文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）
这是我们第二次见面，第一次是在一个月前一间嘈杂的咖啡厅，第二次是在她新办公室，谷珏两次见面谈起文学作品和影视剧都滔滔不绝，按她的话说可以聊上好几天。
从2004年创办荣膺传媒从传统的媒体代理到2012年转型文学影视剧的内容制作，她对这个领域有着很深的感情，对行业内的编剧、制作人、导演等遇到的瓶颈和可能的爆发点有着创新变革的情怀。
谷珏表面看起来是个柔弱的女子，骨子里却透着坚韧和强悍。外表像江南女子，内心却是实打实的东北女汉子。声音听起来柔中带刚，许久才蹦出的一句东北普通话，让注意听她说话的人意识到面前的柔弱女子确实是个地道的东北姑娘。
这样的形象很难让人联想到她已有12年的创业经历，而且有所小成。新的荣膺传媒办公室是100多平米的Loft，在中国纺织出版社大楼的旁边，公司里有7只猫，女员工占比一度高达90%，让谷珏笑谈公司阴气太重。直到2016年开始筹备做“蚊听”的项目，不断招募码代码的男性工程师，才逐渐平衡阴阳比例。
谷珏是个电子书和听书爱好者，无论是亚马逊的花3亿美元收购的Audible，还是2014年开始火起来的喜马拉雅和懒人听书都是她经常光顾的平台。作为文艺女青年外加文艺影视内容创作者的她，坦言这些听书平台都离文艺太远。垂直的音视频平台在接下来的几年有着巨大机会。
凭借着强大的文学作品版权资源（已签约200余部名著名作的有声版权）以及在文艺片圈子近十年的人脉及关系，谷珏坚信这次的二次创业项目成功几率超过80%。
作为电子技术应用专业的理工男，我曾经花一个暑假和死党在出租屋大量阅读世界名著，像《红与黑》、《巴黎圣母院》、《基督山伯爵》、《三个火枪手》、《老人与海》、《莎士比亚全集》、《挪威森林》等等欧洲和日本的文学作品，深刻体验到作者对于人性在不同环境和背景下的体现。访谈中提及这些作品时，谷珏居然说我一直看的都是盗版！
盗版是所有内容创业者绕不过去的槛，随着视频版权保护在中国互联网得到有效的实现，让谷珏深刻感受到中国对版权保护的重视，加上和作家、编剧、导演们共事多年，对他们的需求了解至深，版权的谈判和购买成为谷珏的优势，这个优势可以和合一集团、腾讯视频、阿里影业这样的大型集团和平台一决高下。
其次在视频保护的大背景下，越来越多的人愿意成为会员，为正版的内容付费（2016年6月爱奇艺公布其会员数超2000万，付费人群年增300%；2015年乐视总付费会员数已达2000多万，是单会员价值最高的互联网公司）。从罗振宇（罗辑思维创始人）在A轮融资后大力建设的“得到”这款收费的有声平台到类似公众号的文字内容订阅尝试来看，中国的消费者在高质量的文字、声音内容和视频内容一样，愿意支付几元到几百元不等的费用。（罗振宇和李翔合作打造的《李翔商业内参》于5月26日在得到app上正式上线。老罗宣称：马云是它的第一号用户，并且亲自录了一段60秒的语音为它站台。截止6月16号，订阅人数已经破五万。按每份199元的订阅费来算， 20天营收破千万，随后“得到app”又拉来知名自媒体人——和菜头上线付费的订阅产品“槽边往事”，上线后和菜头就声称同名公众号将减少内容更新，未来重心将放在“得到”的付费订阅产品上）
“前提是这样的内容必须真的是高质的”，谷珏亲自体验懒人听书的很多粗糙的内容是不可能有听者愿意付费的，所以他们只能通过广告植入来获取收益，但是粗暴的广告植入又反过来再次使内容质量下降，这是一个商业模式的硬伤。或许作为综合的有声阅读音频平台，在接下来的盈利尝试会像视频平台一样进行付费会员的拓展。
“如果要实现这种内容付费的盈利模式，内容质量必须提高，综合平台在高质量内容制作能力和成本控制估计不会比我强多少！”作为行业资深人士，谷珏对高质内容制作很在行。
“高质的视频和图文内容会有人愿意付费，这是趋势。那么接下来高质量的音频也会有很多人愿意付费”，谷珏很明确地和我谈到内容质量和付费的关联。
“除了能够从国内外低成本获得10年周期的名家名作的版权，优质的内容制作是我们团队第二个巨大优势，这个优势在文艺作品领域想要超越我们的团队不多。我们还签约了几十个专业主持人，她们将进一步保障这些音频内容的质量。而这些的成本能控制到低于行业的水平，和专业的主持人将通过利润分账的模式合作，进一控制制作成本。”作为拥有12年的成功创业者，谷珏很清楚成本控制对初创项目的重要性。
“投资的阶段不同，需要完成的使命不同。例如天使融资阶段，能让‘蚊听’这个项目上线后，验证是否有用户愿意接受年度会员或单件有声读物产品的购买，并形成一定的规模。例如实现1000个以上的付费会员，或多个作品（100个以上）实现几十万甚至上百万元的销量。”
在了解清楚谷珏的“蚊听”的运营和盈利模式之后，对于希望借助外部融资做成这个她认为“伟大”的事业，我简单地分析了融资在不同阶段需达成的目标。作为有过融资经验又是多次创业者的我来说，对于投融资也在持续的学习，和创业者及投资人的交流基本属于抛砖引玉，欢迎投资人和创业者加我个人微信：zhuangshuai 交流。
“一旦在天使阶段完成这个使命，最初的商业设想被验证是成功的，获得A轮的几率会大很多。毕竟现在获得几十万用户就可以实现A轮融资的项目，投资人越来越不敢投，因为验证盈利模式周期越长，成功的几率越低。有现金流的项目可以不赚钱也比单纯获取用户的平台投资价值大得多。单纯只有用户的平台，除非短期内有千万以上，否则投资风险会很大。”我把从投资人和成功获得A轮以上的创业者获得的信息传递给谷珏。
她的强项在优质内容的版权获取和制作上非常突出，现在这些优质的视频内容本身就已经卖给线下合作多年的电视台和线上的优酷、腾讯视频、爱奇艺、乐视视频这样的综合平台获得收入。
“如果只是赚钱，我现在就过得很好。”谷珏轻松的一句话表现出阶段性创业成功者特有的自信。
“只是这种方式也就是做生意，对于我来说，‘蚊听’是项大事业，一方面能够帮助像我这样爱好文艺作品的用户有一个能够获得内容的平台；一方面能够让更多热爱文艺影视事业的从业人员在中国接下来的文化消费升级阶段，有展示自己才华获得更多认可和过上更好的生活。很多的作家或许一生也就是三四部作品，这些作品被电视台或者大型的影院、视频平台购买版权后，可能到他死了都没有机会变成影视作品。”聊起这些，谷珏有些动情，我听了之后相信很多人心中最柔软的部分也会被触动。谷珏说我算是个有文艺范的理工男，非常欢迎文艺创业青年们加我个人微信：zhuangshuai100勾搭交流。
“你的‘蚊听’可以从有声作品切入，后续扩展影视剧成为在线音频+视频的垂直平台，这样的规模预计远超10亿元，而且视频已经有这么多愿意在大平台付费的会员，比起音频付费来说，试错的成本和周期更低。”我简单分析之后，这个项目听起来有些让人兴奋，这确实是项大事业。
谷珏表示一开始就是想做一个文艺视频平台，可是高达1500万元的视频许可证在新项目初期难以承担，虽然中间做过很多努力，例如和医疗视频的垂直平台进行股权置换获得这个许可证，然后再调整视频内容，后来获知无法调整，只好作罢。
“文艺作品的视频平台我是一定要做的，视频付费是一方面，更重要的这是我做了好几年的事情，是件有意义有价值的大事。”
从线上文艺作品的音频和视频切入之后，后续“蚊听”还会对接许多线下的垂直影院资源，将许多小电影院改建，或者在博物馆、科学馆长期播放需要购票的文艺片。不排除合作自建文艺电影院和产业园的可能，谷珏虽然不太懂实体，可是她的版权资源优势和行业积累，获得在实体经营能力强的合作伙伴是一件水到渠成的事。
谷珏的文艺情怀+野心看来不容小觑！
“这是一群身上有2000元，愿意花掉1900元去看文艺片的人。你是理工男，估计很难理解文艺青年的消费观吧？”谷珏凭着对目标消费群的理解，反过来让我惊讶这个世界还有这样一群所谓小众的人存在，不过看到“大麦网”上的话剧前排座位一张票卖好几千还买不到，就能够真切感受到文化消费升级比我们想像中要来得快得多。
整个访谈很愉快，引发了我对文化产业和消费升级的碰撞和思考，我“好为人师”的性格在做完学生之后，不忘给谷珏三个算是靠谱的建议：
一、补齐团队短板：现在由90后组建的技术团队完成初期的APP上线完全没有问题，可是一名经验丰富的CTO作为合伙人还是必须的，最好是来自腾讯视频、优酷、爱奇艺这样的视频平台技术总监级的高管。毕竟大平台很多想要实现的想法要么实现起来周期慢，要么干脆无法实现，在大平台上的任何想法都需要和大的战略吻合才行，所谓大战略又和营收、竞争环境相关。像“蚊听”这样小众的文艺音频+视频平台在大平台的战略里估计很难被提及。（有意向成为“蚊听”技术合伙人的，加我个人微信：zhuangshuai100）
其次前期COO的角色就很重要，APP上线之后的用户等级、用户激励、会员政策、专题策划、活动策划等工作，包括前后台的体验改进，运营合伙人是做好这些工作的关键。至于CMO的角色在A轮之后再来确定，毕竟是花钱的主，初期不着急。但是一个好CMO在中期可以为企业省很多钱，还能极大提高品牌知名度和影响力，对吸纳更多优秀人才、持续获得用户及投资人的关注也是一个重要的角色。
二、完善财务测算：需要根据访谈做的交流把盈利模式用图表整理清楚，确定产品上线的定价和收费方式，预计会有多少会愿意付费？在明确用户规模的情况下，明确在半年到一年时间能做多大规模的营收（或者产生多少现金流）。同时测算想要融资的500万会花在哪些部分，占的比例是多少？
三、规划清楚“蚊听”平台的发展阶段、对应需要做的事情和人员规模：按照访谈的内容来看，这个项目有一个从轻到重的过程，逐渐从资源和内容制作壁垒，再构建品牌和线下的壁垒，降低巨头的竞争风险。
如果你也在投资文化领域的互联网+项目，或者在这个领域已经融资创业，这篇访谈同样引发你对文化投资和创业的 思考，欢迎留言进一步交流。或者通过以下微信zhaungshuai100约谈进行免费的专访报道。
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