苏宁+荣耀，看互联网手机为什么已经进入营销2.0时代？

提起互联网手机，几年前人们想到的肯定就是小米，这两年来，一大批传统厂商与新兴品牌也逐步进入了这个市场，单在销量和收入看，小米的优势已经越来越小。而在多数人的认知中，互联网手机的主要销售渠道就是在电商平台，并有着“抢码，抢购，甚至众筹”等一系列“约定俗成”的玩法。

营销2.0：双线作战已成共识

事实上，从今年开始包括小米，荣耀为代表的互联网手机第一梯队就已经开始转变了主打线上销售的玩法（其实小米很早就有线下多级渠道被曝出），开始把一些货源拿到线下开售——5月份，小米之家开放了首次线下销售活动；8月份，荣耀与苏宁又推出上线上推广+线下入驻的双线战场——两个年出货量均超过两千万的重量级玩家，已经不约而同的选择了渠道与营销下沉。

不过与小米的单店模式相比，荣耀这票的确算玩了个大的，并在数据中完全压制了其他品牌，看看苏宁818手机节的数据：

“荣耀手机成为电商销售和实体门店商场销售的品牌双线销量总冠军、品牌线上销量总冠军。其中在单品上，荣耀6在1000元-1500元档位夺冠、荣耀6 Plus在1500元-2000元档位夺冠、荣耀4C和荣耀4X也是单品销量8强。如果说苏宁的平台不够大，那么天猫的数据也相当说明问题——8月荣耀出了拿下了全品类店铺销售冠军，也是唯一销售额破亿的店铺。

这些数字的背后，我想更多原因是线上渠道已经出现了一个增量衰减期，包括IDC的等多家数据公司已经在年初就预测到了智能手机整体大盘的放缓，而线下渠道尽管效率上要略低，但仍然存在着相当大的空间，这也是为什么荣耀与苏宁的线下合作是是个看似营销实则杀招的战术。

根据双方的协议，2015年度荣耀品牌将进驻苏宁1000家门店，并推出了100家“荣耀旗舰店”，这两个数字意味着什么呢？简单解读下——

1）苏宁是全国第一大线下零售商，全国有1600家店铺左右；

2）荣耀手机进驻到了超过一半的苏宁门店，而重点城市的100家旗舰店将提供类似“小米之家”的多种服务。

3）苏宁还将为荣耀的拓展线下渠道，全面进入三、四线市场，最终实现进驻1500家苏宁易购服务站的目标。

这个合作其实是在苏宁818店庆前达成的，所以在818手机节活动中荣耀获得多个单品第一的成绩已经说明了其成效相当明显，要知道，以往手机的主要三个渠道——线上电商、线上零售商门店与运营商渠道，都被业内认为是已经相当成熟的模式，想快速突破哪个都不容易，但这次活动效果上看，线下还有着很大的爆发力。

数字背后：精品+场景化的产品布局

在消费电子产品领域，渠道，营销与产品缺一不可，类似此前戴尔依靠强大的渠道称王的年代已经过去很久，苹果的产品与营销带来了最近5年最成功的案例。

就荣耀而言，尽管并非靠苹果这种一两款高价位机型打天下的路子，但其在各个价格段覆盖上，几乎都有拳头型产品当家，在这一年多的发展中，荣耀也从模仿小米开始，到逐步找到了自己的节奏，甚至现在看来，华为+荣耀的综合实力已经成果国内移动互联网硬件的排头兵。

从近一年荣耀的新品发布上，已经有大屏跨界的荣耀X2，主打拍照的荣耀6Plus，主打自拍用户的荣耀7i，拥有极致科技的荣耀7，以及千元性价比机型荣耀4C/荣耀4X，穿戴设备上的zero手环、儿童手表、智能耳机，以及面向家庭的智能路由器、平板电脑等 —— 在垂直层面，几乎覆盖全了家庭终端使用场景；在量级最大的手机产品线即水平层面，也提供了多款不同价位的单品。

所以尽管数量众多，但荣耀并不是联想+Moto这种缺乏核心机型的“机海战术”，这也是支撑荣耀减少单款机型受挫引发风险的重要保障；数据上看，荣耀2015年上半年总销量近2000万台，达到去年全年水平，今年的4000万目标相信基本没有悬念，在销售额上已经达到26亿美金，同样超过了2014全年的销售额。

而更重要的是，综合来看华为的成绩，上半年销量达到5000万部，已经超过小米接近1500万部，面对国内市场越来越难做的现状，华为系在海外的优势也是国内厂商中的领跑者，所以这也是为什么说华为+荣耀的实际已经成为国内移动互联网硬件的排头兵。

再回过头来看荣耀与苏宁的合作，就不难发现这是个主动改变玩法、后来居上的经典案例，年底公布数据时，华为系或已经坐实了国产第一的位置，在渠道与营销的2.0时代，恐怕再难有几年前小米一般的厂商出现。

作者介绍：穆楠，《复制互联网之三》系列图书作者，百度百家、网易、搜狐、艾瑞等多家网站专栏作家，科技专栏「一言楠尽」创办人。

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