二手车的“B2C模式”有前景吗？

在利好政策之下，二手车行业正在形成新的竞争角力，尤其在二手车电商领域，B2B、B2C、C2C等几种模式的竞争尤为激烈。哪种模式能够跑赢市场，决定权掌握在用户手中。在经历了2015年下半年的广告大战、2017年初的广告大战之后，用户也完成了从知道到了解再到选择的过程。

最新的艾瑞数据显示，市场上几乎所有二手车电商都保持着稳健的增长，只有优信二手车主打的B2C模式在数亿广告轰炸之后，迎来的是却是数据下滑。易观数据显示，从2016年10月的行业大旺季开始到2017年4月，优信二手车的数据一直呈下滑之势，优信二手车APP月活用户从2016年10月的384.09万下跌至2017年4月的188.73万，跌幅高达50.9%。

为何优信二手车主打的B2C模式不被市场所接受？

得车源者得天下

美国1960年代的二手车行业也处于混乱、无序的状态，大量零散车商充斥着二手车市场，车源极为分散，信息严重不透明。随着美国新车销售的下滑，品牌经销商开始关注二手车行业，并开始规模化二手车行业，发展到今天，直接掌握着大量车源的品牌经销商是强势群体，占市场份额 60%，同样直接掌握车源的二手车连锁店份额也达到25%，剩下的则是私人交易和一些零散小型车商。

得益于车源的集中规范化管理，信息透明、实现非标品的标准定价，美国消费者更加接受性价比更高的二手车，从而使得美国市场的二手车售卖量是新车的三倍左右，与中国市场倒挂。

优信二手车的B2C模式，其商业逻辑是整合零散车商的车源，通过导流的形式，将线上流量转化到车商线下的交易，实际上是B2B2C模式，优信对外宣传整合了1万多家车商，按照优信最新公布的200万车源，平均到每家车商的车源量仅200余台，大部分都是个体经营的小型车商。虽然优信平台实现了车源规模化的集中在线上平台的问题，却并没有真正实现规模化管理车源，车源依旧掌握在车商手中，平台与车商有各自的利益考量而无法真正实现信息透明，更重要的是车辆的定价权掌握在车商手中。

此外，中国的消费者对于车商的认知相对比较负面，通过优信购车的用户最后要到车商处完成交易，无论通过优信去买车还是直接到线下车商处买车，得到的车和车价没有区别，服务水平和能力也没有差别。优信无法实现车商的标准化管理和标准化定价，并不能在本质上解决车商群体的原有问题。这应该是优信APP用户持续下滑的根本原因之一。

优信二手车=二手车领域的搜房

优信二手车的收入模式有两种，一种为端口费，一种为交易佣金。端口费这种盈利模式是典型的广告平台模式，优信这种单纯提供车辆展示的广告导流模式像极了红极一时的搜房网：搜房依靠房产中介赚钱，优信依靠车商（二手车中介）赚钱；房产中介控制房源，二手车商控制车源；搜房无法介入交易，交易掌控在房产中介手中，优信同样很难介入交易，交易的实际把控人为车商。

广告模式的搜房也曾是行业和媒体的“宠儿”，市值一度高达80亿美金。在流量渠道单一，传统中小房产中介没有获取互联网流量能力时，这种模式的确非常赚钱。

然而作为互联网最传统、最基本的模式，搜房网的广告模式也在行业发展中受到冲击、弊端显现，高涨不下的流量费用，让搜房不得已不断涨价，直接吃掉了大量中介的利润。在2014年3月杭州中介抵制事件爆发后，搜房网股价加速下跌，90天内，搜房网市值蒸发225亿元，目前，搜房仅是一家十几亿美金的公司。搜房网的广告模式弊端在积累多年后开始爆发。

优信为车商提供的价值更多在导流层面的话，它还要面对来自58、易车二手车等公司的竞争。对于车商而言，优信与58、易车二手车等在功能上相似，都类似于信息展示渠道平台。车商更倾向于将车源同时放到多个平台之上，哪个平台的成本低、成交快，就会更倾向于哪家平台。去年，优信从免费刊登电话到收取商家服务费的模式改变就引起车商的反弹。包头市全联二手车商会发布通知，号召旗下车商拒绝与优信的一切合作。同时，山西省也出现了类似抵制优信的文件。

如果优信不能带给线下车商更便宜更大量的购买用户，对于车商的制约能力显然是有限的。

从艾瑞数据可以看出，不用与专门做流量生意的58对比，仅仅与易车二手车，这个前东家对比，易车二手车的流量是优信的近10倍。竞争显然不在一个维度。

交易的数据的缺失，优信丢掉的未来

与搜房的没落不同的是，掌握着房源的链家趟出了另外一条路。掌握着房源，链家通过互联网平台实现买方、卖方、经纪人的连接与互通，实现线上线下环环相扣，形成房产服务闭环。同时，由于介入买卖双方交易，链家还搭建了一个完善的买卖方数据库，可以通过大数据对未来交易进行指导和预测。

随着中国二手车行业的发展，大车商联合形成品牌化的连锁商将成为未来趋势之一（这一点已经在美国二手车市场得到验证）。而一旦这种连锁商成长起来，将会成为二手车行业的“链家”，他们掌握着绝大多数的车源，他们将有能力采买流量，不再依赖作为“渠道商”的优信。对优信而言，一旦大型连锁商形成或是出现拥有更多车源的其他平台，优势荡然无存。

更为重要的是，未来的二手车市场，必然是大数据驱动的行业，以美国的carmax为例，通过掌握买卖双方的数据，运用大数据和智能算法，实现非标产品的标准定价，真正实现信息的公开透明，依托于大数据，carmax切入车后市场，真正将交易的价值最大化。而反观优信二手车的B2C模式，仅能收集到部分买家的大数据，而最为重要的卖家数据是完全缺失的，中国的二手车全部在个人手中，缺失了卖家数据，等于失去了整个二手车行业的核心价值重要组成部分，如果没有了未来的预期，还能走多远呢？

（本文转载网络 不代表本媒体观点）

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