茶叶电商濒死，京东怎么赢？

文/庄帅（百联咨询创始人、百读社社长）

京东无论是特色馆的建设还是与地方特产的合作给我留下的最直观的感受就是：快！这么说是因为不到两个月的时间就参加了京东一个特色馆的开馆和两个地方特产节的启动仪式，不得不感叹接下来会是一个月开三家、四家的节奏嘛。京东之所以重点加大投入建设特色馆和建立与地区特产的合作关系，双线作战的战略意图十分清晰，一是对外布局跨境电商，仅今年就已经开了6个国家馆，因为不是本篇的重点这里不再做过多的分析；二是加速对内的区域电商争夺，据我了解目前京东在省级城市特色馆的覆盖占比已经非常高，开始向市、县级的特色地区拓展，在我参加的阳澄湖开湖仪式和中国茶都安溪国际茶叶博览会就是典型的代表。

写这篇文章也是源于这次在泉州安溪品茶受到了一些小小的打击，发现我从小到大生活在一个茶香的环境里喝了二十多年的茶，竟然对茶文化如此知之甚少！同时，也在这次非常有逼格的茶叶博览会上深深的感受到了茶叶电商的困境。作为中国电子商务协会的高级专家以及北京百联咨询的创始人，在传统企业转型电商的领域从业十年，现在通过这篇文章将我的思考整理出来，供大家讨论交流。

根据网络公开数据显示，京东、天猫等综合电商平台占到了茶叶B2C网上交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%，首先的一个问题就是为什么茶叶电商做不起来？

1、“品牌+产品”共同决定了用户定位：像我虽然经常喝茶，但我能说出的仅仅是龙井、铁观音、单枞、红茶这样的茶的类别，而对于像华祥苑、八马、郎品、十斗郎、传奇会、广诚行等茶叶的品牌若不是这次博览会可能只是知道其中一二，茶叶品牌的建立是非常弱的；其次茶叶是一个比较特殊的品类，喝茶的主要以男性为主，并且年轻人的比例非常少。

2、产品的内涵和外延：内涵即茶叶的“甘、甜、醇、润、象、韵”六大特性；外延即外在的表现形式，我在安溪了解到有煎茶、斗茶、工夫茶等茶道文化，茶艺、茶联、茶画、茶宴等等茶文化，不同的茶具器皿不同的时间所泡出来的茶口感也是不一样的。那么做茶叶电商仅凭借几张漂亮的图片、几句诗意的描述是无法体验出茶叶这个独特品类的品质的。

3、垂直茶叶电商服务短板明显：做茶叶电商对物流的要求不亚于生鲜电商，茶叶的品质和口感与储藏温度和湿度的关系非常大，过去茶叶电商基本上快要全军覆没，物流是一个很重要的原因，可能在路上邮寄十天半个月的加上温度过高，收到的茶叶品质大打折扣！

在此次高逼格具有国际影响力的安溪茶叶博览会上发现电商竟然只有京东一家，这还是京东第二次参与举办秋茶节，而像苏宁和天猫在江浙离安溪算是近的，一号店在上海离得更近，反而都不见了踪影，京东哪来的底气？

1、冷链物流配送实力：从京东在上个月能在诸多电商平台，甚至超过在冷链物流实力强大的顺丰获得阳澄湖大闸蟹头捞来看，京东在冷链物流的实力可见一斑，关于京东物流建设方面的 分析我已经写过很多了，可以搜索《阳澄湖第一捞为什么是京东不是天猫？》，因此，京东此次用自营冷链进行茶叶配送，保质保鲜自然不用再顾虑担心。事实上，过去垂直的茶叶电商平台也曾尝试过自建物流队伍来进行配送和服务，但都失败了，主要原因还是对于那些垂直的茶叶电商平台而言，品类的垂直也就意味着小众，此时再自建物流服务成本压力根本承担不起。而对于京东来说，在现有的物流建设的基础上，扩展茶叶电商只是拓展了一个新品类而已，自然有实力有底气能做好。

2、强硬的正品口碑：京东在正品方面的口碑建设源自其自采无假货，在于内部对采购流程的严格把控。茶叶很多属于中高端的消费品，因此京东平台的正品影响力是成功开拓茶品类的关键。这个部分则是天猫的硬伤，毕竟到目前为止天猫大部分流量仍然来自淘宝；加上天猫目前定位为时尚百货，快消品类就一直发展乏力。

3、与O2O服务结合：基于茶品类的特性，很多的知名茶品牌实际上依旧是以线下店为主的，京东本身和这么多的茶品牌建立了良好的合作关系，京东完全可以和这些线下品牌商开设的实体店进一步对接独特的茶服务、茶文化、售后服务和更高效的就近配送服务。

4、用户优势：京东以3C品类起家，用户比起其他电商平台来说有两个优势：一是更多男性用户；二是用户购买能力更强，因为客单价最高。这两个优势和茶品类的用户特点高度吻合，自然更有底气！

上述几点也正是为何茶叶电商濒死，京东却能赢的原因，我在每次出场做介绍时都说我是穿越回来来自2046年的10后，传统茶叶电商的做法是过去，京东的做法和实力是现在，那么最后我带大家一起穿越来看看未来茶叶电商的创新怎么做？

利用AR虚拟现实技术来完成！现在的页面视频实际上只是照片简单升级，我对着屏幕依旧感受不到斗茶的乐趣，沏茶的品味和优雅，而有了AR技术就不一样了，沏茶的人就“活生生”的展现在我的面前，同时可以利用传感器将味觉传送到我面前，甚至我用手就可以摸到的“真实”的茶叶。按这个路径继续思考下去，通过触觉感应，我的身体即时健康指数就会传递给商家，他们还可以为我个性定制饮茶清单，在茶叶喝完前两天会自动提醒我购买……

当然，这样的场景出现可能还需要5-10年的时间，这需要依托智能硬件的发展了，不单单是物流优势和O2O模式能够达到的!

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