如何将高深难懂的“混合云+AI解决方案”有效交付客户？ IBM大中华区决定这么干

3月26日消息，已扎根中国80年的百年老店IBM针对中国市场又有了新的玩法。

今年年初，IBM大中华区科技事业部正式成立，科技事业部包括软件部门、硬件部门和伙伴生态部门。据悉，成立科技事业部是IBM推进混合云和人工智能战略非常重要的一步。该部门最主要的目的，是要以技术为中心，通过客户体验的形式，帮助客户积极推进数字化转型。

近期，IBM大中华区科技事业部副总裁姜锡岫率旗下软件业务的管理层首次亮相，并就如何在中国落地混合云与AI战略等问题与TechWeb等媒体进行了分享交流。

姜锡岫表示：“在新任 CEO Arvind Krishna 的领导之下，我们倡导‘IBM是一家技术公司’，我们要‘做21世纪最受信任的技术伙伴’。过去几年，IBM把技术引进来，跟不同的国内企业合作，打造他们的核心业务系统。下一个阶段，我们会和合作伙伴共同创造新的解决方案。”

IBM大中华区科技事业部副总裁 姜锡岫

2019年，IBM以340亿美元完成对红帽的收购后，加速了在混合云和AI领域的业务拓展。Gartner最新的两项“2021年魔力象限报告”显示，IBM被评为“云AI开发者服务魔力象限”的领导者和“数据科学与机器学习平台魔力象限”的领导者。作为一家混合云和人工智能公司，2020年IBM有251亿美元的收入来自混合云及AI，占IBM总收入的1/3。

受疫情影响，全球企业的数字化转型均呈现加速状态，中国市场尤其明显。IBM大中华区科技事业部团队希望将IBM领先的混合云平台以及人工智能的核心技术，通过不同渠道，借由生态系统的不同能力，提供给最终客户。

然而在赋能传统企业数字化转型时，不得不面对企业数字化基础参差不齐、企业业务千形百态、企业数字化转型需求千差万别等极为个性化的问题。

如何让IBM的“混合云+AI”的解决方案更好地契合企业需求、有效赋能中国企业数字化转型？

姜锡岫介绍，从今年开始，IBM将聚焦客户成功，从全球团队布局来说，整个IBM科技事业部在改变客户和合作伙伴的体验方面，有两个重要举措：成立了新的客户成功管理（CSM）团队，成立了售前车库团队与客户进行共创。此外，着眼中国市场本地，IBM中国开发中心推出“鲁班计划”，实现从Selling by Talking到Selling by Doing的转变。

据介绍，客户成功管理团队和专注与售前客户共创的IBM大中华区车库体验中心是应客户对“技术价值”和“技术体验”的强烈需求而新投资成立的两个新部门——“客户希望与具备深厚技术专长的IBM技术专家合作，获得敏捷、协作、创新和有趣的团队合作体验”——这也是IBM全球性的投资和布局。而IBM中国开发中心（CDL）则是1999年成立的，一直以来在IBM承担双重责任：既是IBM全球研发的重要力量，同时也承担着把全球技术和方案在中国市场进行本地化、行业化、场景化的重要责任。

IBM大中华区科技事业部客户成功管理部总监朱辉介绍，“客户成功管理团队是由一支全新的、拥有混合云架构背景和AI解决方案背景的架构师组成的团队。我们必须要和客户共同创新，共同探索企业业务场景中的创新点，我们需要介入到客户最终的目的当中，在客户所要做的事情当中发挥我们的作用，成为对客户有深刻理解的、可信的技术顾问。”

IBM大中华区科技事业部客户成功管理部总监 朱辉

IBM大中华区车库体验中心主管鱼栋介绍，车库团队侧重于如何在售前帮助客户利用混合云和人工智能产品，同时借鉴Garage（车库创新）的方法论进行创新。IBM的方法是“小步快跑”。交付一个车库方法论创新实践大约需要4到6周的时间。首先，IBM团队会和客户的业务团队、技术团队一起，利用设计思维（Design Thinking）等共创方式，快速找到一到两个业务痛点，通过解决这一两个业务痛点来验证技术方案的可行性，IBM称之为“最小可行性产品（MVP）”，从而找到适合客户特定需求的创新模型；然后再进一步把这个车库创新模型推广到整个业务线以及整个企业。

IBM大中华区车库体验中心主管 鱼栋

IBM中国开发中心总监吉燕勇则对“鲁班计划”进行了阐述。 他谈到，“我们的客户经常说：听完混合云和AI战略之后，具体要怎么搭建一个混合云与AI平台？怎么去管理？怎么去做混合云与AI的创新呢？解决客户的这些问题是我们做‘鲁班计划’的初衷。”

IBM中国开发中心总监 吉燕勇

基于这样的想法和需求，IBM中国开发中心搭建了一个基于红帽OpenShift的真实的混合云平台，命名为“鲁班平台”，并在“鲁班平台”上基于中国市场的特定需求，把IBM在中国和全球的混合云与AI解决方案的最佳实践、核心方案和最新的技术展示出来，让客户对混合云、AI的能力有一个具体的、可感知的理解。同时，还会把“鲁班平台”开放给客户和合作伙伴，让他们可以根据具体的业务痛点和需求，在平台上与IBM的技术专家进行共创。

不论是推出客户成功管理团队、车库体验中心还是“鲁班计划”，姜锡岫表示，IBM未来五年只想做好一件事情，就是成为值得信赖的混合云和AI技术方案的提供商和技术伙伴。

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