学习vivo好榜样，但为何大多数厂家的姿势都不对

4年前学苹果，三年前学小米，如今国产手机厂商们又有了新的学习对象：vivo、OPPO。VO成为一种现象，缘于2016年这两家厂商在市场上的狂飚。据国际数据公司（IDC）最新发布的手机季度跟踪报告显示，2016年第三季度，中国智能手机市场同比增长5.8%。OPPO首次问鼎中国手机市场，vivo紧随其后，华为和小米分别排在三、四位，而苹果则排在第五位。

关于vivo为何成功，业界有一个基本统一的观点：线下渠道厉害，几乎覆盖了中国所有三四线城市，许多县城；营销手段独特，娱乐化营销手法多样。特别是从2015年传统运营商渠道失灵后，一干厂家将目光转向线下渠道，重新认识到线下渠道耕的重要性，于是便转向线下渠道建设，学习vivo，一窝风的宣布要大建特建线下渠道，从一线城市，到5线乡镇，从旗舰店到合作加盟店，似乎一夜间就能建成个“罗马城”。同时，看到vivo在电视娱乐节目上做的风生水起，和一些青年艺人“小鲜肉”们合作吸引了许多年轻用户，于是也一窝风走文艺清新路线。但一年左右的时间下来，发现学习的效果并不佳。为什么vivo做得了，而这些“学生”却都学走样儿呢？症结在什么地方？

其实大部分厂商学习vivo，打开的姿势错了，最后结果只能是邯郸学步。

那么学习vivo的正确姿势应该是什么呢？

第一步应该是树立正确的企业发展理念。任何一个企业，无论大小，都会有自己的企业理念。但对一个企业来讲，什么是正确的发展理念，似乎很难说，更多的是取决于企业的生存环境。国产手机发展的历史不长，也就十多年的时间，功能机时代的第一代国产手机企业基本上已被淘汰，没有什么品牌传承下来。进入智能手机时代，随着国内庞大3G市场市场的启动，以vivo、OPPO、华为、小米为代表的第二代国产手机厂商开始崛起，发展到4G时代，中国智能手机已占全球半壁江山，全球十大智能手机品牌，有7家是国产手机。总体来讲，中国智能手机取得了历史性的突破。

但智能手机市场竞争非常激烈，当初“中华酷联”曾是国产智能手机的四大天王，如今已被“华维欧米”代替。如何在激烈的竞争中立住足，是各家手机厂商面对的最大的挑战。vivo创立于2011年，正是中国3G刚刚起步的阶段，做为一个手机行业的新晋者，vivo的创建者显然对如何做好这一市场有着深刻地认识和长远的规划，这一点从其企业文化中就可窥一斑。

vivo一直以来在企业文化上强调的是“本分”价值观，这一价值观中的核心观点就是要有“平常心”。对于vivo来讲，“平常心”就是抛开事物表面的干扰，如困难、压力、诱惑等，尤其是在需要付出代价的时候，坚持凡事回归事物本原的思考，坚持做正确的事和力求把事情做正确。今天业界看到的是vivo的线下渠道遍地都是，羡慕的不得了。但当初，想想互联网思维被热捧，“站在风口，猪也能飞上天”的理论被业界奉为圭臬的时候，vivo在线下的坚持被认为是没有前途、落后的。这对vivo的压力可想而知，好在vivo坚持住了自己的“本份”理念，在线上线下渠道上埋头苦干。如果当时也随大流，如今怕早已没有了这个品牌。

好多竞争对手说起vivo的渠道做得好，认为主要是给渠道返利高，用钱捆绑住了合作伙伴。其实这更多是一种误解。vivo价值观里有一条是做健康快乐的企业，只有这样才能长久。健康快乐体现在四个方面：始终为消费者提供高品质的产品和服务；对员工提供和谐相互尊重的工作氛围；给商业伙伴提供对等、互利、公平、合理的商业平台；对股东就是提供稍高于社会平均收入的回报。vivo的商业逻辑很简单，让这四个利益相关群体都开心，并不断创造空间来维持着四个利益相关者的开心。现在大家都讲生态，vivo的做健康快乐企业其实就是做生态。现在反过来看，为什么有三四线城市那么多的vivo渠道加盟店，不就是认可vivo的这一理念吗？所以，对于许多学vivo的手机厂商来说，建立渠道不难，难的是怎么样才能让这些合作伙伴同心同德帮你卖手机。

如果真正看懂了vivo的企业发展理念，那么，请进行下一个步骤，我们来了解vivo如何做手机。

第二步，做好产品。做好产品，是所有手机厂商的目标，每一家厂商发布新机的时候，都会标榜自己的产品是最符合用户需求的产品。但用户的眼睛是雪亮的，哪家产品好他们都会给出最直接的答案。

一款手机能不能得到消费者的认可，最为关键是质量。vivo手机卖得好，说明消费者对其质量是认可的。一个数据很能说明问题，根据极光数据研究院关于国内市场手机品牌用户忠诚度的分析，今年前三季度vivo用户换机品牌忠诚度基本稳定在24%左右，在国内手机中排名第二，选择vivo手机的用户比例从Q1的12.16%上升到Q3的15%。

vivo手机能得到用户的认可和赞扬，vivo做了两点。一是建立“以消费者导向为核心”的产品逻辑，二是抓好产品品控。

vivo CEO沈炜曾说，好的产品是1，后面的生态链是0。产品是vivo和消费者最为直接的接触点，也是打动消费者的核心。vivo做产品的理念是“围绕消费者，极致的产品”，让消费者对vivo产品产生黏性，让消费者产生忠诚，让消费者乐意用，也喜欢用。

vivo推出一款什么样的产品，是以“消费者导向”为决策前提的。这种“以用户价值为核心”的产品逻辑，最核心的一点就是持续深究消费者的需求，然后以研究结果为起点，进行产品和技术的持续创新。vivo认为只有将消费者无意识的需求转化为有意识的技术创新，才能通过分析消费者背后的需求动机来准确驱动产品研发。所以，无论是做拍照功能，还是音乐功能，vivo都将产品做到了极致。

在产品质量把控上，vivo主要做了三点：

100%自研自产：vivo的自研自产模式可以对加工链、品质控制方面具有更高的把控力，快速处理异常情况，培训更加专业的从业人员，在产品测试投入与把控方面也更加严格，整体产品的协调性与品质更好。

全体系全方位测试：vivo的产品测试工作可分为材料测试，整机硬件测试与软件测试三大部分，材料测试需要对200余类材料进行专门的可靠性实验验证，对40余类材料需要进行系统测试，仅可靠性实验项目超2000余项目，系统测试用例达1000余； 整机硬件测试的指标类和可靠性测试超过1500个门类；软件测试有78000项测试用例。

即便在量产之前有着非常严苛和全面的测试，一旦量产，vivo还是会每天安排在线的可靠性抽检以及每隔一段时间的全面测试，确保每一台生产出来的手机都处于最佳状态。

严苛的测试标准：为了给消费者提供全面极致的产品，在行业标准和国标的基础上，vivo也会给自我提出更高要求，设计更加严苛的测试标准。

或许有手机企业会说，我在产品质量把控也很认真、到位。其实产品质量好坏，市场是最好的检验器。如果你的产品质量把控真的到位了，那么请进行下一步，学习vivo的服务理念。

第三步：做好服务。线下旗舰店和零售店不仅是销售手机的地方，其实更是服务用户，加强用户交流的场所。其真正作用在于打通产品从选、购、用、修的服务全环节。许多消费都都有一个切身的感受，进入vivo的线下店面，都会感受一种热情。vivo们在自家体验店内建立了购买点取机送修服务。使得用户在产品使用过程中出现维修需求时，就可以直接将产品送到就近的购买点，由他们代送维修。正是vivo们对消费者在选、购、用、修全环节的严密把控，更为消费者省去许多麻烦，利于博得消费者的更多好感。与纯销售为目的的渠道不同，vivo在渠道上通过极致服务打动消费者，从而形成了很强的用户粘性。

如果这三点都真正学习理解了，那么学习vivo好榜样才算是一个初步的成功。今天我们看到的是vivo成功光鲜的一面。其实它的成功更多是厚积薄发式的，一点点积累起来的。他山之石，可以攻玉。vivo的经验或许值得借鉴，但一个企业有一个企业的具体情况，只有做出自己的特色，才能在激烈的市场竞争存活下来。

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