阿里商业评论|杭州富杰户外：有情有义的跨境电商

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杭州富杰户外用品有限公司成立于2007年，是一家集设计、制造、贸易于一体的高科技、高品质的时尚户外渔猎用品跨境电商企业。公司产品包括防水连衣裤系列、雨靴系列、雪地靴系列、潜水靴系列、打猎装备系列等。公司成立8年来，总营业额平均以每年50%的速度持续增长，公司拥有核心的产品研发团队、品质管理团队和完善的售后服务。产品远销美国、加拿大、南美、欧洲、澳洲、中东、俄罗斯等全球大部分国家和地区。

该公司创始人吴富琴，曾经在一家出口型橡胶企业工作了10余年，后来该公司由于重度污染而被拆迁和解散。当时的吴富琴不仅非常熟悉该行业的市场和业务状况，而且还面临着养家糊口的个人发展问题。由于和同事关系一向很好，大家合计后决定自主创业，原有的几个熟悉生产业务的车间负责人在她的影响下，决定自己投资建厂，而她也承诺会帮助大家解决产品出口销路问题。于是，一群曾经朝夕相处的老同事在短暂调整之后，又联合起来一起肩并肩地踏上了创业之路，成长为跨境电商领域的佼佼者。

2015年7月14日，吴富琴应邀接受了我们阿里巴巴活水计划跨境调研小组的 访谈，通过交流，我们对其成功之处做了一些总结，认为她在信任授权的管理机制、师徒关系的企业文化、合作共赢的伙伴关系和充分利用的平台资源四个方面做了有效的探索和创新，希望能为阿里巴巴平台上的其他跨境电商企业提供参考和借鉴。

一、信任授权的管理机制

2007年公司创业初始，吴富琴凭借自己10余年做总经理助理的丰富经验，亲自处理跨境业务中的大大小小业务。她觉得只有自己亲力亲为每一件事情，才不会出现差错，才会让原有的企业老客户继续信任她和她的产品。在这个过程中，所有其他7名员工都是在配合她的工作，像是她的助手，也缺少独立承担事务决策的机会。时间久了，她觉得自己变成了一个霸道的女强人，而这并不是她最想要的女人形象和工作状态。吴富琴偶然间接触了阿里巴巴的一些培训课程，参与了一些企业间的分享活动，认识到公司的这种管理现状其实是失败的，于是她下决心改变这种管理机制。

后来她和另外一些兄弟企业联合邀请一家深圳的企业管理培训公司前来“会诊”和指导，并进行全员落地培训，同时制订出相关的业绩PK激励机制。这样，从2013年到2015年短短两年，公司招入了8名新员工，吴富琴也彻底从繁琐的日常业务活动中解脱出来。这背后的改变是她对员工的充分信任和授权机制，她对工作3年以上的员工会根据工作年限给予5%以上的不同比例的干股作为激励，也就是说，除了每月基本的工资奖金之外，年末会对这些（股东）员工按干股比例进行分红。在她的信任和授权机制下，每个员工迅速成长为全能型员工，可以独立开展对所有产品的上图、美工、和多种外语交流、售后服务等工作，并且能自觉把客户当成上帝、把自己当做老板，例如晚上手机保持畅通、及时回复客户的邮件、保持聊天工具24小时在线状态等，而不需要公司把其作为制度和规定来强制推行。吴富琴说，自从对员工充分授权后，员工的工作积极性、创造性和成就感都有很大提升，而她则比以前轻松了很多，她计划今年再招4位新人。基于信任和授权而构建的上下级关系和管理机制为富杰业务扩展和竞争力改善提供了内部制度保障。

二、师徒关系的企业文化

富杰在发展中，不断从实践中总结属于自己的独特企业文化：感恩、学习、快乐、分享，这些文化如一股无形的力量将整个团队员工牢牢凝聚在一起，打造成真诚团结的大家庭。其中师徒关系的建立是企业文化的粘合剂，通过新老员工的师徒结对，确保了员工间技能知识和文化理念的传承。

除此之外，公司也借助其他分享方式实现团队间每天的沟通，如微信群、早会、夕会等，鼓励员工间毫无保留地分享和共担工作中遇到的任何问题，相互帮助、共同面对，形成了家庭般的工作氛围。这种以师徒结对为核心的家庭般企业文化不仅促进了每个员工的全面发展和成长，而且大大提高了员工的忠诚度和稳定性，改善了工作绩效。这种团队合作精神为一家小而美的跨境电商企业的持续运营提供了强有力的内部文化保障。

三、合作共赢的伙伴关系

富杰公司现有的合作伙伴中，大部分是吴富琴的老朋友。如一些国外的客户是吴富琴曾经就职的橡胶企业的外贸客户，现有的10多家加工企业的厂长大多是和吴富琴一起下岗创业的老同事。吴富琴之所以从2007年创业能够自然而然地盈利和发展，也是因为有这些老朋友的信任和合作。用吴富琴的话说，“没有哪家企业可以随随便便赚钱，他的存在和赚钱是因为他在价值链上有不可替代的价值”。例如，生产企业本来也认识国外的客户，但他们不会绕过吴富琴直接和客户交易，既因为朋友关系的信任和情谊，也是因为各有分工和擅长。在从原料供应-设计加工-出口销售-国外分销从国内到国外的整个价值链中，参与的各企业主体基本认为所得利润合理，这样就保持了链条的稳定持续运转。由于大家长期合作，于是在货款交付方面有更高的自由度和宽容度，彼此之间会更加信赖和忠诚，降低了合作成本。合作共赢为富杰的质量管理和持续经营提供了外部合作伙伴的保障。

四、充分利用平台资源

富杰从创建开始就直接在阿里国际站做外贸，最初的产品只有鞋，后来随着客户需求的增加，他们的产品组合也逐步扩大，形成现在的多个品类。而在这些产品开发的过程中，富杰和国外客户共同参与了产品设计，从产品款式、材料、质量、价格等各方面完全符合客户要求。这些工作大部分通过网上交流实现，快速便捷。也有一些客户在询盘之后会到企业来进行实地考察，这种情况更利于合作达成。

富杰现有的新客户一般都来自于阿里巴巴国际站，吴富琴深深体会到互联网平台的巨大价值，于是很快和阿里速卖通、一达通等有了合作，她会采纳阿里客户经理给的营销工具建议，例如竞价排名、P4P、直通车等。有了这些工具的支持，吴富琴的销售额增长率连续多年在100%以上。富杰不仅通过阿里巴巴的多个平台进行产品跨境销售，而且遇到特殊的产品需求时，富杰也利用阿里巴巴1688等平台寻找供应商。尽管公司发展处于稳定盈利的状态，但吴富琴说公司不能一直做代加工，品牌化将成为其下一步实施的战略，未来会借助一些免费的社会化媒体提高其品牌知名度，计划借助阿里巴巴平台继续开发国内市场。可以说，阿里巴巴为跨境电商的创业者提供了一站式、低门槛的服务环境的保障。

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