在正式撰文之前，在此先透露一个好消息：中国石油和京东在一起了，这不是玩笑。就在近期，中石油与京东联手推出了昆仑加油卡线上积分商城。
至此以后，凡是持中国石油昆仑加油卡的个人用户都能享受到线上积分兑换的京东商品服务。也就是说，昆仑加油卡用户现在除了能在昆仑好客便利店可兑换积分外，更可通过京东线上积分商城选购兑换商品。
此外，用户可登录中国石油昆仑加油卡积分商城，查询昆仑加油卡积分记录，还可随手进行油卡充值、资金查询、积分和交易明细查询等服务。
这只是京东大客户部针对中国石油这样的企业进行电商化的一个案例。
一直以来，京东给外界的标签就是B2C的电商大玩家，主要针对广大的、toC端的个人消费者。但实际上，京东针对B端的政府和企业采购也已经撑起属于自己的一方晴空。
因为针对政企级的市场，有京东大客户部来承载。我们先来看一组京东公布的数据：2015年京东大客户华南区企业采购订单量突破150万，同比增长295%，覆盖汽车、政府、快消、服务业等多个行业领域。
而据赛迪顾问发布的数据显示，在2015年中国自营式企业网购中，京东商城以39.4%的市场份额领跑。
数据会说话，上述数据无疑表明，京东大客户业务板块的增速。具体这一年，京东大客户部究竟做对了些什么，才交上了这张漂亮的成绩单？
1、2015年发力年
具体而言，2015年京东大客户部门主抓两条线来发力，即政府采购和大型企业级项目。
现实中，政府采购电商化正处在最好的时代。一方面，对于3C类的政府采购规模不断扩大，潜在需求大；另一方面，传统采购模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府采购向电商化转型是大势所趋。这些对京东的大客户部形成利好。
在过去的2015年，京东获得财政部官方媒体授予的“中国政府采购奖”。随后，广州政府和上海政府电商采购大单都花落京东。就在近期，京东成功入围2016-2017年度杭州市政府采购网上卖场项目。
而对于企业采购，京东也是集中让利发力，通过采购电商化来提高效率、节约成本，从而使企业采购走向信息化、简单化。
就在去年，京东先后拿下了万科、中储粮、中石化等一系列的企业大单电商采购合作，去年12月，京东大客户部搞了一场“2015年度京东企业采购节”，推出包括电脑、数码、办公文仪、智能商用等多种商用产品，10万件商品，企业客户专享直降200-500元。用利益来俘获企业用户的心。
此外，京东成立企业采购联盟，并将企业电商采购和其金融业务对接，企业也可以打白条，进行分期付款。甚至，京东开始从公益组织的信息化、电商化采购切入，以实现价格公开透明，减少采购人和供应商的私下接触，压缩权力寻租的空间。
可以说，正是沿着政府和企业这条路走，京东的大客户业务才有了井喷式发展。
2、为什么成了京东？
实际上，对于政府和企业电商采购这个市场，估计各大玩家也都看到了，为何唯独京东能走得最快？
在我看来，这得益于京东的运作模式。
首先，京东在3C电商领域实力最强，这些政府和企业采购的品类大多属于这个大范畴，这是京东自有的品类优势。
其次，京东针对企业采购的“营销活动、办公集采、员工关怀、平台合作”四类需求，又针对性推出四大场景化解决方案，实现场景化采购。
最重要的一点是，整合自身供应链、金融、服务等，联手高露洁、华为等众多企业形成产业联盟，推出京东办公通、积分通、乐采通三大产品，最终打造出一个“采购+”的生态圈，而不是仅仅一个单纯的采购销售平台。这样，提高了资源利用率，也盘活了资源，还树立了行业门槛，加宽了自身的护城河。毕竟，企业采购模式的变革依靠单一厂商或企业是无法实现的，必须依靠多方面力量的共同合力来推动。
最后，就是具体京东大客户部的运营之法。如利用集成供应方式，实现高效的渠道激励，加快了采购效率，提高采购透明度等。尤其在提高透明度上，我想去年国内的反腐大潮，也对这种政府电商公开采购有一定的推动作用，至少压缩了权力寻租的空间。
不过，本质上，电商B2B和B2C不同，C类针对个人就像恋爱，可以很快俘获用户芳心。做B类客户就像结婚，非理性、非长期不可。因为企业间交易需要以信任为前提，门当户对，互补配套才有结婚的基础。婚后也要认真经营，否则离婚几率很高。做B类婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持续的发力。
目前，京东大客户部取得了第一阶段的成功，但前方还有很长的一段路要走。好在方向是对的，政府、企事业单位电商采购已成大势所趋，政企采购信息化市场有着着巨大的增长潜力，一旦做成，甚至可以再造一个京东商城。
总之，只要方向对了，就不怕路远，而且没有人能与趋势为敌，只要遵从规律，顺势而为，京东还会斩获更多。
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