一个核心五大体系 vivo高端市场破局

4498元，这是刚发布不久的旗舰机vivo Xplay6的价格，也是vivo第一次将旗舰机（标准版）的价格定在了4000元以上，这也意味着经过长期的准备之后，vivo开始进军高端市场。

过去，4000元以上的价格区间一向都是苹果和三星等海外品牌的禁区，国产手机厂商鲜有能够成功进入的。而从去年下半年开始，vivo、华为、金立等国产手机厂商不约而同地向着禁区发起了冲击，这又是为什么？

在老冀看来，这主要得益于两点：

第一点，随着国民人均收入的快速提升，一场轰轰烈烈的消费升级正在进行之中，消费者已经不再满足于过去那些价低质平的产品，而要寻求更高品质、同时还能带来更多情感满足的产品。具体到手机领域，根据赛诺的统计，今年上半年中国手机市场零售价格整体上移趋势非常明显，与去年上半年相比，销量增长最快的区间竟然是2500-2999元价格区间。

第二点，去年苹果和三星等海外品牌的整体表现令人失望。苹果发布的iPhone 7可谓近年来创新点最少的一款手机，除了换了处理器，在颜色上做了些改变之外，与上一代产品区别不大，这也让很多果粉很失望。而Galaxy Note 7的爆炸，则极大地动摇了三星在高端市场的影响力，对中国市场的歧视性政策也让很多消费者离三星而去。

可以说，如今中国手机的高端市场面临着一个难得的机会之窗。不过，机会只会留给有准备的人。从目前来看，大部分国产厂商在高端市场的策略有些雷同：他们把高端市场等同于商务人士，在续航和安全等产品特性上大做文章。

抓住年轻人 也就抓住了未来

在老冀看来，同样是进军高端市场，vivo却走了完全不同的道路，那就是聚焦年轻人市场，为他们提供更高品质、更多差异化、更有情感内涵的产品——vivo Xplay系列。

谁说年轻人就没有高端购买力？如今，年轻人正在成为各种高端品牌的主力购买人群。凯度消费者个人美妆指数2016年第一季度数据显示，高端彩妆品的购买者中竟然有超过一半是15-29岁的年轻人，他们对高端品牌的热爱远高于其他年龄层。而在高端手表和高端品牌等其他消费领域，年轻人同样也成为了消费主力军。

年轻人代表了未来，一旦他们形成对某个品牌的忠诚度，不仅自身能够形成源源不断的购买力，还能影响这个社会。在日本，很多消费潮流都是由新宿街头的年轻人带动起来的。

中国年轻消费者对于高端手机的需求也正在爆发。2007年苹果重新发明了手机之后，中国的85后乃至90后开始走进大学校园，当时他们使用的，往往是千元以下的手机。如今，他们已经走出校园，在社会上打拼并小有成就，他们的手机也需要升级。

那么，他们会换什么品牌的手机呢？前不久，基于超过8亿用户的中国移动大数据平台显示，2016年10月，所有手机品牌当中，复购率（换手机不换品牌）最高的是苹果（49%），而排在第二位的就是vivo（43%）。

数据来源：中国移动大数据平台

过去这些年，vivo在年轻人当中已经拥有了非常高的品牌知名度和非常好的品牌美誉度。如今，当年轻人需要升级自己的手机的时候，他们大多数仍然希望是vivo。

因此，对于vivo来说，他们只要牢牢把握住年轻人的需求，就有可能在高端市场占有一席之地。

一个核心 五大体系

如今，vivo已经走过了20年的发展历程，却初心未改：vivo一直致力于做一家以消费者实际需求为核心导向的公司，并为此建立了五大体系：

第一， 理解消费者的实际需求。vivo有一支专门的消费者研究团队，会跟消费者同吃同住，不间断对消费者进行观察，去感知他们的消费场景和消费习惯，根据他们的需求去设计产品。

例如，vivo大卖的X7和X9系列手机采用了柔光双摄的技术，其来源就在于在vivo的消费者行业研究中，手机的前置摄像头的使用频率远高于后置摄像头，而使用前置摄像头的主要拍摄主体是人。消费者的这个需求痛点看似简单，但要解决好却不是一日之功。为此，vivo与索尼联合研发了IMX376传感器，配合800万专业虚化摄像头，并经过大量的算法优化，让消费者在自拍时可以更美，达到接近于单反大光圈背景虚化的效果。

第二，不妥协的自主研发。vivo坚持所有产品自主研发，绝不把自己不满意的产品推向市场。在最近曝光的中国手机ODM市场比例中，vivo是自主研发的第一名。

在vivo看来，产品委托设计加工，很难做到对消费者需求的完美实现，vivo离市场最近，离消费者最近，最理解消费者在实际使用中的痛点，也最有可能解决消费者在使用过程中的难点，所以无论市场如何变化，vivo的初心不变，不会为了市场销量把有问题的产品推向市场。

第三，不惜成本的品质控制。在vivo，产品质量是第一位的，在产品质量的控制检测方面，vivo在许多项目上标准都远高于国家标准和行业标准。

比如此次上市的X9和Xplay 6，其指纹模组可靠性测试包括了浸染、耐化妆品、点击、滚筒、定跌等实验等30余项，实验次数更是累计达到了百余次。其中为了提升防水性，指纹模组单体需要通过浸泡红墨水1小时，泡水12小时等实验合格后方可使用，使指纹模组单体防水达到行业领先水平。

第四，稳定的供应链。vivo的供应链选择非常严格，并建立了与供应链共同成长的共赢机制。在与供应链共同成长的过程中，vivo在合理利用供应链各环节的创新能力的前提下，已经开始与上游企业共同进行技术创新。

在此次发布的vivo X9上，就采用了vivo与索尼联合定制的IMX376 2000万像素的前置摄像头。在音频方面，通过与 TI 和 ESS 等公司的 合作，定制了多款体积和功耗都满足手机使用需求的产品。

第五，极致的销售体验。在中国的许多地方，购买手机仍然是消费者生活中的一件重要的事情，vivo不惜成本地建立线下体验店，就是为了更好地服务消费者。在vivo看来，为消费者提供更好的购买服务、售后服务，是产品服务的一个延伸，也是很重要的一个环节。

vivo的产品出厂时都会带原厂的贴膜，vivo之所以这样做，是因为在调查中发现，90%以上的消费者在买到手机后都会贴膜。但在消费者自行贴膜的过程中，不仅麻烦，而且经常会不满意，消费者付出的成本也不低。一张膜对厂家而言，是个很小的投入，但它体现的是vivo对消费者的服务态度。

将差异化进行到底 终将成大器

有了这五大体系作为保障，vivo已经在中端市场取得了领先地位。赛诺2016年11月的报告显示：在1000-2999元的各价格档，vivo的线下市场份额均进入了前两名。在3000元以上的价格档，vivo目前排名第4，这也是vivo下一步努力的方向。

顺应年轻人消费升级的需求，vivo已经把自己的目标指向了高端市场。去年3月1日，经过长达两年的潜心打磨，vivo推出了新一代旗舰机Xplay5，其中旗舰版售价4288元。

vivo深知，要打造属于年轻人的旗舰手机，关键在于足够的差异化。vivo Xplay5旗舰版在国产手机当中首次采用了曲面屏，也是全球首款配备6GB超大运存的安卓智能手机，还加入了“智慧引擎”，能够自我检测和自我感知，制定更高效的CPU和内存等资源调度方案，让用户的操作体验更加畅快。此外，vivo Xplay5还推出了美国队长定制版，以满足粉丝们的需求。

去年11月16日，vivo又发布了新一代旗舰Xplay6，将差异化进行到底。专业级双摄、全曲面设计、智能拍摄、侧屏显示等令人惊艳的功能，让Xplay6即使是放在众多的安卓旗舰机中，也能脱颖而出。

通过Xplay5和Xplay6两代旗舰的积累，vivo在高端市场已经崭露头角。不过，老冀认为，要真正在高端市场取得重大突破，vivo还需要解决两个方面的问题：

第一个是销售模式的转变。高端产品不仅仅需要线下的体验式销售，还需要顾问式销售，这就需要vivo发展更多的专卖店，培养更多专业的导购人员。

第二个是营销模式的改变。高端产品需要不同于vivo面向大众人群的营销调性，vivo需要签下气质更成熟的代言人，与更多具备调性的品牌做联合推广，并在年轻人喜爱的体育和音乐等领域做更深入的探索。

老冀相信，只要vivo坚持以消费者实际需求为核心导向，就一定能够拿下属于自己的高端市场。

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