京东马牌合作背后：汽车用品线上销售要拼商品+服务一体化

京东与德国马牌轮胎日前签署合作协议，德国马牌直接供货京东，确保货源充足和商品品质，同时，双方将建立专供渠道，为京东消费者提供专款专供的产品和更多新款首发产品。为了体现对这次合作的重视，京东集团副总裁、京东商城居家生活事业部总裁辛利军、大陆马牌（中国）有限公司总经理戴立博（Dalibor Kalina）及双方多位高层参加了签约仪式。

双方的 合作意味着，在汽车用品这个传统领域，京东开始与品牌商建立深层合作模式，在卖货之外，与品牌商一道探索商品+服务的新模式。

一拍即合京东、德国马牌共拓汽车用品市场

众所周知，凭借国内最强大的线下配送网络和自营体系，京东汽车用品在商品销售方面取得了巨大成功。与马牌的这次合作，则是一次商品+服务的新模式探索。

长期以来，在电商销售中，汽车用品这个垂直领域是块儿难啃的“硬骨头”。

在这个领域中，欧美品牌更受用户青睐，一些国外知名的品牌都是有着数十年甚至上百年历史的“老店”，与开拓新消费市场相比，他们更看重“传统”。

但在汽车品类中，由于代理商良莠不齐，如何保障产品品质也一直是困扰各大电商平台的难题。成立于1871年的德国马牌轮胎无疑是一家百年老店，但意想不到的是，对方在与京东的接触中不仅没有“坚守传统”，反而对汽车用品互联网化表示出浓厚的兴趣。

在接触中，京东发现作为轮胎领域的高端品牌，马牌除了卖货之外，更希望中国的消费者能够有机会接触、了解这个品牌，通过服务来扩大核心用户群的规模和对普通受众的影响力。

对于京东汽车用品业务而言，已经在销售商品层面取得了巨大成功，但现在到了需要创新和突破的时间节点，而商品+服务正是最好的突破口之一，双方“理念一致”。

京东集团副总裁、京东商城居家生活事业部总裁辛利军向长庚君透露，他本人就是马牌轮胎的 用户，马牌轮胎在汽车轮胎领域的口碑尽人皆知。京东商城居家生活事业部汽车用品部总经理唐诣深在谈到这次合作时表示，马牌轮胎是一个非常愿意创新的企业，他们与京东的理念一致，目前中国汽车用品零售和服务市场已经到了一体化体验的时间节点，都看到了汽车用品线上销售的巨大潜力，所以双方一拍即合。

汽车用品线上单纯卖货时代已结束一体化体验是趋势

在辛利军看来，电商平台需要与品牌一起在商品+服务体验方面有更多创新，京东愿意与品牌方一起通过创新体系，将用户、商品与线下服务进行完美结合。

辛利军将互联网划分为几个阶段：第一阶段是传统企业不得不去“触网”，这个时期的传统企业多是为了卖出存货而接触互联网，这是1.0时代；随后传统企业开始发现互联网是一个重要的销售渠道，年轻人更喜欢足不出户购物，这个时期部分企业开始主动拥抱互联网，这是2.0时代；现在则是传统企业主动创新，希望将线上与线下进行融合，这是3.0时代。

以本次京东与马牌轮胎的合作为例，一方面是马牌有庞大的线下服务网络，双方可以共同探索创新，在原有商品售卖基础上为消费者提供更好的线下服务；另一方面，京东已与线下众多门店达成合作，也可为马牌提供服务，在全国范围内打造更大的服务网络。

据京东方面透露，京东汽车用品一直在推行服务一体化。其中涉及轮胎、机油、配件、内饰等在内的20多种细分品类，用户在京东下单时即可同时选择服务模式和服务门店，彻底解决安装问题。截至目前，京东汽车用品在全国范围内已与百城万家线下门店达成合作。这一举措解决了过去用户在线上购买产品后，还要自行寻找安装店铺的苦恼。

大陆马牌（中国）有限公司总经理戴立博同样认为这是大势所趋。

在戴立博看来，粗暴的将线下与线上对立去看的思维方式已经过时。如何平衡线上与线下，促进两者融合是所有品牌方都会遇到的问题。马牌对此的思考结果是，与其什么都不做，还不如与京东这样具有强大影响力的电商平台进行合作，去主动进入电商时代，建立一个新的服务体系，更好的服务终端消费者。

戴立博认为，马牌将产品直供给京东平台后，在京东购买轮胎的消费者去指定店铺安装轮胎，这也给了线下店铺更多获取用户资源的机会。与京东共同开创线上线下一体化服务体系，并提供更好的产品是马牌应对互联网+趋势的一个重要举措。

他认为，线上与线下是一种互补而不是竞争关系。

京东牵手马牌的示范意义

长庚君以为，京东与马牌这次合作的一个重要基础就是电商平台拥有的庞大流量，这一点戴立博也不否认。他表示，与京东的合作是非常好的机遇，因为线上已经有庞大的流量，客户会去线上对比产品、寻找产品，马牌希望能够借助京东这样的平台在消费者了解产品时给他们最好的展示。接下来，京东与马牌的挑战将是如何打造后续的服务流程，服务消费者。

实际上，与传统线下模式相比或电商平台从代理商处取得货源相比，品牌商与电商平台 合作不仅保障了货源，更带来了一些新的“玩法”。

唐诣深告诉长庚君，这次京东与马牌的直供合作的优势有几层：第一、提供了更直接的货源保障，轮胎作为一个周期性强的产品，供货会受到季节性影响，而品牌直供则提供了最稳定的货源；第二、过去的代理商受规模、成本所限，在轮胎品类上提供款式有限，而京东与马牌直接合作后，用户选择范围将更广；第三，除了价格惊喜外，京东还可以与马牌一同尝试更多互联网化营销方式，这些优势在过去传统代理商模式下很难实现。

事实上，就在京东与马牌签署合作协议的同时，京东还首次推出了汽车轮胎节的活动，在3月16日至28日期间，轮胎节期间用户除了可以享受到巨大的价格优惠外，更重要的是在行业内推出了京东轮胎兑换卡，购买兑换卡的用户可以规避轮胎受季节性影响而带来的价格变动，并在优惠期间实现提前囤货，随用随取。

长庚君认为，从表面看，京东与马牌的合作是解决了商品货源问题，但从更深层面去看，这次合作则是京东作为电商平台与百年老店马牌的一次全新商业探索。除了卖货之外，如何为用户构建一体化的购物环境？如何与品牌方一起将线上与线下进行结合？这些才是合作和核心内容。

如果说过去京东在汽车用品领域取得的巨大成功是基于卖货本身，那么未来的成就则取决于一体化购物体检方式的构建，由“卖货”到“商品+服务”，这次合作只是开端。

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