入局最晚,却走到最前,二手车电商“瓜子”如何做到的

(自媒体公众号:laohushuokeji或老胡说科技)

一直以来，企业发展中有一些定律：先下手为强，后下手遭殃！或曰：先到的有肉吃，后来者恐怕连汤都喝不到了。但在国内的互联网领域却并不总遵循这一定律。这不，二手车电商瓜子的发展心路就是一个最好的例证。

近日，据艾瑞数据显示：二手车领域，瓜子二手车PC端7月月度覆盖量达到518.4万人，是第二名人人车（仅247.6万人）的2倍，排在其后的则是优信二手车（月度覆盖人数为201.5万人）和好车无忧。也就是说，瓜子二手车力压竞争对手，成为二手车交易领域月度覆盖量最大的二手车平台。

此外，从百度指数排名来看，近一个月内，瓜子二手车的整体排名也位居榜首，高于人人车、优信、车易拍和好车无忧等。

至此，无疑表明，瓜子二手车已经坐到了国内二手车电商的龙头宝座。仔细观察你会发现，现在正值瓜子二手车上线一周年，目前，瓜子二手车已覆盖全国200多个城市，这个走到二手车电商领域最高峰的却是最晚入局的。

公开资料显示，瓜子二手车的前身是赶集好车， 2015年9月，“赶集好车”更名为“瓜子二手车直卖网”，11月25日宣布从赶集分拆。而人人车成立于2014年4月，优信二手车于2015年3月正式上线，好车无忧成立于2014年，车易拍则成立于2010年。

你很难想象，一年的时间，瓜子竟然能迅速成为二手车电商的标的性企业。核心的问题的是，为何入局最晚的二手车反而超过了众多先入局的同行？二手车电商“瓜子”是如何做到后来者居上的？

1、天时：火候恰到好处

如今，整个移动互联网大潮中，玩法已发生大改变。传统公司玩法就像登山,山永远都在那,只要你够实力,就可以随时去登,但互联网时代就好比踏浪,浪没来，你苦苦追寻，仍然是无果而终，浪来了，你没踩住,踏准,过了就再也没了。

对于二手车电商也一样，切入的太早难免成为试金石，不小心就沦为先烈，切入的太晚就被别人把肉抢光了。所以，瓜子二手车从2015年9月大举切入，正当其时。

一方面，国内二手车电商，之前还处在混沌期，人们对二手车电商还没有接受。这就和之前的网上购物一样，如果互联网都没普及开来，你即使切入再早，也不会掘到金。

翻开二手车电商发展史。最早是2014年，原来主做汽车资讯的汽车之家和易车网开始在主营业务领域之余拓展到二手车市场。这时候人人车切入进来，但整体还处在一个市场培育期，没有形成大规模的爆发之势。

到了2015年，用户逐渐认可、接受，这时候随着赶集网、58同城等分类信息网站也加速杀入这一领域，从而让这一市场分外热闹，并在资本领域掀起热浪。那时，媒体、行业人士、资本方、用户都对这一领域给予了最大的关注，这就是发展的关键拐点。也恰在这一年，瓜子开始悄然谋局，因为其前身就是赶集网的二手车业务。依托赶集网的流量资源、品牌影响力和人力、财力，迅速起势。

说白了，就是天时到了，特别是赶集和58的交锋，二手车作为一个最大的看点，被舆论广泛关注。而后随着瓜子迅速独立，成为58赶集合并后的最大焦点，作为赶集大Boss杨浩涌的最新战场，瓜子得到了最大程度的关注，其声量远远盖过了先发力的人人车、优信二手车和好车无忧等。

2、地利：做对了几件事

当然，选择对了天时，这是外在条件，最重要的还需一步步落地，逐渐日拱一卒，踏实干事，才能集涓成流，轰然成势。

在笔者看来，具体来说，瓜子做对了几件事：

其一，大气魄，营销大手笔。

2015年9月，“赶集好车”更名为“瓜子二手车直卖网”，随后迅速开始了广告营销轰炸。有消息称，这一轮，瓜子投入超过2亿元，这让当时上线仅十天的瓜子二手车网站的日均UV超过100万。大手笔的营销投入，让瓜子一炮而红。除了引来了众多行业人士和资本人士的关注外，最重要的就是让广大用户记住了“瓜子“这一品牌，形成先声夺人，给用户以第一印象，一提到二手车网络交易，就想到了瓜子这一品牌，形成先入为主的概念。

客观的说，这一大手笔营销是瓜子带头的，比如较早发力的人人车此前一直做口碑营销，没有在品牌推广上砸钱，这让其输了营销这一先机。虽然，随后优信、人人车等玩家也大肆烧钱，投入数千万，但用户依然只记住了瓜子。

而且，之后，人人车和优信都缩减了广告投放量，而瓜子则持续贯穿全年广告投放。因为二手车是个低频的行业，需要持续不断的通过广告来教育用户，记住这一品牌。品牌在没有形成绝对领先地位之前，广告投放一旦停了，就会形成一种很大的浪费。

据国际领先市场咨询机构Millward Brown（华通明略）公布的《2016Q2二手车品牌健康度追踪研究报告》显示， 76%的目标用户表示看到过瓜子二手车的广告，瓜子从品牌认知到品牌使用的转化率达到79%，而且在二手车网站中品牌知名度最高，58%调查者能够自发提及瓜子二手车。

仔细观察瓜子的广告："瓜子二手车直卖网：个人直接卖给个人，没有中间商赚差价。"简单粗暴，没有噱头，就是铺天盖地的袭来。这就和当年脑白年广告有异曲同工之妙，最终赢得了了用户。

其二，融资节奏的把控，规模和速度乃制胜之本。

企业之间的角逐重要的一环就是资金的较量，这就对融资的要求较高。瓜子独立之际，杨浩涌个人投资瓜子二手车6000万美元。今年3月29日，瓜子二手车宣布获得2.045亿美元新一轮投资，估值超过10亿美元。2016年9月，瓜子更新了A轮融资总额，额度超2.5亿美金，这是二手车电商领域最大的一笔融资，融资的把控和规模也盖过了众多对手。

有了一流的基金如红杉等资本层面的对接和背书，还有直接股东58赶集，间接股东腾讯等，就能让用户对瓜子的平台有更多的信任感，而且能让瓜子走得更快。值得关注的是，从创立到估值超过10亿美元，瓜子用时14个月（按照2014年11月27日，瓜子二手车的前身赶集好车上线计算）；对比，同样是达到估值10亿美元，滴滴上线18个月，饿了么上线5年，美团上线用了17个月。

可以说，规模和速度让瓜子身上的光芒更加耀眼，从而形成一种正向效应。再加上瓜子对移动业务重点布局，形成良好口碑，最终形成了瓜子的核心竞争力。

3、人和：强在实战的团队

一个创业型的企业真正要发展壮大最重要的就是核心团队，也就是我们通常所说的人和。对瓜子来说，更是如此。

与其他创业团队比，瓜子二手车的起点就不一样：有赶集网CEO杨浩涌这样的领军人物，其管理过上万人的团队，有庞大而成熟的执行团队。

具体执行中，瓜子团队由老赶集核心骨干组成，在赶集十年发展的历史中，他们已可谓身经百战，比如在SEO、在市场推广等都是实战派。据了解，瓜子分拆时，原赶集1000多员工跟随杨浩涌转战瓜子，这些都是原来赶集的精英。

此外，还有阿里的牛人，比如陈国环、祝孝平、曹士军等都是原阿里高管，曾在58赶集的肉搏战中力挽狂澜。在瓜子大踏步前进的一年多时间里，瓜子引入了大量阿里系骨干，形成了瓜子全国销售运营体系的核心。要知道，阿里系的销售营销能力是国内互联网领域最牛的。纵观国内互联网两大巨头，腾讯强在产品，阿里强在销售。

为此，去年，在由全球汽车电商大会组委会及AutoLab 汽车实验室联合主办的第二届全球汽车电商大会上，瓜子就获得了“2015年度最佳电商团队”奖项。

正是这些构成了瓜子这家公司能成为独角兽的软实力，并在二手车电商领域实现了后来者居上，其发展之路值得我们借鉴。

【结束语】

总之，二手车电商领域无疑是一座潜在金矿，如今瓜子已经赢得了第一阶段的胜利。但前方还有不确定性，对手们也都虎视眈眈，瓜子还需进一步努力，才能走得更加长远。

不管怎样，未来很是值得期待。

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