传统旅行社为什么缺乏进取心？

文/刘照慧（首发百度百家，执惠旅游联合创始人，亿欧网专家顾问）王延超

伴随着移动互联网的迅速普及与发展，国内在线旅游业风起云涌，一路高歌猛进。自去年市场几家OTA掀起价格战以来，国内旅游业战火一直绵延，携程、去哪儿、途牛、艺龙财报巨亏，但换得弥足珍贵的市场份额，促进了在线旅游市场消费习惯养成，让国内在线旅游市场份额达到新的高度，尽管占全部旅游市场份额还不到一成。携程、去哪儿、途牛晋级为全球知名旅企。进入2015年战火大有愈演愈烈之势，2015年开春不久，几家OTA纷纷祭出了新的大招-“一元出境游”，虽然没多久被国家旅游局下架了，但惨烈程度可见一斑；作为消费者也算开了眼界，知道了出游前在线选择、预订很方便。

与此同时，传统旅行社千篇一律的陈旧产品和越来越多元化的旅游需求催生了一批更加个性的旅游企业、初创旅游企业。如6人游、不跟团、游心旅行和妙计旅行等，这些新型旅行企业主打 定制游，即顾客提出出游需求，旅行顾问进行针对性的沟通交流，根据个体情况来确定行程与路书。从收客到制定出游行程，再到机票酒店安排、地接的整个过程中，旅行顾问成为定制游的关键角色。在此基础上，不同的定制游企业根据各自优势，在定制游方面又进一步细分，如游心旅行主打高端定制游，“不为屌丝服务”；妙计旅行主打大数据计算进行定制。虽然林林总总的初创旅行企业目前的总融资额才5亿元，远未形成气候，但这种独具特色的旅行项目无疑更加切合目前80后、90后年青一代的旅行需求，代表着未来旅游市场的前进方向，潜力不可小觑。

显然，无论是如火如荼崛起的在线旅行企业巨头还是主打定制游的初创企业，都看到了传统旅行社的不足之处，纷纷看好时机切入到旅行市场，希望从中国巨大的旅行市场中分一杯羹。传统旅行社企业或许看到了这些“入侵者”，或许对新情况不屑一顾，与这几年活跃异常的以互联网为基础的在线旅行企业相比，至今很少看到传统旅社企业站出来主动实行变革的报道。 在竞争激烈的旅游市场，掘墓人已经集结出发，开始壁咚传统旅行社市场，那么是什么原因导致传统旅行社缺乏积极进取、改进产品体验的动力？

一、国内旅游业人口红利还未结束

旅游行业在我国经历了从行政旅游到商旅出游，再到大众出游的发展过程，细算下来，旅游业真正开始走向大众化进程也就二十来年，而且始终与我国经济发展水平紧密相连，根据相关研究报告显示，当前我国旅游的渗透率不足四成，也就是说还有近六成的人还没有过旅游经历；我国人口基数大，旅游的行业人口红利远未结束，尤其是在广大的三、四五线城市，市场空白足够大。这就对我国旅游行业形成两个影响：一方面一二线城市和内地三四五线城市少数人面临着旅游产品消费升级的需求，对出游品质、服务、个性化程度要求高；另一方面还有少数一二线城市和许多三四五线城市的人对初级的旅游产品有巨大需求，如观光游、跟团游等。而后一种情况正是传统旅行社的看家本领，主要业务量也都集中在这一块。光靠国内巨大的人口红利都够吃的了，闷声发财还来不及，哪有动力去费神费力琢磨什么个性化、特色的旅游产品，讨好消费者。

二、沉浸在垄断旧梦里

国内有实力有资源的大社，在行业深耕多年，积累了庞大的业务量，每年收客数量都很可观，这些大的旅行已经形成了区域性的业务垄断；企业盘子大，经营上形成了强大的惯性，沉浸在垄断旧梦里，活的很滋润，干嘛要折腾，再说折腾了也不一定能实现良好的收益，在面临风险决策的时候，传统企业都倾向于选择保守，观望，继续闷声发财。即使做出变化，也是在琢磨如何进一步压缩成本，攫取更多利润，这也是目前多数旅行社最乐意干的。

三、经营粗放，缺乏转型升级的魄力

现在国内旅游行业有个怪象：去往同一个目的地的线路内容基本都雷同，没有差异化、特色。究其原因是因为当一家旅行社辛苦开发出一条线路后，其他家不久也会纷纷推出同样的旅行线路，在内容相同的情况下，能比的就只有价格了，（举例）但是一条线路行业报价通常3000元左右的出境游，如果价差在一两千以上，那就得在吃饭、住宿、旅行项目方面小心了，旅行社肯定有办法把差价补回来，手段你懂得。

什么样的线路能非常容易被复制？那一定是没啥技术门槛的旅行产品，没什么核心竞争力要求的产品。难道开发不出来高质量的旅游产品？事实是只要肯下大力气，高投入，一款产品开发出来后，如何去推广，如何去收客对传统旅行社都是难题。相比于OTA,传统旅行社缺乏面向全国的流量平台，更缺乏运用现代大数据技术进行精准推送的能力，（比如像百度直达号可以根据用户浏览的网页，判断该用户的需求偏好，进而推送相关产品）。经营效率太低，新品营销费用远远高于销售这一款产品所带来的收人，迫于现实状况，只能安于现状。

四、多数旅行社能力有限，心有余而力不足

国内目前有上万家旅行社，上规模的屈指可数，更多的是那些地方区域性的中小旅行社，大家发展水平参差不齐；而现在旅行社的竞争到最后，实质上是资本的竞争，从资本中延伸出来的就是资源采购竞争、客源竞争、营销竞争。众多中小旅行社缺乏客源及资金规模优势，就算立志创新，也因为在酒店、机票、景区、地接社等采购方面缺乏议价能力，造成成本高企，产品缺乏价格竞争力，最终死路一条，所以往往只是想想而已，力不从心。

五、在线旅游（OTA)以及新兴定制游企业还有很长的路要走

目前90%以上的旅游还是通过传统旅行社来完成的，虽然借势移动互联网，OTA这两年吸引了资本市场的注意力，融资的融资，上市的上市，如明星一般频频见诸新闻，但是与传统旅行社比起来，体量还是太小；可以说在线旅游引领了国内旅游业的发展方向，离主导、颠覆还有很大的距离，对大多传统旅行社来说顶多算是个未来某个时期的潜在威胁。鹿死谁手尚不可知，远不会引起传统旅行社的恐慌。

最后从旅游消费者层面来说说，曾有业内人士称，开发高品质产品很容易，关键是品质上去了，价格也就高上去了，高质产品没人买单，同样的线路即使高出两三百，都不好销售；面对这种情况多数企业肯定不愿意去冒风险，还是老老实实以市场为导向，生产适销对路的“大路”产品吧。结果，我们今天只能忍受千篇一律的旅游体验，回来后吐槽一下，仅此而已。

两年前的零负团，前不久”一元出境游”在国内被生产出来但很快被下架了，而且无论前者还是后者从全球来看都具有浓厚的中国特色，无论出于什么目的都是一把营销绝杀利器。而消费者期望的永远都是质优价廉的产品、服务（全世界人民都应该会同意吧），靠低价手段取得的优势只是暂时的，一方面消费者是看中低价才来的，如果有其他对手报更低的价格或者人们消费观念升级后，消费者当然会抛弃你；另一方面，低价竞争是最原始粗放的经营手法，大家都会，能不能在价廉的同时质量优秀一点，这样对于消费者来说，迁移成本会大一些，从而提高用户黏性。

也许质优价廉是人们的一厢情愿的想法，但当传统大路产品烂大街的时候，个性化、特色的产品肯定会有更大的需求空间。人们旅游的目的在于寻找与目的地相关的真正属于个人的体验，体验原住民的生活方式和休闲方式，尝试当地特色饮食、民间风俗，这将成为旅行者一种真正独一无二的经历。现在旅游O2O是个方向，借助移动互联网高效的信息交互方式，即时的链接供方和需方，让个性化的需求及时得到满足，它能够助力传统旅游产业真正向多元化的旅游需求市场转型。相信不久的未来我们会拥有有更“奢华的”旅游体验。

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