vivo不只渠道强，微创新能力强才是成功关键

今年手机圈刮的是学习VO风，在这一年让其它的国产手机小伙伴们有些羡慕嫉妒。如今国产手机的市场座次排名是“华OV米”，原有的“中华酷联”，除了华为一枝独秀外，另外三家是老太太过年——一年不如一年。VO的成功，引发业界的反思，最后众人得出一个结论：三四线社会渠道做得好，营销做得好。在运营商渠道风光不在，线上电商渠道无法扩大突破情况下，传统线下渠道竟然让这“兄弟俩”玩得风声水起。于是其它厂家纷纷跟进，豪言一年之内要铺满全国所有县市级市场，不想线下渠道建设非一日之功就能有结果。面对VO的迅猛势头，感觉追赶无力的竞争对手，给自己找了一个台阶：仅依靠渠道和营销，没有技术创新，VO发展不具可持续性，长久不了。

果真是这样吗？在11月16日，vivo本年度最后一场发布会——X9&X9Plus以及Xplay6发布会上，面对质疑，vivo高层正式发声：vivo的核心竞争力不是渠道能力，而是产品质量和极致的消费者体验。

vivo是一家什么样的公司

vivo的手机为什么卖得这么火？vivo说，是自己的“产品质量和极致的消费者体验”赢得了用户的心。vivo又是怎么做到这一点的呢？弄清这个问题，就要首先弄清楚vivo是一家什么样的公司。对于竞争对手来说，不管是出于酸葡萄心理，还是什么原因，不看好vivo的发展，但搞懂vivo的套路还是有必要的。

vivo称自己是一家以消费者实际需求为核心导向的公司，能够 理解消费者的实际需求。在手机圈，大概只有vivo和OPPO敢说这样的话。vivo声称自己是最了解用户的手机厂商，之所以敢这样标榜，大概在于vivo能够及时全面的掌握用户的消费习惯。vivo把手机定义为消费类电子产品，这也就意味着vivo的产品是要实现在先进的技术前提下，切实让用户在实际使用中觉得好用、易用，把性能参数变成消费者不自觉的使用习惯。这看似是一个非常简单的问题，但事实上，市面上的大多手机产品或者电子消费品，却并没有做到，消费者在使用过程中需要很长时间的适应和学习。消费者习惯什么样的照片？需要什么样的音乐？并不是把参数提高就可以解决的，而是要在尊重消费者使用习惯的条件下，让他们很容易感受到电子产品带给生活的乐趣。vivo有一支专门的消费者研究团队，会跟消费者同吃同住，不间断对消费者进行观察，去感知他们的消费场景和消费习惯，去探究在什么样的场景下是可以去说产品的，需要了解产品的哪些特点，需要用一个什么样的方式去说。就是这样一个用户行为习惯的调研模式，vivo坚持了许多年，而且从不假手与人。许多手机公司也做这样的用户行为习惯调研，但大多都是委托市场公司，结果调研数据报上来后，往往被各级主管根据自己的需要改的面目全非。最终拿到决策层拍板的时候，早已不是反映用户真正行为习惯的数据了。可想而知，推出来的产品离用户需求就有很大的距离。

比如拍照和音乐功能是现在vivo手机主打的两大核心竞争力。其实目前市场上推出的所有手机，都会在拍照和音乐功能上做文章。但为什么消费者就认为vivo的手机这两大功能做的好呢？有人也许会说，vivo的营销做的好。其实营销宣传只是一个方面，最为关键的是，如上文所说，用户在使用vivo手机这两大功能时候，用起来得心应手，能够感受到产品带来的乐趣。vivo是最早在手机音乐功能上打出Hi-Fi标签的，单纯的从技术角度讲，许多手机都能做到。但vivo将纯技术层面的Hi-Fi拓展到消费者生活方式的角度，包括内容、互动、生态等更丰富的领域（music涵盖了Hi-Fi）。vivo的原则是技术以人为本，在vivo看来解决了消费者生活方式的技术才更有价值。因此在产品维度上，vivo着力解决消费者在使用手机过程最核心的需求：可靠、好用、易用、漂亮。

所以说，vivo喊出“为消费者提供更人性化的精品”的口号并不是为了营销而作。vivo希望自己成为一家伟大的企业，因此秉参“深刻洞察消费者需求”的理念，用最可靠、最前沿的技术、工艺打造出消费者喜欢的产品。vivo的这种理念与中国制造需要工匠精神是相吻合的。三十年来，中国制造从模仿到有自己的品牌、研发，有自己独特的设计，从追求数量到转向质量品质，需要的就是这样一种理念。把每一款产品都做到极致，满足消费者的需求，进而进入消费者的心智选择的范围，这不是一句空话。vivo的成功关键就在于去践行了这样的精神。

创新是关键，但创新不是炫技，技术要以人为本

曾几何时，炫耀“黑科技”成为一些国产手机厂商发布会的必杀技。不管技术是否成熟，不管用没真正用到这项技术，反正，一款新手机推出来，满身都是“黑科技”，但用户的体验却不好。

在vivo看来，技术创新不是炫技，而是要解决消费者产品使用过程中的痛点。就目前全球移动终端的技术而言，革命性的创新有待于通信技术及人工智能等多项前沿技术产生革命性变化，整体产业的技术创新速度明显减慢。对于vivo来说，期望有更前沿的技术应用到手机产品上，但更重要的是，在现有的技术条件下，如何通过 开发，满足消费者在使用中真实的需求，才是手机发展的正道。现在，基本上所有的手机都有拍照功能，但在消费者端，对整体手机产品的拍照功能满意的却并不多。手机拍照虽然消灭了卡片机，但从消费者对手机拍照的可用性、方便性和图像质量仍然有强烈的需求。

vivo倡导的是以消费者需求为导向，这不仅表现在产品方面，在技术方面依然如此。在vivo新发布的X9&X9Plus上，采用了柔光双摄的技术，其来源就在于在vivo的消费者行业研究中，前置摄像头的使用频率开始呈现高于后置摄像头使用频率的趋势，而使用前置摄像头的主要拍摄主体是人。

消费者的这个需求痛点看似简单，但要解决好却不是一日之功。为此vivo与索尼联合研发了IMX376传感器，配合800万专业虚化摄像头，并经过大量的算法优化，让消费者在自拍时可以更美，达到接近于单反大光圈背景虚化的效果。这在行业看来，这种深入有二次开发，是一件出力不讨好的事，用一堆性能数据，或跑个分之类，就能达到营销上的噱头。但在vivo看来，拍照这一功能，已经成为消费者生活中的乐趣。所以在拍照这个功能上，无论是对焦方式、对焦速度、启动时间、连拍速度、甚至拍人像时的性别检测、高画质细节等各个技术细节都做了深入的二次开发和优化，可以说，vivo的摄像头参数可能不是最高的，但消费者体验绝对可以说是顶级的。vivo的创新有别于行业，不做只为噱头、炫技方向的参数堆砌，不做消费者一年用不了几次的所谓的“创新”。

vivo是Hi-Fi技术在手机领域应用的拓荒者和引领者，其推出的Hi-Fi 3.0 在手机行业中，代表着手机音频技术领域的最高水准，至少在两年时间内很难被同行超越，而其研发的双 ES9028+三 OPA1612 的顶级配置和左右声道独立解码放大的方案、 配合双时钟晶振和二级供电所组成的音频架构也成为了行业追赶的目标。目前在市面上所有存在的为手机设计的 Hi-Fi 硬件方案，比如手机使用的CS4398、ES9018、ES9028、AK4375、OPA1612、AD45257等芯片全部是vivo设计规范和IC厂家合作开发元件，而使用在手机上的电子电路要求、驱动方案也全部由 vivo 制定，手机 Hi-Fi 从 1.0 到 3.0，所有架构均为vivo设计。可以说没有vivo多年的努力，手机厂家的手机Hi-Fi音频技术就成了无本之木。

长期以来对技术创新方向的把握，让vivo的整体产品在核心功能的技术层面达到了一流的水准，易用、好用、可靠、漂亮成了消费者对vivo产品最直接印象，而这一切来源于vivo对消费者需求的深刻理解，并把消费者的需求痛点迅速转化成了产品特点。

vivo的成功说明，少玩“科技概念”，从消费者的实际使用需求去寻求技术突破口，研发产品功能，怎么把这些功能做到极致，解决消费者使用过程中的实际需求才是当下智能手机研发生产的关键。

极致的销售体验

说到vivo成功的因素很多，但业界更多地看到的是线下渠道和市场营销上。

但这只是表象。在表象的背后，是vivo极致的销售体验。vivo以消费者需求为导向，任何有助于提升消费者体验的技术和方式，都是vivo拓展的方向，vivo之所以强化线下渠道，根本的原因在于在当前的商业环境中，线下体验更容易实现消费者在购买及使用过程中导购、销售、售后等环节消费者对服务品质的要求。

在中国的许多地方，购买手机仍然是消费者生活中的一件重要的事情，vivo不惜成本地建立线下体验店，出发点是如何更好地服务消费者。为消费者提供更好的购买服务、售后服务，在vivo看来，是其产品服务的一个延伸，也是很重要的一个环节。无论是线上还是线下销售和服务的方式，最终是解决购买和使用过程的问题，决定线上线下权重的的依据应该是消费者需求方式的多少，或者说哪种方式更容易让消费者体验到更完善的服务。

比如一个小小的贴膜服务，vivo的产品出厂时都会带原厂的贴膜，vivo之所以这样做，是在公司的调查中发现，90%以上的消费者在买到手机后，都会贴膜。但在消费者自行贴膜的过程中，不仅麻烦，而且经常会不满意，消费者付出的成本也不低。一张膜对厂家而言，是个很小的投入，但它体现的是vivo对消费者服务态度。

vivo手机的客户群是18-30岁之间的年轻人，vivo的产品和服务很好的抓住了年轻人的心：享受科技进步带来的乐趣，彰显自我个性。第三方的调研数据表明，vivo产品的消费者忠诚度在国产手机中是最高的。这正是得益于“立足于服务消费者”这一基本本理念。可以说，正是用户对vivo产品的喜爱和对服务的认可，才成就了vivo今天的成功。

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