企业级采购市场移动化的零突破

文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

从我入行的这十几年时间里，曾任职过国企、外企和民企的高管或职业经理人，加上这次创业驻场服务的十几家上市公司的客户，深深感受到企业服务市场的容量绝不亚于个人市场。公开数据显示，中国企业级电子商务平台交易额在2014年就已达到十万亿级，被服务的企业数量超过1.25万家，预计截至到2020年，全球的企业采购量会达到6.7万亿美元，差不多是B2C的两倍！

而与之规模截然相反的是，企业级采购市场的互联网渗透率之低也远远超乎了我们的想象。作为一名曾经的外企管理层员工，我在年中的时候分析过《外企ERP的采购电商化路径》，基于电商采购平台与企业ERP系统的对接、企业采购的个性化需求定制、线上采购的选品和线下服务的连接、信息的安全以及后续金融服务、固资折旧等诸多2B的采购难题，企业级采购的电商化进程一直很慢。

直到2014年下半年京东推出企业级采购平台“智采、慧采、云采”，并逐步将个性化的企业采购进行平台化落地，这才让企业采购的电商化有了一条新的路径。但外企使用的SAP\ORCALE\IBM开发的ERP系统已经算是比较先进的了，至少在京东的企业级采购平台推出前，还可以通过嵌入的采购模块用传统的订单方式进行采购，相比之下国内的很多企业这一块甚至是空白的，内部的管理机制和采购机制还处于相对落后的状态，与京东的系统对接也不是一蹴而就的事，更何况其他的2B采购平台还远远没有做到京东这一步，所以我们也就能够理解为什么企业级采购市场的互联网化如此之低。

事隔两年多，10月18日京东举行了“京东企业购移动化解决方案发布会”，实现了企业采购从过去PC端到移动端的升级，对于几十万亿规模的企业服务行业来说，不得不感叹一句：企业级采购市场终于实现了移动端零的突破！

京东大客户部总经理宋春正总在发布会上描绘了企业购未来的发展方向：移动化、场景化、AR/VR技术和人工智能的应用，后两者算是在技术层面补充移动化和场景化两大趋势的，这里不再过多分析，感兴趣的朋友可以加我的服务号（izhuangshuai）探讨交流。

一、移动化

京东企业采购平台的移动端功能除了如HR或者行政可以随时随地进行采购的选品、下单、审批、结算等常态工作，解决了时间和空间的问题外，还有一个非常大的创新，就是将公司的每个员工都变成采购。不论是在国企、外企、民企，大公司还是小企业待过的人应该都有过这样的感受，采购负责所有商品的采购，但是采购回来的商品未必是我们需要的，不同的工种需要配备不同性能的电脑，不同办公条件下使用的设备也不一样。但以前员工和负责采购的人之间的沟通效率很低，尤其是公司越大规章流程越复杂。其次，HR和行政们也有很多的工作要做，直接按照之前的型号采购回来就是了，哪儿会考虑那么多。这样一来，由于沟通效率的不畅，反而会影响到公司整个层面的效率，明明技术人员三天可以完成的开发工作，因为采购回来的电脑的性能原因，效率降低到五天才能完成，看似节省了采购的硬件成本，反而提高了工作效率等整个层面的成本。

因此，京东采购平台移动化的创新实际是一次采购规则的颠覆，企业员工可以随时随地发送需求给采购人员，在快速便捷的了解到不同员工的需求后，实现定制化的采购，这样一来，每个员工都成为了公司的采购，在节省了采购的时间成本和人力成本的同时，也提高了采购效率和公司整体的效率，这也是京东的立命之本：降低成本，提高效率。

二、场景化

对于C端用户而言场景化很好理解，吃穿住行每一项需求都是一个场景，对于B端的企业客户而言也是如此，各大节假日福利类的采购、促销采购、市场活动采购、商旅出行采购都是不一样的场景。京东企业采购平台场景化的创新在于将场景需求产品化，比如“办公通”，涵盖了所有办公环节场景下的产品，这样每一个场景都以产品化的方式展现出来，让企业采购服务更加精准。

同时，像节假日的福利产品，员工可以通过移动端依据领取权限自主配置年节福利，直接领取并选择配送地点，通过这个定制化的界面中，HR们不用在公司接货清点也能够完成福利发放，优化了采购的隐形成本、繁琐的采购发放流程和众口难调的问题。当然，加上技术的不断迭代更新，接下来AR、VR的技术全面应用在场景中，场景可以做更细化的分解，而除了让场景更加丰富外，身临其境的体验也能够省去采购人员每年从大大小小的供应商处拿到的试吃和试用品，从而双向的优化企业本身和供应商的效率和成本。

以前HR和行政们是把采购当作一件机械的事，而京东此次的企业采购移动化则是帮助企业们更加高效的完成这些机械的事，如果说京东在2014年刚刚推行“阳光云采”企业采购战略时只是想要做这件事，在2016年初升级的企业采购品牌“京东企业购”平台化是尝试做，那么这次的移动化战略便是将企业采购的电商化深耕落地。之所以京东企业购能够领先于行业，是因为京东企业购已经走过了平台的搭建与产品丰富两个阶段，在多年深耕自营所积累的丰富的产品资源下，年初的时候京东企业采购平台产品数就超过了3000万种，早已为移动化的发展打下了牢牢的基础，打好了这些基础才会有后面的部分，也才能够推出这么落地的服务实实在在的触达和帮助到企业，这里也对京东企业购的“基本功”做一个简单的分析。

一、完成个性化的企业系统对接

实现平台与企业个性化的系统对接是企业采购开头的第一步，各个企业的OA系统，企业之间的审批流程、财务流程千差万别，京东企业购通过引入专业的合作伙伴通过系统定制化、系统搭建来实现与企业OA系统的对接，对于大型技术程度比较高的企业进行企业内网和京东企业级采购平台的对接。对于已经经受了几千亿美元销售额的考验，以及后端的仓储、物流配送、售后系统的打磨后，京东在2B系统的技术实力已经有目共睹。

二、建立智采、慧采、云采、翼采四大不同类型的采购平台

企业的发展规模不在一个阶段，经营思路和管理模式也大不相同，面对个性化极强的企业采购，京东企业购先将企业做了一次分级，根据不同规模的企业制定了四个不同采购模式的采购平台，智采平台直接对接企业的内网进行采购，慧采针对企业的需求开设的企业专属采购平台，云采则是满足小微型企业客户的采购需求。翼采则将企业采购页面嵌入到客户的ERP系统中，实现京东供应链服务与企业信息流的结合。同时，在采购移动化的升级中，再针对不同的采购平台推出差异化的服务。

三、配送客服售后服务的标准化

京东在2C平台的服务可以算是武装到了牙齿，自建物流队伍配送的优势就不再多说，仅后端服务从3C产品的客服售后而言，基本上各大品牌在京东都有授权的专业维修，企业在完成采购后还可以及时快速的享受标准化服务，这个绝对是京东在企业级采购市场上的一把杀手锏。

当然，京东企业购在推动服务升级的过程中还做了很多的努力，这里就不再一一赘述。

纵观企业服务级市场，这个风口其实才刚刚开始，公开数据表明2015年获得投资的企业服务企业数量较2014年同比增幅达到了399%，投资金额同比增长699%，企业级服务市场依旧是很大的。事实上，在现在的竞争环境和状态下，京东企业购的竞争环境反而很小，毕竟阿里和腾讯发挥自己的长处去做钉钉和企业号，都是OA层面的竞争，反而像京东企业购这种在2B管理层面的竞争还很少，或者说是能和京东站在同一维度的竞争企业还没有成长起来，现在看来至少晚了京东两到三个阶段！

面对企业服务行业的高速增长，京东企业购一直在电商采购行业扮演着开拓者的角色，用移动化这种创新的模式来推动万亿级的企业采购市场发展，值得期待！

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