联想该为摩托罗拉的回归做什么？

北京时间1月26日下午，摩托罗拉在中国大陆正式发布了Moto X、Moto G LTE、Moto X Pro三款手机以及Moto Hint智能蓝牙耳机。Moto X的所有版本将于1月26日，在京东、天猫、摩托罗拉官网等开启预约。

联想集团执行副总裁刘军在发布会上表示，摩托罗拉回归中国有三个特点，支持全网通、原生态Android体验以及个性化定制Moto Maker。通过MOTO Maker用户可以定制手机的后盖材质、边框颜色、甚至是背部LOGO外层金属圈的颜色，而除了外观的变化还可选择内存的大小，甚至选择背部个性刻字服务，这些均与国外版本完全一致。

从联想收购摩托罗拉开始，摩托罗拉重返中国的话题就一直在提，如今摩托罗拉真的回来了，它还有戏吗？

中国智能手机市场的机会

智能手机在2013年左右，进入硬件过剩和同质化时期。PC当年到了同质化和硬件过剩的时期之后，出现两个特征。一个是低价品牌的崛起，如神舟电脑，因为不同牌子的电脑用起来都差不多，神舟同价位的配置最便宜（不算兼容机的话）。

当年小米在2011年发布，我就说它有机会做成智能手机的神舟（最后小米远远超过了这个预期，雷军的野心是要做BAT+苹果）。

在智能手机市场，这个阶段表现为中国的华为、小米、联想进入世界前五，三星出现萎缩，索尼、HTC被边缘化。硬件过剩和同质化还有一个特征是品牌的集中，虽然PC行业死掉了很多大小品牌，但是IBM、HP和DELL还都保留下来了。虽然IBM被联想收购，但是Thinkpad的电脑依然保持着品牌溢价。HP也要比国产品牌贵一些。

目前中国智能手机市场的高端品牌剩余不多，苹果、三星独大，摩托罗拉作为欧美品牌，在中国人心目中比日韩台要高贵一些。所以摩托罗拉还有机会。

现有产品销售该选择线上还是线下？

这次摩托罗拉发布了三款产品，MOTO G定价在千元左右，Moto X定价在3000元上下，Moto X Pro没有公布价格。从价格看，摩托罗拉比同配置的国产手机高两个档次，国产599元、699元的，摩托罗定价1300元，国产1999元的，摩托罗拉定价3000元左右，相对于OPPO、vivo以及华为Mate7，这个定价并不贵。而摩托罗拉的品牌定位要更高一些。

但是在渠道选择上，联想选择了线上渠道。京东、天猫首发却令人颇为看不懂。

在中国，线上线下是两个世界，线上有性价比才能生存，小米、荣耀、一加、IUNI、NUBIA哪一个不是性价比爆棚的牌子？线上做品牌的高价品是比较难的。锤子手机的前车之鉴已经摆在那里。摩托罗拉虽然有品牌积累，但是线上的消费者是价格敏感型，对摩托罗拉品牌未必买账。

而真正适合摩托罗拉的价格不敏感的线下市场，去年OPPO和vivo各自狂揽3000万销量，华为Mate7供不应求，这个市场机会多多。

摩托罗拉没有推广可能是布局时间的原因，但是要重返中国，摩托罗拉的机会只在线下，线上没有机会。除非推出适合线下渠道竞争的产品。

联想应该做什么？

按理说，联想有收购IBM PC部门的经验，应该能处理好摩托罗拉的品牌。但是PC市场和智能手机市场稍有差别，PC有一个非常注重品牌的商用市场，而智能手机没有，所以联想需要做更多的努力才能让摩托罗拉重生。

那联想应该怎么做呢？

首先，联想得砸钱投广告，告诉中国的消费者摩托罗拉回来了。在线下的公开市场，广告具有直接的影响力。巅峰时期的诺基亚，如今的OPPO、vivo都是大把撒钱投广告的好手。而销量就是立竿见影。产品同质化的时候，广告可以带来对品牌的认同，而认同也是消费者体验。带出去一个手机，大家都认同是好手机，大品牌，用户是愿意为之多掏钱的。这是线下用户的特点，联想这个广告费省不得。

其次，联想得重建摩托罗拉的渠道。摩托罗拉退出中国这几年渠道凋零。这可能也是目前摩托罗拉只能上网上商城的原因。但是要做起来一个高端品牌，只有线下才是机会，困难再多，联想也得重建摩托罗拉的渠道。

其实对联想来说，它已经有了遍及全国的渠道，增加一个摩托罗拉的品牌难度并不太大。

如果摩托罗拉自己来，得一家一家门店去谈，而联想只要在联想柜台旁边增加一个摩托罗拉的柜台即可。这是联想的优势。

除了市场手段以外，联想还要做的是整合采购产业链，降低成本。工业品采购量决定价格和地位。联想一家采购是一回事，联想加上摩托罗拉是另外一回事。合并供应链可以降低产品的成本，增加竞争力，这也是联想要做的。

虽然现在中国的智能手机市场面临洗牌，但是摩托罗拉重返中国依然有机会，前提是联想的策略正确，执行到位。从目前的信息看，联想似乎还没有想明白如何给摩托罗拉定位，未来的前景难说看好，联想会运营好摩托罗拉吗？我们拭目以待。

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