电商如何在3C红海中创造蓝海？

文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

在双十一过后的第一天我去参加了极客公园发起的“电商将如何赋能3C产业变革”的公开课，这样时间节点探讨这样一个话题其实颇有意思，毕竟面对高客单价、高品质用户的3C品类，无论是已经牢牢占据优势的京东，还是入股苏宁后极力弥补3C品类短板的天猫，都不愿意错过或者说是停止前进探索的步伐。同时，双十一刚刚结束，各大平台在双十一的数据也已经公布，京东3C在双十一期间整体销量突破4250万件，再次印证了京东3C线上渠道的王者地位。

之前有朋友在微信问我说，庄帅你从京东刚过百亿的时候就开始分析京东，那你说说究竟是什么原因让京东在3C市场整体放缓一片红海的情况下增速还如此猛烈？事实上，京东3C的成功并不是强渠道和流量就能达到的，而是在于京东3C在持续的创造和输出价值，这次京东3C事业部总裁胡胜利对《在3C红海中寻找蓝海》的分享就带给了我许多新的思考，这里也和大家做一个简单的交流。

首先要弄明白的是如何在消费红海中找到或是创造蓝海市场：

一、消除信息的不对称

今年京东双十一的消费数据呈现的一大特点就是：三线以下的中产人群和农村市场成为了新的消费推动力。为什么四六级城市和农村的消费力会上升的如此之快？其中很重要的一个原因就是移动互联网的发展极大的消除了信息的不对称。过去消费者对于商品的判断大多只能听从商家的引导或者是广告的宣传，从而被动的选购商品，但随着京东物流渠道向四六级城市的 下沉和农村市场的拓展，当所有的消费者都知道登陆京东的APP就能够对比了解不同的品牌、不同的产品时，用公开透明的信息来引导消费者的购物选择，无疑是开拓了一片新的市场。

二、利用用户的圈层化

用户圈层实际上是粉丝经济的延伸，通过建立品牌与粉丝之间的关联，将明星的粉丝转化为品牌的用户，锁定这批用户，一定会形成用户圈层化，成功拉新导流。这也是用户圈层化的出众之处，转化为消费行为的用户可以放心消费，对品牌没有认知的用户则对品牌加深了印象，从而成为品牌的潜在消费者。

所以基于信息不对称和用户的圈层化，看似红海的3C市场无论是从消费地域还是产品细分，消费力还远没有释放到最大值，京东3C双十一疯狂两小时的数据显示：VR眼镜同比增长了729.59%，无人机同比增长504.60%，运动相机同比增长了215.02%，智能穿戴同比增长了308.36%。不难发现，3C领域的蓝海正是新兴产品和细分市场。

但了解线下传统零售的人都知道，过去在线下品牌厂商很难及时的得到产品的数据反馈，无法准确的判断消费者喜欢什么，也无法高效的安排生产，而到了线上用户反馈的各种评论意见却又五花八门，对于用户的真实需求同样难以判断，但产品线拉的太长也就意味着高额的成本和风险，这使得新兴企业压力很大，甚至不少企业因此挂掉，所以就算是知道下一片蓝海市场在哪里，也不敢轻易开拓产品线。

下面就根据我在零售业和电商多年的行业经验，结合京东、天猫这样的综合电商平台来简单分析一下电商将如何在红海中赋能品牌厂商引领3C产业变革：

一、品牌赋能

电商平台本身就是强有力的品牌信任背书，这也是为什么近百家3C品牌企业与京东3C事业部签约，包括微软、联想、哈曼、Beats、乐视等多个一线品牌选择将产品在京东首发的核心原因。

其次，品牌厂商若想抓住3C领域的蓝海市场，把产品成功的研发、生产制造出来，然后以最快的速度卖出去，用户的消费行为数据是必不可少的。京东3C品类的自营模式积累了海量的高质量的完整供应链数据，加上与腾讯的微信和手Q对接后，腾讯用户的属性、爱好、风格、设备环境、行为特性等，以及京东用户的消费数据包括消费特征、偏好、以及品牌自有CRM等，能够帮助品牌厂商提升新兴产品研发创新的精准度，指导清晰的产品市场定位和策略。

同时，对于许多新兴企业而言，供应链的把控一直是萦绕心头的难题，京东深耕自营积累了非常丰富的采购、仓储和配送的数据及经验，能够在产品的原料采购、生产制造、仓储配送这些方面提供非常大的支持，这对于品牌厂商而言是生死之交的援助。

二、营销赋能

营销不是促销，尤其是在电商行业随着移动互联网的发展进入到社交电商的阶段后，买赠、满减这些传统的促销方式已经再也不能称之为营销。作为3C线上渠道的行业引领者，京东的超级品牌日、同步CES展会线上线下联动、京东众筹预售、试用等等都斩获了不俗的成绩。同时，营销还是创造蓝海市场的一个关键所在，也就是前面分析到的利用用户的圈层化，像双十一期间京东3C与罗永浩、周鸿祎合作的直播就引发了不错的口碑效应。

除此之外，京东站外还有京腾计划和京条计划的支持，将腾讯的社交数据、京东的消费数据和两个平台上海量的内容结合在一起，能够帮助3C品牌厂商们实现精准的营销投放，更高效的触达目标消费群体，进行更好的互动和消费体验，同时，用户也能够在去中心化的流量结构下享受极致的购物体验。

三、运营赋能

基于3C品类高客单价的特殊属性，对于配送的安全性和客服售后的专业性要求非常高，所以京东以自营模式发展3C品类的同时在大力自建物流体系。在今年双十一期间，物流服务也成为京东的一大亮点，京东物流利用大数据预测针对3C品类提前八小时生产订单，实现“未买先送”，用户最快可以在第二天“一睁眼”就能收到货。而目前国内第三方的物流公司根本无法达到配送3C产品的标准服务，这也是为什么淘宝天猫这些开放平台一直无法规模化发展3C品类的原因所在。除了自建物流体系之外，京东还获得各大品牌厂商的授权在建立线下的专业维修点，在3C品类的服务可以算是武装到了牙齿。

其次，京东的在线客服全面对品牌厂商开放，截止到10月份已经有包括苹果的全品类，OPPO、戴尔、神州、微软、英特尔在内的超过100家3C的厂商跟京东在线客服合作，平均接起率99%，平均满意度94.71%，远远优于厂家过去自行承接在线客服的数据质量。

因此，像京东这样拥有服务闭环的电商平台成为3C品牌厂商们在探索蓝海市场中首选的合作伙伴也是情理之中。

四、金融赋能

京东3C对自己的定位非常明确，就是陪伴品牌厂商们一同成长，结合自身的优势在品牌成长的每一个阶段给予合规的帮助，这其中就包括为新兴的3C品牌企业提供资金支持，虽然阿里的供应链金融和京东的供应链金融都能够赋能3C品牌厂商在拓展蓝海市场时提供资金支持，但阿里的供应链金融除了资金支持外也就没有然后了，京东金融会通过大数据从专业的角度给予品牌厂商更清晰的发展建议，对品牌的溢价进行客观的评估，包括在京东众筹进行新品测试销售，为品牌厂商降低新品研发的成本和风险。

综上分析，在3C的红海中创造蓝海市场不是京东一家电商平台能够实现的，也不是单个的品牌厂商能够达成的，而是大家牢牢捆绑在一起一同去创造，相信京东作为引领者也会成为电商行业的示范效应，推动整个电商行业的前进。最后还是引用京东3C事业部总裁胡胜利的分享，“京东作为一个电商平台赋能3C领域里面的品牌厂商去创造蓝海，看上去是血海一片，其实在血海当中有无数的蓝海。”

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