原标题：吃透全域红利，再造“Workday”，黑马i人事的新解法
采写／陈纪英
有什么东西能让王兴、程维、张一鸣陷入“集体焦虑”吗？
不是资金，不是增长，不是竞争，是人。
2016年11月，一场位于乌镇的三人对谈中，当主持人问到“你们的最大的焦虑来自于哪里？”时，三人不约而同给出了共同答案——“人才”、“团队”、“组织”。
他们对人才的高度重视，也是三人所创公司各自成为行业“一哥”的秘密。
一个更广为人知的共识，来自日本经营之神松下幸之助，“企业即人。”
这或许能够解释HR SaaS赛道为何如此火热。
最近两年，在全球经济放缓之时，HR SaaS行业却异常热闹。据《财经故事荟》粗略统计，仅仅2022年5月，全球人力资源行业投融资就多达40多起。
另据艾瑞发布的《中国HR SaaS行业研究报告》，自2014年至2021年上半年，中国HR SaaS领域共完成188笔投融资事件，其中，在2020年之后，B轮及以上融资比例大幅增加。
融资金额的提升，融资轮次的后移，说明中国HR SaaS市场，逐渐走出青涩期。
在中国，春风得意的HR SaaS领域，Workday是不少玩家心中的“白月光”，似乎只有紧盯大中型企业，才是HR SaaS的正道。
但在美国本土，其实，无论是服务大中型客户的Workday，还是服务中小微企业的HR SaaS玩家，均有着“光明的未来”。
值得一提的是，即便是Workday，如今也开始声称，其同时服务“中小型企业”和“全球50强”企业，下探的举动，也是为了吃透全域市场的红利。
在中国的HR SaaS赛道，能否跑出一批服务边界上至大中型企业，下探中小企业的黑马？
HR SaaS下沉：小企业，大机会
在中国，HR SaaS领域，可能是最为“势利”的行业之一。
行业玩家对于中小企业的忽视，类似当年低看小微企业的银行——当然，现在银行已经变脸了，如今，中国小微企业贷款同比增速，已是借贷大盘的数倍。
中国HR SaaS玩家对于“中小企业”的偏见，也很有共性：虽然小客户获客容易，且技术研发和产品开发难度较低，但小客户付费意愿比较低，流失率也很高。
中小企业真的是食之无味的鸡肋吗？
答案出人意料。
先来看看现状。
去年，北大光华管理学院张晓波教授带领团队，针对2万家中小微企业，做了一场广泛的调研。
调研显示，中小微企业的数字化转型正在加速，具体到人力资源管理环节，已有28%的企业探索数字化升级。
再来看政策。
5月25日召开的全国稳住经济大盘电视电话会议，明确提出，要通过“指导、培育、推介”，推动更多中小微企业数字化、网络化、智能化发展。
无论是行业现状，还是政策大势，都指向了同一方向——中小微企业加速数字化。
另外一个佐证则是——截至2022年3月31日，钉钉已经服务2100万个企业和组织，而中小微企业占了绝大多数。
现在，不妨把视野投向美国本土——它的现状，大概率昭示了中国HR SaaS的未来。
在美国，Workday、Taleo等公司，早期的确紧盯大中型企业。典型如Workday，截止IPO时，仅有区区325个企业客户。
但其实，美国也有众多服务中小微企业的HR SaaS玩家。
比如成立于2016年的Rippling，主营业务就是助攻中小公司简化HR和IT等工作，助其统筹管理员工薪酬福利等，如今估值超过65亿美金。
而诞生于1949年的ADP，作为全球最大的人力资源服务机构之一，年收入过一百六十亿美金。其SaaS化转型成绩斐然，而其最新推出的HR数字化平台Roll，则面向1-5人的小微企业，提供HR、薪资、考勤服务。
“你会发现，美国HR SaaS领域的玩家很多元，有服务大企业的，也有服务小企业的，还有深耕垂直细分领域的”，i人事首席增长官郑大奇告诉《财经故事荟》，“不像中国市场这么同质化”。
其实，在中国，服务中小微企业的HR SaaS模式也已跑通。
以i人事为例，其服务触角就大开大合——上至万人的大中型企业，下探100人规模左右的中小企业。
上下通吃，布局全域市场，是i人事的主动为之。
目前，其客户中，不乏财富500强、上市公司或者行业龙头，如现代牧业、上海石化、歌华有线、朗盛化学、西科姆、第一太平戴维斯、中粮生物、燕之坊、徐钢集团、全球网红书店日本茑屋书店等龙头，有一批客户的员工人数甚至超过了15000人。
而i人事主动下沉的原因在于，其一，目前大型企业服务市场同质化厮杀激烈，下沉是为了错位竞争，在大中型客户之外，拓展增量市场；其二，整体而言，中国规模以上大中型企业数量有限，更大的潜力，隐藏在中小企业盘踞的下沉市场：其三，i人事具备了服务大中型企业的极致能力后，就可以降维出击，轻松下探下沉市场，边际成本极低。
目前，在i人事的客户结构中：员工人数1000人以上的企业，占比超过20%；500-1000人人的企业，占比30%：100-500人的企业，占比40%左右；100人以下的企业，占比10%左右。
“当一个企业员工人数超过100人时，一年营收通常达到三千万以上，就有了付费能力，一般也不容易死掉”，i人事创始人兼CEO Chary Zhu告诉《财经故事荟》。
当然，针对大中小微企业的差异需求，不能“一招通吃”，应该提供分层服务。
i人事的战术是，对于大中型企业，充分考虑其个性化诉求，基于开放性、定制化的增量方案，去兼容大型企业的现有数字化存量系统，与其同频进化迭代。
服务大型客户的底气，来自在于i人事“专业团队+技术创新+全球布局”的叠加优势。
依托其母公司力德国际（TalentSpot）集团，i人事已将服务触角延伸至香港、新加坡、马来西亚、台湾、印度等多个国家地区，这让其可以服务全球化布局的大型客户，也可以助力大中型客户出海“捕鱼”。
从专业背景来看，创始人Chary曾在人力资源服务领域深耕20多年，是中国首批从事人力资源服务的专家，曾担任全球前五的人力资源服务公司Kelly Services中国区高管。在Chary创办力德国际后，一批具有Kelly Services背景的团队也陆续加入，如今分布在i人事的产品专家、客户成功、客户服务等核心岗位上。
而操盘技术团队的联合创始人、首席技术官、副总经理王景飞，曾是日本最大ERP 公司Works Application的核心架构师。首席增长官郑大奇，则具备SAP HR、SAP SuccessFactors、用友、智联招聘、太和顾问等多年HR管理咨询、人力资源数字化咨询领域的业务管理和业务增长经验。
对于中腰部客户，i人事则基于服务大型企业的前瞻洞察，以及沉淀的专业经验，形成标准化的方案，对其赋能助力，而且，还可以通过扩展能力，与其一起共创成长，并助攻其拓展新兴业务。
针对中小客户，i人事的服务定位则是“孵化”，通过低廉的价格，标准化的服务，先从0到1，把其带上数字化的温床，助其成长壮大，后者使用的服务模块越来越多，也会给i人事带来更高的变现潜力。
也正是依赖于此，i人事从高维（服务大中客户经验）打低维（服务下沉市场），覆盖全域市场，打破了大中型企业服务市场的天花板，可以通盘吃下企业数字化的全域红利。
产品升维，服务下沉，一上一下之间，i人事成为行业一匹黑马，如今，年均增速超过100%。
目前来看，i人事是中国市场为数不多从人力资源外包服务成功转型HR SaaS，并实现规模化经营的领头雁。
从全球来看，携HR服务基因，成功转型HR SaaS的企业越来越多，ADP珠玉在前；而另一家HR外包巨头Ceridian的旗舰HR SaaS产品Dayforce，也在全球攻势凶猛，其另一款HR SaaS产品PowerPay则面向100人以下企业。如今，Ceridian市值一度接近200亿美金。在Gartner等权威分析机构的报告中，ADP和Ceridian等HR服务派的产品评分已经进入第一梯队，与Workday、SAP等同属一个竞争阵营。
无独有偶，对于全域市场的机会，另一位企服领域投资人则向《财经故事荟》作出断言，“未来中国HR SaaS市场，大中小微企业的需求规模，都会起来”。
他的判断依据是，从整体来看，在全球，中小企业贡献超过60%的SaaS 市场，而在中国，目前是大型企业市场占比超过60%，大量中小微企业的数字化需求亟待满足。
“这不奇怪，在数字化进程中，肯定是大型企业打头，然后中小微企业跟上”，上述投资人解释，“其实相比大型企业，中小企业招人、育人、更难，如果有好的HR SaaS服务，它们有理由不用吗？！”
分层服务，吃透全域红利
虽然前景可期，但同时服务好大中小企业，难度并不低，分层服务成为了必然，而好服务与低价格，也缺一不可。
山东龙辉起重总经理和大龙就曾对《财经故事荟》吐槽，他曾向某全球化管理软件巨头询价，结果吓了一跳，“搞完一套软件起码上千万，我们一年营收才三四个亿，哪里付得起？！”
因此，要服务下沉市场，高性价比是基本要求。
以i人事为例，其提供的HR SaaS服务，综合价格仅为行业同类服务的三到五成，价格低，但服务质量不降，产品品质不低。
不过，相比于大型企业，中小企业分布离散化，如何低成本拓展全域客户呢？
i人事的路径之一是与外部合力——与钉钉、企微 协同绑定，触达数千万企业用户，一起为平台用户提供更多行业化、更垂直应用的HR产品和服务。2020年就已上线钉钉的i人事，也是钉钉平台上首家一体化的HR SaaS的ISV，如今已经全功能上架，成为钉钉平台上常用体验最佳的一体化HR产品。
与此同时，虽然服务的企业看似相当分散，但行业圈子相当紧密，基于好口碑转介绍，也是低成本获客之道。
比如，徐钢集团——这一员工规模超过万人的大型客户，就是由i人事的老客户伟天化工介绍而来。
赢得用户不能仅靠低价格，中小企业遍布各行各业，提供通用型服务也远远不够，还需要考虑行业属性，要能提供适配行业的专业解决方案——这些方案前期经过了大中型客户的极致考验，而后又顺延下沉至中小企业。
目前，i人事已经沉淀了50多个细分行业的解决方案。其中，客户占比最多的行业为制造业、消费品、连锁零售、科技等行业。
i人事重点布局制造业，原因在于，行业体量大，企业数量多，对系统应用门槛要求高——2021年，中国制造业增加值总量为31.4万亿元，连续12年位居世界首位，占全球比重近三分之一，对中国GDP的贡献率也高达三成左右。
目前，i人事的制造业方案，小到50人，大到上万人的企业客户，都能正常使用。在垂直解决方案上，i人事又将制造业细分为半导体制造、电子制造、机械制造、精密制造、化工、纺织、新材料、汽车及零部件等行业。
“行业的共性很强，细分特性也很明显”， Chary Zhu解释。
充分考虑细分特性，可以建立专业壁垒；而基于行业共性，又实现了规模性复用，降低边际成本。
建立专业壁垒，要依赖于走进客户业务腹地的 共创。
徐钢项目就是典型案例之一。2021年4月，徐钢项目正式启动，i人事的工作团队进驻到一线，双方每周一次例会，高频实时对齐目标和进度。
而针对徐钢方面提出的信息保密、员工排班等个性需求，i人事进行了定制化的改版优化；到了9月，启动一期培训；今年5月，二期培训后，系统正式全面上线；系统上线之后，i人事还设立了常态化的项目小组，专门服务徐钢集团。
在个性定制化需求之外，制造行业也存在诸多共性诉求。
比如，生产一线员工，通常学历低、年龄大，因此使用界面必须简单好用。
比如，制造业公司的工厂通常分布于全国、全球各地，不同国家地区工作日历、法定假期、考勤周期、社保政策、薪酬激励方案等完全不同，必须建立多工作日历，多考勤周期，多套薪资方案，提供多地员工个税缴纳方案等。
举个例子，在西藏的工厂可能要给予高原津贴，而内地工厂要发放加班费；此外，制造行业淡旺季明显，按照薪酬发放的一般原则，周末加班需要支付2倍工资，但依据综合工时制度，制造企业可以选择按月、按季度、按年度综合计算工作时长，无需额外支付加班费，以此大幅降低用工成本。
而上诉需求，就需要专业的行业方案来匹配，以此实现组织绩效，部门绩效和个人绩效的同步提升。
不过，即便是中小企业，也有诸多个性化诉求，仅仅提供行业方案，有时还不够。与此同时，购买第三方的定制方案，价格过高又导致中小企业不堪承受，这一矛盾如何解决？
和大龙就曾有过类似遭遇。
生产旺季时，龙辉起重会雇佣临时劳动力，提供劳务报酬后，后者却没有发票等凭证，“这个帐我们必须要记，但是没有完整的业务流程及薪酬核算，怎么做薪酬账单呢？！’’
他的解决方案是求助低代码平台。两年间，和大龙和另一位同事仅仅两个人，在钉钉上搭建了200多个应用，串联起工厂的“财、物、人、事”，“起码节省了几百万的软件费用”。
无独有偶，据Gartner预测，到2024年，全球约有65％的应用程序都将涉及低代码开发。
这也是i人事找到的答案，其最新推出的智搭云，就是一个无代码的Paas平台，企业无需学习计算机语言，就可以通过拖拉拽，快速生成所需应用。这也是目前国内屈指可数的能够把PaaS融入到HR SaaS的综合厂商。
一个典型的例子是，曾有家企业需要解决渠道伙伴商机线索查重报备，并同时要计算渠道销售业绩的需求，如果从市面上购买现成的CRM软件中渠道管理模块，其一，价格昂贵，单个账户的年费就高达500元，100个渠道合作销售，每年年费就要5万元；其二，让体外的渠道伙伴学习使用CRM系统成本极高，不方便使用推广；其三，实施周期长，推进了3个月，还没有完成，投入人力物力，还要等CRM实施。
后来，客户通过智搭云，自创了一个应用，然后嵌入到公司办公平台钉钉和微信中，仅用两天就搭建完毕，效率高，成本仅为行业传统方案的10%，而公司员工又可零门槛学习使用，极大地提升了组织的销售效率，将来公司还可以自行维护。
同时，上述解决方案创建后，还能在智搭云上二次销售，如此一来，客户从单一的用户方，转变为了用户方和产品提供方的双角色，而i人事智搭云则成为具备双边效应的数字化生态平台。
综上而言，“专业的行业SaaS方案”叠加“发挥主动性的智搭云PaaS平台”，就是i人事找到的最优解——性价比高，且能满足个性诉求。
而在Chary Zhu的规划中，智搭云的早期客户，来自于i人事的引流和转化，而从长期来看，智搭云的客户边界，会更为宽广，“i人事主要是To B的，但智搭云，因为性价比更高、使用门槛极低，有机会从SLG走向PLG市场”。
这或许是让HR SaaS服务彻底普惠化的一把钥匙。
业人一体，殊途同归
不过，无论是中小企业，还是大中型企业，HR SaaS服务的需求，其实也不乏共性趋势——两者的交汇点，就是“业人一体”。
在资深HR专家襄阳郭丹看来，人力资源工作的定位，在持续进化，其职能大致可以分解为三层：基础层的人力资源工作，负责保障兜底组织正常的运转；中间是应用层，负责支撑业务；最高阶是战略层，要拉动组织进化，驱动业务发展，助攻企业长期战略。
层层递进之下，HR SaaS的服务边界，也不能再止于狭隘的“HR”部门，要和业务结合起来。
而在 Chary Zhu看来，所谓的“业人一体”：就是推动HR主动拥抱业务，业务卷入到HR之中，让业务数据成为HR管理闭环中的一个环节，让业务和员工进入到人的管理和服务流程过程中，打造HR与业务的强关联性。
i人事正在以此为纲，落地“业人一体”的服务，其新一代管理者客户端，激活了业务管理者，提升对人的管理的水平，与HR对齐拉通，业务和HR双向奔赴，同频共舞，通过HR与业务的互相融合、互相协力协同，助推企业战略落地。
具体而言，其一，HR SaaS服务的解决方案，必须深入行业。
“成为Know-How的行业专家，比懂通用技术更重要，这也是i人事这样的HR服务派SaaS厂商异军突起的后发实力；相对于那些互联网技术派友商而言，i人事为代表的厂商的产品功能颗粒度更细、算法更深厚”，郑大奇认为。
而Know-How的成果，则是专业的行业解决方案，或者针对企业的个性定制方案；同时，HR SaaS一体化服务的宽度，也要打破狭隘的HR藩篱，贯通到管理者和业务部门，实现人才和业务的无缝协同与共进。而这一点，则对HR SaaS厂商服务的专业度要求越来越高，i人事已经开始建立HR管理咨询生态，并逐渐建立起围绕数字化转型的咨询能力。
如今，中大型企业和中小企业的需求，莫不如此，都强调“业人一体”。
在中大型企业服务市场，典型如Workday，其早期起步于HR SaaS领域，但随后就延伸至更为复杂的财务系统。历经多年发展，如今，其战略所长，是把财务、人力资源及企业战略规划打通融合。
现在，Workday的大部分客户，通常都会打包购买其HCM(Human Capital Management，人力资本管理)服务和财务服务。
此举，不但提升了用户粘性，还拓宽了单个用户的营收变现机会。
而在i人事，“业人一体”这一理念，早在一年多前就开始成型。如今其一体化服务的半径，也在持续延长，已经涵盖了考勤排班、组织、员工、招聘、薪酬、绩效、培训、分析等功能模块。
到了2021年，i人事基于深耕HR行业多年的经验与数字化能力，推出了基于业务的人力资源分析报表，该分析报表，助力HR快速生成分析数据，最终反哺、驱动企业增长。
换句话说，i人事的目标，不仅仅是帮助客户HR部门数字化，而是通过“业人”一体，盘活企业管理提升、业务增长、组织进化的整盘棋。
其二，从纵向来看，即便再个性、再定制的HR SaaS 方案，也不会是完美的终极答案，因为企业的业务转型、数智升级是持续迭代的，因时因势而动，才是最优解。
授鱼不如授人以渔，实现与时俱进的“业人一体”，最好的答案就是打造低代码、无代码开发平台，HR等相关部门，就能实时根据企业所需，持续进化系统，与业务迭代同频共振，甚至领先于业务布局。
而智搭云正是“业人一体”化的产物。
具体而言，智搭云能够利用无代码平台，为企业提供业务管理中所需要的数据表单、业务流程、报表分析、消息订阅以及角色细分，实现跨系统、跨平台、跨业务模块的数据全面共享、流程实时协同、业务场景共建，满足企业动态发展过程中，随时搭建个性化流程、场景、数据、应用的诉求。
有了智搭云等平台，就相当于企业手握了一把随时可以开启数字化新版图的金钥匙，而且门槛几无，费用低廉。
总而言之，当中小微企业和大型企业，同样能够享受“业人一体”的“SaaS+PaaS”服务后，也许两者的数智化鸿沟，才得以缩小，而布局全域市场的玩家，也有机会拓展更宽广的市场，释放更宏大的商业潜力。
在商业利益回报之外，推动HR SaaS、PaaS 服务向中小微企业的普及和普惠，恐怕还有着正面的社会外部价值——一个公认的数据是，在中国，中小微企业贡献了80%的就业，60%以上的GDP，和50%以上的税收。
假如说，大型企业的数智化程度，引领了一个国家数字化水平的上限，那么中小企业的数字化进程，就决定了一个国家数字化水平的底线。
因此，数字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小企业拒之门外。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
