谁终结了企业采购“无狂欢”时代？

作者：庄帅（百联咨询创始人，商性书院院长）

每年双11之后一定有人批判不应该搞双11，而我则在2015年就写了一篇《零售业为什么需要双11大促？》的分析文章，基本上可以每年都回应一次像双11这样的大促对于零售业的重大意义。

大促对于零售业的意义一共是五个方面：零售业的大促是常态、没有大促就没有竞争，没有竞争哪来的创新和发展、商家没有峰值处理能力不足以提供优质服务、考验第三方服务商的能力、零售业大促推动新技术的发展。

那么对于企业采购来说，需不需要大促？之前估计没有多少企业 思考过这个方面，更别提去做了。在传统企业采购市场是很难做这样的大促，在电商时代阿里巴巴则重要在于B2B资讯平台的建立，虽然在近几年开始逐步渗透到企业在线交易的部分，但是由于一直是资讯平台的运营模式，在企业采购的交易和服务环节也处于摸索阶段。

京东的企业购则已经进入到第四阶段，前面三个阶段可以参考我写过的 分析文章《个性化的企业级采购 京东如何将它平台化？》、《外企ERP的采购电商化路径》、《企业级采购市场移动化的零突破》。

通过对京东企业购的长期跟踪和研究，发现京东在企业采购的发展还是非常迅猛且有效的，从平台化、不同企业类型的服务模式、移动化到现在的“企业采购大促”的推动，都使得整个企业在线采购市场发生了本质的变化。

推动企业采购大促活动对京东在整体企业采购能力上绝对是一次非常大的挑战，这些挑战和京东企业购对应的方式是什么？这些是本文分析的重点：

挑战一：理性的企业用户能“狂欢”么？

在企业里负责人事和行政的朋友应该比较清楚，采购企业日常用品和办公用品这件事情是非常理性的，而且关乎整个企业的管理成本和管理效率，是总裁级别甚至董事长都要过问的事情。

想要“狂欢”起来不容易，这也是为什么像阿里巴巴这样的老牌B2B平台都没有发起过企业采购大促的核心原因之一，其次也是因为阿里巴巴本身做为平台不具备大宗商品的采购、仓储和物流能力。

京东的杀手锏则是依托原有的自营自采模式，所以能在采购价格上持续做到更低价，帮助更多企业实现集采获取最低进价，然后通过自营的仓储物流完成及时的配送和相应的企业服务。

毕竟企业采购再理性，需求也在那里，特别是年底做预算，如果能通过京东企业购将办公用品和日常用品采购价格降低哪怕几个点，企业都是趋之若骛的。

这次的第二届京东企业采购节年末大型“抢购盛宴”则是用集采模式通过更低的采购成本引燃了企业在线采购第一个“狂欢“点。

挑战二：企业级采购更需要品质保障

作为百联咨询创始人，给传统零售业做电商和O2O转型咨询时，他们都会成立新公司来推动这件事情，然后就需要新来的人事和行政采购新的电脑。我发现新的公司在做采购时，不仅仅只是通过阿里巴巴、慧聪网比比价，他们还需要更高的品质商品，还有一些个性化、个人化的需求需要平台帮助他们来采购，例如设计师和工程师用的电脑和文员用的电脑性能是不一样的，有些女生喜欢粉色外壳的电脑等。

虽然品质是一个老生常谈的话题，但对于许多B2B平台来说，这是一个非常大的挑战，如果商品的品质无法保障、没有平台完成这些个性化甚至个人化的服务，想通过大促来让企业狂欢几乎是痴人说梦。而对于商品品质这个部分，只要是通过京东平台购买的，无论企业还是个人，品质都已经是有口皆碑，这里就不过多赘述了。

挑战三：企业不仅要低价，还需要好服务

京东的企业购在第二阶段就已经开始针对集团性企业流程制度繁琐、中型企业无自建采购管理系统、小微型企业个性化需求以及使用ERP系统企业的采购痛点，构建了“智、慧、云、翼”四大采购平台。

展开来分析就是京东企业购先是对接了企业的OA和ERP系统，审批的流程结果能够直接传输到京东的企业购平台，或者干脆直接帮助企业建立了一套企业采购的管理系统。

通过这样的系统对接或京东企业购建立的采购管理系统，企业的人事和行政人员在京东企业购构建的四大平台能够清晰看到审批流程的进度从而和促销时段进行匹配进行采购，京东的企业购在开展大促时，也能在大促周期及时传递给企业。

如果企业的审批流程和促销周期对应之后，面对诱人的低价，人事行政这才能狂欢起来，还能推动做决策审批的老大们一起狂欢，赶紧借着京东企业购的大促把各种用品采购了。

在京东企业购的第三阶段，企业人事和行政部门人员通过移动终端（手机、PAD）就可以随时随地完成采购，参与大促的效率大大提升，这些就是京东企业购在系统和技术方面的服务能力。

其次就是匹配的仓储物流配送能力和售后服务能力，前者京东企业购依托京东物流，这一点轻松实现，后者则是京东企业购在第一阶段就开始自建强大的后端服务团队，获得众多品牌厂商的维修售后授权，把售后服务平台化之后，企业能采购完成后可以得到高度标准化的服务，而且极大地降低了服务成本，提高了效率。

京东企业购完整的仓储物流和售后的整体服务体系对于参加大促的新老品牌商都是极大的利好，这样就不用担心大促之后的服务成本上升和用户体验下降。

挑战四：企业结款方式

2C端的零售大促，个人都是直接付款抢购。可是对于企业采购市场，许多都是月结甚至年结的方式，这个结款方式的挑战让很多原来像阿里巴巴、慧聪网等以资讯B2B起家的电商平台在企业在线采购交易推进中变得缓慢，更别提开展大促来推动企业的在线采购行为了。

但是，京东面向企业，推出了“京东金采”金融解决方案，为优质企业客户提供信用赊购、分期付款、账期管理等金融服务。这样的一来，不仅解决了企业采购结款方式的现实问题，还能够极大提高企业的现金流水平。

另外，京东还有专门的“企业金融”版块，还能为企业提供贷款、担保、动产融资、理财等众多金融服务。

四大挑战四大应对措施，京东企业购在第四阶段发力企业大促，是自己站出来接受市场最残酷的考验，这种底气是建立在四个阶段良好的技术、商品、服务三大核心基础上，企业采购市场有京东企业购的加入，让我们感受到新的突破和努力。

庄帅电商频道会持续跟进京东企业购的发展，并深入研究分析，共同推动企业采购市场的升级，助力中国以及在中国经营的企业持续降低内部管理成本和提升管理效率！

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