卖硬件卖软件 锐捷为何免费云平台

在企业级无线市场，锐捷网络算是不断有想法的厂商。在移动互联这个时代中，有想法就意味着不断变革。

在锐捷2015年新产品解决方案中，这家网络公司竟然有一些与众不同的内容，这意味着，这家公司不再仅仅卖硬件产品，还能迅速抓住互联网机会，让产品增值。

这里我们不谈它的产品，只谈它的思路。那么，这种思维方式背后是什么呢？

营收20亿元的“小厂商”

在说产品思路之前，可以聊聊锐捷网络这家公司。

网络市场竞争如此激烈，锐捷网络的核心产品是交换机和路由器、AP产品。交换机方面前两年迅速推出高端产品Newton 18000。这个产品具有标杆作用，用以证明锐捷的研发能力，当然是否卖得动另说。在路由器方面也是如此，锐捷有高端产品，但销售、占据市场大头的相对来说都是中低端产品。

锐捷今年估计营收在20亿元左右。在这两年安全等大环境利好的情况下，锐捷的营收猛增，利润也不错，比业内普遍的10%利润还要高不少，可喜可贺。说明锐捷也是一家善于抓住机会做市场的公司。

不过，如果这个营收放在整个IT产业看，并不算小。只不过这个小，是同华三、华为、思科这些巨头相比较的。

如何建设新商业模式？

锐捷的优势在传统行业，如教育、政府、金融等领域，今年希望深入到互联网、能源、军工行业。无论进入哪些行业，都离不开“互联网+”这个话题。

锐捷的互联网+就是如何利用更方便快捷的网络为用户创造价值，这就是它此次推出解决方案的核心：移动场景化、云数据中心的网络、安全等。

在发布会中，锐捷高管说，最近思考的问题是，如何在移动互联之下，建立新的商业模式以及生态圈？其次是如何加大市场拓展的力量，最后是如何与其他上下游合作。

锐捷的答案是，深入了解客户的需求，了解痛点。这需要亲身体验，快速迭代，用技术、市场开拓等方法倾听客户的声音。在这个过程中，更需要与上下游共建，发展生态圈，进入行业之中。

这便是锐捷网络始终坚持的方向，也是此次发布新产品的核心思想。

场景化其实是行业理解力

在整个发发布会中，印象最深的是场景化这三个字。

场景化在这些年提到的较多，过去是指产品解决方案在具体场景中应用。或者说，是一种模拟现场使用环境的说法。场景化的好处是，可以尽可能多的了解到真实的应用场景。不足的地方在于，真实环境与模拟的环境总有差距，要知道不出实验室，工程师永远不知道现场会发生什么。

锐捷网路举例说，在地铁布置AP时，才真正知道有一个词叫做“活塞风”。这是指地铁进站台之后产生的风。一辆时速80公里的列车进入站台，产生的活塞风竟然高达190公里/公里，瞬间可以将塑料做成的WIFI天线击碎。

这种场景，如果不是锐捷工程师“在地铁隧道睡了两个月”根本无法体验到，也就无法解决客户问题。

所以锐捷目前强调的场景化，实际是深入现实应用场景，在真实的环境中反复体验可能发生的问题，然后将问题解决。比如在它希望进入的各个行业中，教育、政府等，每一个应用场景完全不同，如何将这些场景需求细化，这是锐捷希望做到的事情。

不仅仅是卖硬件

最想不到的事情是，在细化应用场景的过程中，锐捷总是想着能为客户提供什么，而不是过去那样，仅仅是卖了硬件就结束了。例如在商场部署无线，除了快捷接入之后，还能分析流量、客户的需求变化等等，最大程度的为客户找到联接的价值。

当然，锐捷今年希望是“云营销平台、客流分析平台、以及定位平台这三个架设在云端的平台”免费，希望用这样的平台来共建生态圈，重新为客户带来价值。

可以这么分析，锐捷以前是硬件提供商，提供的是用户到商业环境（使用者、商铺）的联接能力。现在，锐捷希望能将软性的竞争力展现出来，并将这种连接能力进一步延伸——延伸到硬件盒子生态环境相关的分析能力中，并将这种分析能力开放出来，为商家提供价值。

如此这么分析，就觉得锐捷基于场景的解决方案了不起。

第一，它能够根据实际情况来开发产品，让用户最简单、方便的方式联接到网络。这考锐捷对场景的理解能力，研发能力和技术能力。无论是它发布的安全、云数据中心等，无论是强调“简网络 云体验”，这都是站在第一个层面说的，希望能在产品层面做到极致。

第二，价值链的延伸，以及增加用户的黏性，与业内合作共赢。而在第二个层面，则要根据各个产品的特性，增加软性实力，植入更多对价值链的思考等。

这不是互联网公司的做法吗？快速迭代，开放互联，共建生态圈？

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