布发现美国新大陆。

SaaS帮助这些新大陆原始人民，从原始的社会，跑步进入到移动时代，这个过程的普及的速度其实超过所有人的想象。SaaS跟中大型企业有无形的墙，当然这个墙可能因为安全方面的担忧，因为模式的担忧，有政策的顾虑，导致SaaS帮助企业实现价值的步伐有点慢。

SaaS本质上是互联网产品，每天都按照一定的速度在计算，这样他能快速适应企业的需求，以及企业需求的变化，真正达到为企业量身定制的效果。相比传统软件而言， SaaS能给客户提供5～10倍的产品差异化价格以及服务体验，这也是SaaS能够产生颠覆性效应的原因。

SaaS对CIO意味着什么？

晶科能源 CIO 刘斌

这个命题从落地的思路来讲，可以阐释为如何帮助传统企业改进IT战略布局。我认为包括三个方面：自主调整，自主优化和自我跟随业务向前进步的迭代过程。

企业有三类数据。一类是结构化数据，场景化来讲有ERP机构数据、MES结构数据等。第二个就是半结构化或者非结构化的数据，处理这类数据的一大痛点在于，传统的做法往往是FTP的模式，在局域网内还有一定的效果，而随着企业的发展壮大，从本部的公司到全球化的公司，整个数据的分享效率、数据的安全、协同的效率则成为业务部门最担心的地方。所以IT 部门用什么方式更大程度的让业务部门获取效率和效能提高？这是我们要去思考的。

从传统FTP转向云端有几个方面的挑战：首先，最大的挑战就是数据安全系统，我们的业务数据、合同、法务文件等是否安全？用什么样的方式让我看到安全的保障？第二，传输过程中，产品能否做到碎片化、隐性化和索引化，让我们在工作过程当中能快速的进行工作协同。第三个挑战就是我们在国内国外全球的分享性能。

我们发现其实用户最担心的这几个问题，站在分布式的角度是可以实现的，站在以本地化部署加混合云的模式是可以实现的。国内很少有算法在云端部署的做法，其实算法在云端一方面是安全的问题，另一方面解决数据应用中的效率问题。这也是我们对于文件类SaaS的做法。在行业中我们是最早运用SaaS软件的。从应用的角度，更加集中在现有的私有环境与公有环境的结合，把具体场景细化之后有了自己的ERP生态系统，再加上对接部门的SaaS软件，能够给企业带来协作效率的提高。

创业软件技术 副总裁 郑三伟

在医疗领域，多年来我们一直用最小化的成本来支撑企业的发展，现在SssS的发展、云化的技术带来的好处是我们可以用更加规模化的成本来部署我们的产品。对于甲方来说你给我的产品更新越便宜越好，所以SaaS对我们的行业来说是非常好的。

医疗领域整个行业实际上是谁产生数据谁负责数据的安全保管，所以医院需要对数据的进行保管，他们需要可靠的安全保障。在2003年去美国的时候，美国的医院就是把数据放在中心的，可是我们国内医疗行业，到今天为止所有的医院都喜欢自己花钱做服务器。以前数据量小，现在可能一家医院每天产生好几百G的数据，还需要做备份、需要做异地容灾，成本非常大。所以现在已经有医院提出想做混合模式部署，选择像阿里云这样可信任的、技术好的公司，把归档库数据放在公有云，把生产库数据放在医院内部。

数据越存越多，医生调阅历史数据等需要大数据的对接，需要依赖互联网技术，需要靠SaaS技术的反向支撑。除了大医院，现在一些小诊所对SaaS产品的需求量也很大。为了给甲方提供更好、更快、更廉价的产品，所有的乙方都需要考虑如何SaaS化。医疗行业的SaaS化将会是非常有潜力的一个领域。

泰然鲸数 CEO 张安军

对我来讲，云计算有三个价值是最明显的。首先云计算代表了专业能力可达，美国的服务你在中国也可以享受到。像阿里云提供的非常专业的服务，很多时候他的基础架构不是一个中小型企业可以实现的，但是现在只要付费就可以获得高价服务。第二，销售的门槛变低，变得更加平滑，对于传统软件，付钱、购买、使用的往往是分开。

而SaaS软件让真正使用软件的人声音更大，让业务部门可以做决策。和传统软件采购相比，云计算把整个销售的门槛变得更加平缓，避免了传统采购中的灰色问题。第三，云计算公司对我来说还是一个合作伙伴，他们是开放的架构，在他们的服务之上，我们可以有自己的空间进行业务的想象，而不只是采购和运维。

 SaaS如何服务好中大型客户？

亿方云 CEO 程远

我相信所有SaaS不管在国内还是国外，一开始都是从服务中小企业做起来了的，一开始产品相对来说比较简单。从服务大企业的来说，要做到真正的以客户价值为导向，在我们服务当中最难的挑战，是如何理解大型客户真正的需求，尤其是在业务上的需求。我们做互联做网产品的开发，做SaaS，本身必须站在客户的角度想问题，想想你的品如何满足企业个性化的需求，这其实是一个最难的事情。

北森云计算 CEO 纪伟国

我觉得最难的是如何建立一个强大的运营体系：要有很好的销售和售前去理解客户的需求，给客户提供解决方案；要有很好的产品把方案落地；要有实施顾问跟客户一起梳理业务流程；还要有客户成功团队根据客户业务不断的调整和优化……这个体系的构建就变得非常的长远。

销售易 联合创始人 邓翔

CRM软件遇到最大的挑战是对客户业务的理解。每个大客户的业务流程不一样，业务顾问需要快速地理解客户的重点，大部分的业务可能都是一样的，唯独10%的差异就会非常关键。商业分析怎么做是很大的一个挑战。

Growing IO CEO 张溪梦

最核心的一点就是售后全服务体系的搭建，SaaS不仅仅是给客户的产品，必须要有一系列的后续服务的跟进，帮助客户把产品的价值真正的落地，这是一个很重要的过程。另外大企业的客户，在潜在的商机建立过程中对产品认知还有整体的需求完全不同于中小企业，甚至沟通的方式也会不一样。大企业的决策者、使用者、购买者、支持者一般来说角色都比较分的开，真正想提高成单的效率，需要有效的管理内部联络人。

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