衣有淘宝，食有美团，住有链家，车好多能否通吃10万亿“汽车+”赛道？

原标题：衣有淘宝，食有美团，住有链家，车好多能否通吃10万亿“汽车+”赛道？

文／陈纪英

版式／夏天

兵马不离阵，虎狼不离山——杀出二手车这场百亿血战的杨浩涌，也是虎狼之师，唯有更野蛮，更饥渴，更警惕，才能存活。

“有的人是一团火都在脸上，他一团火都在心里，特别想打赢。”投资人徐新对杨浩涌的评价，看起来很是贴切。

战争从来不是目的——但想和平，就先要准备战争。战争是所有人的，但和平和发展，却仅仅属于胜利者。

但是，当2019年陆续暴露出来的行业负面新闻，叠加蛰伏取暖的创投寒冬，以及陡然而至的新冠疫情，质疑扑面而来，近10万亿的“汽车+”领域，还是是个值得倾力而注的好赛道吗？

显然，那些精于计算的投资机构非常笃定——车好多集团是赛道上赢面最大的一家。

5月6日，车好多集团（以下简称“车好多”）宣布完成2亿美元追加融资，投资方为软银愿景一期基金、红杉资本中国基金，D轮融资总额达到17亿美元。

投资过阿里巴巴并斩获颇丰的软银，青睐车好多的平台模式。正如软银愿景基金管理合伙人陈恂所说，“中国汽车消费市场规模巨大，并多以传统经营者为主，车好多建立的科技化平台，对推动购车线上化，提升产业效能有积极的作用。”

从战时的极限战，到战后的持久战，从二手车垂直业务到“汽车+”大平台——这是杨浩涌和车好多集团的更大蓝图。

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万亿“二手车”终战，10万亿“汽车➕”开局

最近一年多，二手车行业似乎阴云密布，时不时爆出裁员、卖身、破产的传闻。连这一赛道上的头号选手车好多集团，也在疫情前后，开始降薪节流、人员优化。

“坏消息”接踵而至，到底是“优胜劣汰”还是“此路不通”？

互联网创业领域的“老司机们”，一定对此见怪不怪，“死去活来”是一波波互联网风口的常态——行业批量死去，头部剩者为王。

2010年，陆续上线的3000家团购网站，到了2014年几乎集体阵亡，但剩下的美团，如今的市值已达近6000亿港币；移动互联网初潮，珠三角林立的山寨手机品牌也有大大小小几千家，如今高居榜首的只有华米OV；等等。

因此，弱者的批量走衰，并不代表模式不通，或者赛道不行，当行业的优胜劣汰淘汰了大量入场者，竞争减少、份额集中，反而是头部公司脱颖而出、跑马圈地、战略进化的良机。

战役总要分胜负，可以说，二手车的极限大战已近终结，接下来开局的是“汽车+”持久战。

车好多集团的转型，正好呼应了这一变迁。车好多的业务已经由点及面，全域扩展，除了起家的瓜子二手车业务，还有毛豆新车以及车好多车后等，共计三大业务，覆盖汽车消费服务的全领域。

换句话说，车好多集团瞄准的是整个汽车消费大生态的构建，而非固步自封于一城一池。

这个市场到底有多大？近10万亿，是仅次于房地产领域的第二大市场。

新车交易方面，中汽协发布的销售数据显示，2019年中国乘用车销量为2144.4万辆，均价14万元，以此测算，单新车交易一项，每年规模就达到3万亿元。同期，二手车市场的年交易规模也接近1万亿元。两项累计，超过4万亿。

而在汽车金融方面，前瞻产业研究院的报告显示，2020年中国汽车金融市场规模预计将近2万亿元。

根据保险新”国十条”的规划，2020年中国车险市场规模有望达到1.2万亿元。

“三分修，七分养”，在汽车维修保养领域，2019年9月发布的《中国汽车后市场蓝皮书》数据显示，每1元的购车消费会带动0.65元的汽车售后服务。由此测算，维保市场2022年将有望突破2万亿元。

综上，仅4万亿的汽车交易，就远超服装行业的2万亿、生鲜行业的2万亿、餐饮行业的4万亿等等。

此次募集的2亿美金，投入重头之一就是车后业务。目前，瓜子养车业务已经覆盖国内主流城市，累计服务用户超21万，在车险经代业务领域的C端保费规模全国排名第三，拥有大量保险送返修用户流量。

而即将启动的“百城千店”计划，一期将在5月底前发展近800家合作店，覆盖国内超170个主流城市。车好多的车后业务采取是平台模式：包括用户引流、整备订单、保险送返修订单、供应链、SaaS赋能等用户资源与业务支持，试图一举改变由62万家汽修店组成的碎片化、非标化市场。

从二手车起步，如今多头并进同步切入三个市场，让红杉资本中国基金合伙人计越看到了车好多的平台张力，“车好多同步切入三个市场，进入的领域尚未被互联网改造，机会更大，难度也更高，但也打开了新的产业化发展思路，三个业务间的协同价值正在释放，期待车好多从汽车交易到终身服务的转变带来更大的商业价值空间”。

如今，数字化已经席卷了包含衣食住行领域的各行各业，“汽车+”大生态的数字化刚刚起步，但殊途同归，必然走向互联网化的终局，既然衣有淘宝、食有美团、住有链家，在汽车所在的大出行领域，必然也会出现一个超级巨头。

尽管这个数字化浪潮，在疫情期间遭遇波折——全面的停工停产高压之下，线下渠道停摆，布局了线下门店的车好多，也被疫情黑天鹅打击得措手不及。

但疫情其实是双刃剑，无接触的私密出行需求因疫情而大幅提升。

J.D. Power发布的报告显示，受疫情影响，原本无购车计划的受访者中，近半数（48.8%）表示“可能会”或“一定会”购车；1/4明确表示将提前购车。类似的一幕，曾在非典期间上演。2003年，中国车市销量同比增幅达到了惊人的34.2%。

与此同时，从中央到地方，一揽子的积极政策也在出炉。3月31日，国务院常务会议确定了促进汽车消费，减免税收，鼓励升级换车、等等。

需求反弹，政策加持，汽车消费的反弹上行，已经启动。车好多集团的数据显示，自节后复工以来，瓜子二手车2-3月C端交易量周环比平均增幅高达66%，4月前半个月DAU已达到去年同期水平的83%。毛豆新车3月交易量环比2月增长超140%，2~3月份周交易量环比增幅15%。

总之，疫情催生的短期需求爆发、从中央到地方的政策红利、汽车消费数字化的长期趋势、竞争减少带来的行业集中度提升，等等，多方利好因素，共同汇聚于近10万亿的“汽车+”超级市场。

而弱者的走衰、泡沫的散尽，绝不是行业的危机。当随波逐流者退潮散去，拔新引航者反而浪奔浪流。

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车好多的铁三角：生态协同、技术筑底、品牌登顶

战争从来只是手段，和平之后的发展才是目的；和平的达成，要么与势均力敌的对手合并，要么是把实力悬殊的敌人干掉，赶集网是前者，而车好多应该是后者。

二手车的战役已近终局了，接下来，车好多的战略重点变成了发展和盈利——正如发展GDP是国家本分，增长盈利则是公司正义。

杨浩涌善战，已被验证。这样一个好战分子，在战后，也能抓好“经济”吗？

首先要迭代的是流量思维和唯增长论。

二手车前期的流量大战，是必要的——投资人要听到品牌的声响，也要看到DAU、MAU等数据的高增长，响动最大、增长最快的瓜子，自然也是融资额最高的一家，这是行业初期的竞争之道。

流量大战是战时措施，却并非唯一发展之道，汽车电商，终归是零售生意而非流量是全部本质——沃尔玛为顾客剩下的每一分钱，都是从降本增效而来。

如此这般的共识之下，效率的提升、人员的优化、流程的改进、店面的调整，等等，则是顺势而为。调整效果已经初显，去年底车好多整体实现盈利。

调整不意味着固步自封，战略的扩张也在同步而行。

当围观者多啧啧称奇于二手车领域百亿广告大战的壕横，却往往忽略了杨浩涌的业态扩展，2016年上线金融业务、2017年上线毛豆新车、2018年上线车后业务。

汽车交易的流量贵、频次低、留存率低是共识，如何最大化用户的全生命周期价值，如何用一站式服务，牢牢粘住过一次性的用户？

从二手车交易向“汽车+”的生态演进，水到渠成，一次获客，终生服务。如今，车好多仅新车领域，就涵盖了直租、全款、回租、长租、以旧换新等全模式覆盖，一揽子满足用户的多样化新车需求。

车好多的协同效应已然出现，在毛豆发展初期，来自瓜子的用户流量占其一半左右。现在，毛豆同样也能反哺瓜子。

同样的一幕，正在复制到车后领域。车好多旗下的二手车、新车、车后三大核心业务，已积累超百万级用户资源，已成为业内最大的流量平台，而瓜子养车作为瓜子二手车、毛豆新车的官方售后渠道，承接体系内车源的整备、保养、洗美、车品等售后服务，车好多生态系统内的流量也将有序导入合作门店。

一个典型的车好多客户，在瓜子处置完旧车，在毛豆购买新车，同时再次购买保险和车后保养等业务。

如此，车好多通过累加多元服务，去抵消交易业务的低频、低粘性，吸引用户“从一而终”，实现了用户获客成本最低化、用户价值挖掘最大化，同时助推集团业务规模攀升，提升抗风险能力，等等。

某种程度上，车好多的“汽车+”布局，也和大零售业态的演进不谋而合——一站式满足消费者所有购物需求的线下沃尔玛，以及线上的万能淘宝，是比专卖店更高级的业态，其后，专卖店式微，垂直电商批量倒闭，而沃尔玛、淘宝则实现了基业长青。

因此，生态协同，就是杨浩涌为车好多构建的模式护城河，如今，后期孵化的毛豆新车，2019年全年GMV（成交额）已经破百亿元，生态协同优势已经显露。

而杨浩涌所遥望的生态协同，应该不止于车好多内部，纵向连接全产业链的上下游，横向辐射汽车行业的政企产销，“希望将车好多产业生态的协同发挥更大效用，与监管机构、主机厂、经销商、车商等伙伴加深合作，增强消费信心、激发产业活力，助力汽车消费产业从疫情冲击下加速回暖。”

先进的模式，假如不匹配成熟的技术，就如同筑墙于沼泽，不立而倒。技术筑底，进而打造通用标准，推动全行业升级，才能构建业务持续增长、模式持续进化的基石。

如果不是构建了车况检测、车辆智能定价、金融风控以及供应链等全方面的行业服务新标准，线上交易就无从谈起，汽车消费金融的普惠就难以成行，首家推出的7天无理由退车、30天全面保修等售后保障措施，就是自寻死路，瓜子二手车与毛豆新车，也不会有机会成为各自细分行业的最大的交易入口，并率先实现盈利。

第三个护城河则是品牌——好品牌之于用户，就如同年轻时奋不顾身的初恋，纠缠了感性和理性，欲罢不能，让用户倾心于此，痴迷于此，忠诚于此。

据品牌评级与品牌顾问机构Chnbrand发布的2020年中国品牌力指数显示，瓜子二手和毛豆新车2020年再次登顶行业品牌力指数首位。

品牌力就是免疫力与竞争力，目前，车好多已经成为国内汽车交易的最大入口级平台，瓜子二手车平台月活用户数是行业第二名的3倍以上，而毛豆新车的平台渗透率，也是细分领域第二名的3倍以上。

在10万亿“汽车➕”赛道上，车好多跑到了前面，尽管百亿的广告大战似乎不会再重演，但“汽车➕”另一场持久战，发展才是硬道理，实力强大则披荆斩刺，实力下行则四面埋伏。

“做得不好还是会被拖下来，你的护城河不够深，你守在那里，也会有源源不断的竞争对手去跟你挑战。反过来说，你的护城河够深厚，你的对手就会越来越少。回到我的那句话——做时间的朋友，让时间来解决一切。”杨浩涌说，他必须步履不停。

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