专访销售易CEO：企业级应用的未来

一、创始人史彦泽：我的故事验证了乔布斯的话

初次见到销售易创始人史彦泽（Allan），他在待人接物上恰到好处的客气和亲切，能让人感受到他的海外职场背景。虽然这样的气场与现在互联网人野蛮生长的状态不同，但他的的确确是干互联网起家的，并且是最开始的那一批。他是瀛海威的元老之一，九几年互联网发展太慢，门户都还没有踪影，他们把所有的互联网模式倒腾了一遍，最后都坏在了互联网普及不足上，赚不到钱也看不到方向。那时有人坚持留在北京做互联网，有人离开另谋出路，史彦泽由此开始了他在外企的职业生涯，从戴尔、思科，一直到SAP的中国区销售总监。

当年曾在北京比肩奋斗的人，有的已经成为现在的互联网超级巨头，例如马化腾。谈到互联网这二十年翻天覆地的变化，Allan并未露出太多自己错过的遗憾，他反复强调这都是技术的魅力，只有技术才能带来这样迅速而彻底的变化。

为什么会创业做销售易？多年大公司协作系统的使用经验，他总结出传统的ERP系统有很多老问题，例如首次使用时一次性投资成本太大，PC端使用不方便，操作偏难偏专业等等。尤其是销售在外奔波，还要登陆电脑才能汇报工作让人崩溃。现在是移动时代，销售的性质就是移动，于是基于手机端的销售易就诞生了，并且发展到现在的B轮融资。乔布斯曾说你现在所经历的，将在你未来的生命中串联起来。就是这个意思，Allan很赞同。

二、VC与BAT的区别：营收和战略

当别人做出了开阔的市场，自己再下重金涉猎或者收购该领域是现在互联网走到BAT时代常有的事。谈到BAT的这个做法，他说这只能算是战略布局，而在早期就做出投资行为的资本公司，才真正看清了市场发展趋势。例如红杉投资大众点评到大众点评被收购。VC不做战略布局，只做成功的投资，实现盈利。

Allan说目前的大趋势就是企业级软件市场即将爆发，而红杉资本对他们的B轮投资就是基于对市场趋势的正确判断。他打包票说：你看，下半年肯定有大量VC跟风涌入企业级软件市场。交流中他一直大赞红杉资本。

商业内幕分析：确实，如果BAT收购一个公司，没有盈利压力也不大，他只需要占领一个市场，让别人没得做。而判断VC投资的成败，则是是否实现营收。所以销售易想要证明红杉资本的眼光是正确的，只能自己做得更好，让红杉实现创收。

三、销售易本质：一个专业的工具

销售易的本质是ERP，只是做了细分市场的ERP。这个市场竞争其实非常大，海外有Yammer、Salesforce，国内有用友、金蝶、分销享客、明道等等。如果大时代没问题，那么销售易的发展面临两个问题，一个是产品的独到性，一个是市场竞争的压力。

ERP这套系统是可以被模仿的，没有自己的创新，没有了独到性，如果别的公司开始做这个，如何保证不被超越？你会发现，无论产品数量雨后春笋般如何涌现，老二也非死不可。同样的市场，最后会大鱼吃小鱼。销售易有什么独到之处？Allan的意思是，他们为这个企业级软件在移动端落地做了三步，这三步是有创新精神的，统称为将互联网思维与企业级软件相结合。

互联网思维这个被玩儿坏了的词出现，Allan表示自己和别的人不一样，他不玩儿虚的。“很多人总想着要用互联网去革命某个行业，前提甚至是完全没做过这个行业。”Allan觉得很可笑。互联网思维绝对不是万金油，最后想要革命成功要点在哪儿，投资人如何选择团队？他拿京东的刘强东和凡客诚品的陈年举例。同样都是电 子商务，因为刘强东以前在中关村卖电脑，他是传统零售出身，而陈年就是典型的用互联网思维卖东西，他营销做得非常好，但他一开始没有意识到库存和物流的重要性，后来只会越走水越深。Allan自己的互联网思维三步玩儿法，分别是：互联网技术解决企业级应用老问题（成本大、操作复杂）、将互联网体验（社交功能）带到企业级应用中、最后才是互联网思维的运营（产品更迭、社会化新媒体营销）。在Allan看来，销售易的互联网思维运用就是一种微创新。

商业内幕分析：不论如何在技术和专业性上进行革新，销售易的本质还是ERP，说到底这个领域只存在专业壁垒，不存在技术壁垒。所以说微创新，创的是移动互联网打法的新，而非产品的本质。

市场竞品竞争压力如何面对，如果别的平台也做销售CRM怎么应对？Allan的意思是做好这件事没这么简单，销售CRM不同于消费类应用，他的专业和成本要求都很高，而且每个平台都有自己的定位，不会轻易做改变。当然也有改变了的，例如分销享客。Allan说到分销享客的幕后故事，分销享客之前照搬Yammer模式，后来他自己意识到这条路走不下去了，但钱已经烧了，只能继续再找方向做下去，就找到了CRM销售领域。最后这些试错都成了故事的一部分。“我们的初心不是相互copy模式，然后忽悠资本市场。”Allan说回销售易本身：“将销售管理这件事做到极致。”虽然目前销售易还未实现营收，但Allan表现出的做这个行业的态度特别坚定，并且能感觉到来自他内心的一股激流。

商业内幕分析：1、说用户，重销售企业并不是主流，大企业才有大规模的销售，销售使用销售易，但除了销售还有更大数量别的员工，他们又要使用另一套协作系统，等于说企业老板需要买两套系统；中小型企业，销售数量不占大头，虽然花销成本数字减少，但精力和花销成本比重变大。2、销售易在销售CRM做到极致的时候，明道这类覆盖了企业全部员工和流程的平台，不做极致，就画圈。等到圈画好的时候，他们开始一个个占坑，销售、HR、财务、行政等等的坑。决定结果的关键并不是Allan所说的专业性和金钱成本，而是时间。

四、战略：我们会做大数据

今后的企业级SNS可不可能打破企业之间的隔阂，直接相互接单，造成一个去销售化趋势呢？Allan并不太赞同，他认为销售是不可能消失的，哪怕是百度，也要养两千个销售去去销售他的百度平台。那么换个角度，销售易可不可能转型做销售云，将销售从公司里脱离出来，在家soho呢。Allan说没想过，目前战略上，销售易今后会打算做大数据，用大数据去做销售的支撑。直到谈话结束，Allan所说的任何观点都围绕着销售易的slogan：让销售变得更容易。别的，他说都不在公司战略中。

商业内幕分析：大数据分两类，一种是用户行为，一种是用户资料。行为类数据的统计分析对用户来说是没有坏处的，反而会帮助网络体验实现优化。而用户资料则不同，他是你的日记，你的照片，你的人脉等等。这些资料如果被平台拿去做统计，则涉及到个人隐私。因此很多平台都明确表态不会做大数据，例如印象笔记。一个公司CRM系统上的数据如果被统计，甚至可以推算出一个公司的财务状况。想想一个平台或者工具，手里有上市公司的财务会是什么情况。

五、未来：上市还早，先盈利

B轮融资如何应用？由于现在销售易产品成熟但未实现营收，所以接下来会大力进行互联网营销，目前谈上市，Allan说“还早”。面对竞争，腾讯微信即将发布企业版，竞争无处不在，正如他之前所说，BAT只会在市场成熟以后出手。对于腾讯插足企业级应用，Allan轻描淡写的说：挺好的，我要是他为什么不做呢？Allan自信的表现出了对企业级应用市场良性竞争的欢迎。

商业内幕分析：腾讯在企业版微信的发力，肯定会吸引更多财富和目光到CRMAPP市场中来，这对销售易是有利的，口碑上直接升级为腾讯的元老。但毕竟工具是干不过平台的，就算最后到了微信或者明道或者某某一家独大的地步， VC肯定会帮助销售易顺利收购，实现双赢，这也是红杉这个顶级VC的一贯风格，也是销售易自信的根源。

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