外企ERP的采购电商化路径

文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

作为一名曾经的外企管理层员工，对于外企的ERP有着非常高的评价。在分析外企ERP采购电商化之前，先来分析ERP的两种类型：一种是零售业类型的ERP；一种是品牌商（或生产商）的ERP。

外企ERP要如何进行电商化？现在就来简单做个分析：

一、外企的零售商ERP多数要么使用第三方外企ERP部署，要么自主研发。像欧美大型零售商的ERP系统，沃尔玛和亚马逊基本上都是自主研发的，有部分模块会通过SAP\ORCALE\IBM进行开发。零售商的ERP主要是管理众多的品牌商和代理商、分销商为主，同时连接实体店的POS系统，获得终端卖场的销售数据。

外企在电商化的路径选择上一般会自建电商平台，其次和京东、天猫这样的电商平台直接对接的ERP主要还是通过API接口来获取销售数据，通过销售数据来对接库存，实现线下和线上的实时库存变化。

二、品牌商的ERP大部分都是使用第三方ERP系统，品牌商的ERP系统除了零售的采销之外，还有很大的职能在于生产物料和间接物料的采购，生产物料的采购和电商的连接不太重要，而间接物料的采购主要涉及企业的经营行为，包括办公用品、电脑及配件、办公电器等。

这个部分专业地来看就是2B系统，虽然现在很多间接物料的行为都逐渐开始通过电商2C平台来采购，特别像京东这样在2C已经武装到牙齿的电商平台，透明的价格和自带发票都受到外企间接物料采购人员的欢迎。

记得在2012年的时候LV集团旗下的轩尼诗品牌一个间接采购高管通过朋友联系到我，希望能够和京东的采销人员谈谈关于企业采购流程优化的问题。轩尼诗在代理商返利优惠礼品每年的采购金额超过2000万元，可是那个时候的京东2C的流程使得该采购高管很苦恼。

因为2C的流程是平台选品、下单、货到付款，而外企的采购流程是收集每个部门的采购需求、生成采购单报批、审批完成之后下单、货到后每个部分验货、验货OK后供应商开发票、财务收到发票后向供应商付款。

两个流程除了选品是一样的之外，其它部分都有很大的不同，还有涉及退换货和售后服务的部分更是2C流程无法满足的，但由于2012年京东正是多品类扩张期，专注于2C的发展，这些2B采购的难题也就爱莫能助了！

直到2014年下半年，京东才正式对外发表了京东企业级市场战略，叫“阳光云采”，但还并没有这么高调，在那次发布会上正式推出了京东3个采购平台“智采、慧采、云采”。而在2016年上半年4月份我受邀参加了京东企业级市场战略发布会，这场发布让我猛然发现外企ERP的采购电商化有了一个新的路径，那就是内网和京东企业级采购平台的对接。

果不其然，到了8月31日，京东再次与联合利华、飞利浦、欧莱雅、怡安翰威特咨询、舍弗勒、普莱克斯、诺和诺德、必维国际检验集团召开“京东企业购与世界知名企业签约仪式暨翼采平台分享会”，这是继京东刚刚与世界500强之一、全球电力和自动化技术领域的领导者ABB（中国）有限公司达成合作后进一步的企业级合作，ABB也正式成为了第一个通过翼采平台与京东企业购达成合作的外企。

前面提到采购高管通过京东2C平台进行2B采购遇到的所有问题通过京东“翼采平台”就可以全部解决，外企ERP采购电商化的路径通过2B端也开始清晰起来。

首先，需要2B的电商系统能够适配外企的EPR系统，这就要求京东的“翼采”能够适配SAP\ORACLE\IBM的ERP系统，这个适配技术京东花了三年多的时间来研发，现阶段已经能做到快速联接所有外企的ERP系统，将ERP涉及的审批流程、供应商管理系统、财务管理系统都通过联接机制能够跟京东的交易无缝的联接在一起。

其次，要将线上采购的选品和线下的服务完全嵌入ERP系统，这也是京东“翼采”第二个很重要的特征，之前是通过给企业重新建立一个内部采购商城，这种模式与嵌入ERP系统的不同在于服务的联接紧密度。整个电商的企业采购平台嵌入ERP之后，内部采购人员通过内网及内部账户在公司内部的ERP系统就能够完成采购工作，后续涉及的金融、折旧、售后等服务与内部的流程完全对接起来了。

最后也是最关键就是电商化，翼采通过无缝联接之后，选品和京东2C的选品是一样的，这个部分比之前的采购选品形成采购订单来得高效得多。选品完成后可以直接对购物车里的商品进行审核，审核完之后自动发出采购申请，通过京东的211，隔日达快速实现供应。电商化之后整个采购过程和体验成本非常的低，也无须对采购人员过多培训，因为他们已经非常熟悉自己的ERP系统和原来京东2C的购物方式。

不过对于外企来说，系统的对接涉及到的一是信息安全。京东作为纳斯达克的上市公司，加上近期世界500强之首的沃尔玛入股成为股东之一，以及2015年京东2C系统承受4600多亿美元销售额的考验，结合后端的仓储、物流配送、售后系统，京东在2B系统的信息的安全已经具备极强的背书，这也是ABB的ERP系统在成功接入仅一个多月之后，包括联合利华、飞利浦在内的多家大型外企都选择与京东合作的原因。

当然，外企ERP作为内部管理系统，能够通过这种方式陆续实现开放，在京东2B业务端陆续电商化，还涉及企业经营的三个关键维度：第一个维度是成本，缩短采购流程、无须额外付费创建系统、无须进行长周期的人员培训等都使得企业采购成本大大降低；第二个维度的效率，接入周期短、减少对长尾供应商数量、缩短采购流程等都使得ERP在企业采购部分效率大为提升；第三个维度是风控管理，基于我在沃尔玛中国总部的工作经历，外企对于风险控制是非常严格的，特别是采购部分。

由于电商本身在购买的公开和透明，以及数据沉淀和管理，使得风险控制能力大大加强，系统的风控管理能力也是京东2B业务不断发力获得外企主同的核心所在。

2B业务在阿里巴巴时代，一直处于信息流和收费会员贴信任标签的平台和商业模式，之前卫哲时代暴露出来的采购丑闻也让我感慨2B电商平台的不思进取。而京东此前一直在努力提升2C的管理能力、销售能力和服务能力，未能在2B端发力也让我倍感遗憾。

2016年京东终于在2B端迈出了重要的一步，战略清晰、系统成熟逐渐获得更多的央企、国企和外企的认同，在高要求的客户服务好之后，相信会陆续进入民企企业采购市场，以及真正的交易、服务型的B2B平台。

阿里巴巴作为老牌B2B平台，明显感觉到京东2B业务实实在在的竞争，相信在这样的竞争环境下，无论是中国的外企还是其它类型的企业，都能够在企业采购方面提升效率、降低成本，不断提升国际竞争力，最终参与到国际化的市场竞争中！

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